Читать книгу Keine Einwände - Blount Jeb, Jeb Blount - Страница 4
ОглавлениеInhalt
1 Cover
4 Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände
5 Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein
6 1 Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf Bitten, ein absolutes Muss Sie erreichen nicht das, was Sie anstreben, weil Sie es nicht ansprechen Die tiefsten, verborgensten menschlichen Ängste heraufbeschwören Es gibt keine Wunderwaffe, die Einwände abschmettert
7 2 Die richtige Formulierung einer Bitte Emotionale Ansteckung: Die Übertragung der Gefühle Die selbstsichere Bitte Schweigen Sie sollten auf Einwände vorbereitet sein Anmerkung
8 3 Die vier Standard‐Einwände im Verkauf Typische Einwandarten Turnaround‐Rahmenkonzepte für die Einwandbehandlung
9 4 Widerstand aus der Perspektive der Psychologie Käufer besuchen keinen Kurs, um das kleine Einmaleins der Einwände zu lernen Sie können anderen nicht einreden, dass sie sich irren Einwände entstehen auf der emotionalen Ebene Kognitive Verzerrungen und Heuristiken Die menschliche Neigung, Muster zu ignorieren Status‐quo‐ und Sicherheitsverzerrungen Negative Verzerrungen auslösen Der Trugschluss der versunkenen Kosten Mehrdeutigkeitseffekt und Weniger‐ist‐besser‐Effekt Kognitive Dissonanz Die Bausteine zusammenfügen Anmerkungen
10 5 Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt Nicht ein und dasselbe Aber sie fühlen sich gleich an
11 6 Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie Eine biologische Reaktion Ein unersättliches menschliches Bedürfnis Anmerkungen
12 7 Der Fluch der Ablehnung Der Verkauf ist ein unnatürlicher Beruf Kampf oder Flucht – die Entstehung disruptiver Gefühle
13 8 Ablehnungsresistenz Die sieben disruptiven Gefühle Selbstwahrnehmung entwickeln Positive Visualisierung Die Steuerung der inneren Monologe Die Physiologie verändern Fit bleiben Innehalten und Plateautechnik anwenden Die Entweder‐oder‐Technik Hürdenimmunität Widrige Umstände sind der beste Lehrmeister Anmerkungen
14 9 Einwandvermeidung ist eine unsinnige Strategie Sehen Sie der Wahrheit ins Gesicht – früh und oft Sind Sie für die Entscheidung zuständig? Stakeholder‐Zuordnung BASIC™ Einwände aufdecken Die Selbstoffenbarungsschleife aktivieren Tiefgründiges Zuhören Anmerkungen
15 10 Einwände in der Prospecting‐Phase Wer nicht wagt, der nicht gewinnt Die Drittelregel RVEs Prospecting‐RVEs lassen sich voraussehen Die Vorausplanung von Prospecting‐RVEs Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept für Prospecting‐Interaktionen Die Bausteine zusammenfügen Das Miststück hat einfach aufgelegt
16 11 Das Ja ist oft mit einer Zahl verbunden Der Verkauf wird von Zahlen beherrscht Moneyball oder die Kunst zu gewinnen: Das A und O sind die Kennziffern Die Anzahl der Zusagen erhöhen
17 12 Finten Vermeiden Sie, auf Finten hereinzufallen, die sich als Einwand tarnen PAIS Wie Sie das Rahmenkonzept der Verkaufsgespräch‐Agenda als Hebel einsetzen, um Kontrolle zu gewinnen und an Finten vorbei zu manövrieren
18 13 Einwände gegen Mikrovereinbarungen Das Damoklesschwert der Verkaufsorganisationen Die Macht der Mikrovereinbarungen Die Kardinalregel für Verkaufsgespräche Der Ursprung der Einwände gegen Mikrovereinbarungen Das dreistufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Mikrovereinbarungen
19 14 Einwände gegen verbindliche Kaufzusagen Das ist typisch für den Verkaufsprozess, ok? Die Wahrheit über die leidigen Einwände in letzter Minute Das fünfstufige Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen Kaufzusagen Die Bausteine zusammenfügen
20 15 Die Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit Leidenschaftliches Prospecting Qualifizieren, qualifizieren und nochmals qualifizieren Stakeholder‐Zuordnung Nutzen Sie den Hebel einer effektiven Vorausplanung Der Bestätigungsschritt Murder Boarding Szenarien entwickeln und durchspielen
21 16 Das unermüdliche Streben nach dem Ja Der Preis des Erfolgs wird im Voraus gezahlt Lassen Sie sich von niemandem einreden, dass Sie etwas nicht können Shaquem schafft das nicht Hören Sie auf, nach Ausreden zu suchen, warum Sie etwas nicht können Anmerkungen
22 Danksagung
23 Der Autor
Tabellenverzeichnis
1 Kapitel 2Tabelle 2.1: Nonverbale KommunikationTabelle 2.2: Inhalt der Botschaft
2 Kapitel 10Tabelle 10.1: Liste der RVEsTabelle 10.2: Analyse der RVEs und Ihrer ReaktionenTabelle 10.3: Entwicklung eines Turnaround‐Skripts
3 Kapitel 13Tabelle 13.1: Mikrovereinbarungen und nächste Schritte
Illustrationsverzeichnis
1 Kapitel 2Abb. 2.1: Die drei Schlüsselfaktoren effektiver Bitten
2 Kapitel 3Abb. 3.1: Einwandarten
3 Kapitel 10Abb. 10.1: Fünftstufiger Telefonprospecting‐ProzessAbb. 10.2: Prospecting‐RVEs
4 Kapitel 11Abb. 11.1: Nein, Nein, Nein, JaAbb. 11.2: Anzahl der Zusagen
5 Kapitel 12Abb. 12.1: Das PAIS‐System für den Umgang mit FintenAbb. 12.2: Agenda‐Rahmenkonzept
6 Kapitel 13Abb. 13.1: Einwände gegen Mikrovereinbarungen
7 Kapitel 14Abb. 14.1: Fünfstufiges Turnaround‐Rahmenkonzept bei Einwänden gegen verbind...
Seitenliste
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