Читать книгу Keine Einwände - Blount Jeb, Jeb Blount - Страница 13

Die Fähigkeit, auf Einwände einzugehen und gestärkt aus dieser Erfahrung hervorzugehen, ist das A und O im Verkauf. Und eine unerlässliche Voraussetzung, um Geld zu verdienen.

Wenn Sie eine Bitte äußern, die mit einer Verpflichtung verbunden ist, werden Sie Einwände zu hören bekommen. Das ist eine unumstößliche Tatsache, die Ihr Gehirn abgespeichert hat. Deshalb können Sie die Möglichkeit einer Ablehnung vorhersehen und sich darauf vorbereiten. Und deshalb scheint sich die Zeit zwischen Ihrer Bitte und der Reaktion Ihrer potenziellen Kunden, die nur ein paar Sekunden währt, endlos auszudehnen.

Wenn Sie darauf vorbereitet sind, auf jeden Einwand einzugehen, stärken Sie Ihr Selbstvertrauen und entwickeln den Mut, die Antwort Ihrer Kunden abzuwarten. Dieses Buch gibt Ihnen das Werkzeug für einen effektiven Umgang mit vier typischen Einwandarten an die Hand, mit denen Sie sich im Verlauf des Verkaufsprozesses konfrontiert sehen könnten.

Und hier die Themen, die wir im Verlauf dieser Reise genauer unter die Lupe nehmen:

1 Woher die Angst vor Ablehnung stammt und warum sie so schwer zu kontrollieren ist.

2 Wie Sie Ihre eigenen disruptiven Gefühle in den Griff bekommen und resistent gegen Absagen werden.

3 Worauf sich Einwände zurückführen lassen und warum Kunden eine Abwehrhaltung einnehmen.

4 Mit welchen Schlüsselstrategien Sie skeptische Kunden gewinnen und Einwände minimieren.

5 Welche vier Einwandarten im Verkauf typisch sind und wann sie auftauchen.

6 Mit welchen Turnaround‐Rahmenkonzepten Sie jeden Einwand in eine Chance verwandeln.

7 Wie Sie Ihre Erfolgschancen optimieren und ein Ja erzielen.

Was Sie in diesem Buch nicht finden, sind fragwürdige Techniken der alten Schule, die im letzten Jahrhundert gang und gäbe gewesen sein mögen: Lockvogelangebote, Lobhudelei, um Kunden festzunageln, abgedroschene Sprüche und windige Abschlussmanöver – also reines Blendwerk, das Beziehungen zerstört und die Abwehrhaltung der Kunden stärkt.

Stattdessen erhalten Sie Einblicke in eine neuzeitliche Psychologie, die Ihnen ermöglichen, Einwände in Verkaufschancen zu verwandeln, sowie Rahmenkonzepte, mit denen Sie buchstäblich jede Verkaufssituation auf die Erfolgsspur lenken, und praxiserprobte Techniken, die auch bei den gut informierten, auf Kontrolle bedachten und skeptischen Kunden von heute funktionieren.