Читать книгу Geh nie alleine essen! - Neuauflage - Кейт Феррацци, Keith Ferrazzi - Страница 17

Eine Mission wird nicht „einfach so“ zur Realität. Sie wird wie jedes andere Kunstwerk oder jede Art von Handelstätigkeit aus dem Nichts aufgebaut. Zuerst muss man sie sich vorstellen. Dann muss man die nötigen Fähigkeiten, Werkzeuge und Materialien besorgen. Das benötigt Zeit. Dafür braucht man Überlegung, Entschlossenheit, Durchhaltevermögen und Glauben.

Das Werkzeug, das ich dafür benutze, bezeichne ich als Beziehungs-Aktions-Plan oder BAP.

Dieser Plan besteht aus drei deutlich unterschiedenen Teilen: Der erste Teil ist die Entwicklung der Ziele, die einem die Erfüllung der Mission ermöglichen. Der zweite Teil ist die Verknüpfung dieser Ziele mit den Menschen, Orten und Dingen, die einem bei der Erledigung helfen. Und der dritte Teil sagt einem, wie man am besten an die Menschen herantritt, die einem helfen, diese Ziele zu erreichen. Das bedeutet, dass man ein Medium wählen muss, um diese Connections herzustellen, aber vor allem bedeutet es, man muss eine Möglichkeit finden, mit einer großzügigen Geste die Umsetzung der eigenen Pläne einzuleiten.

Das ist eine auf ein Minimum reduzierte, geradlinige Arbeitsgrundlage, die allerdings mir, meinen Vertriebsleuten und vielen meiner Freunde außerordentlich hilft.

Im ersten Abschnitt schreibe ich auf, was ich heute in drei Jahren erreicht haben will. Dann arbeite ich in Schritten von drei Monaten und von einem Jahr rückwärts und komme so zu mittel- und kurzfristigen Zielen, die mir helfen, meine Mission zu erfüllen. Unter jeden Zeitrahmen schreibe ich ein A-Ziel und ein B-Ziel, die auf sinnvolle Weise dazu beitragen, mein 3-Jahres-Ziel zu erreichen.

Eine gute Freundin von mir namens Jamie liefert ein gutes Beispiel dafür, wie das funktioniert. Jamie versuchte krampfhaft, ihrem Leben eine Richtung zu geben. Sie hatte in Harvard ihren Doktor in Geschichte gemacht und eigentlich gedacht, sie würde Professorin werden. Aber dann war ihr die akademische Welt zu langweilig. Sie zog eine Laufbahn in der Wirtschaft in Erwägung, fand aber die Geschäftswelt nicht lohnenswert. Also lebte Jamie ein paar Monate in Manhattan und dachte darüber nach, was sie mit ihrem Leben anfangen wollte; dann kam sie darauf, was sie wirklich machen wollte: Sie wollte Kinder unterrichten.

Ich bat sie, es mit meinem BAP zu versuchen. Sie war zuerst skeptisch. „Das mag für MBA-Typen etwas taugen, aber ich bin nicht sicher, ob das für Menschen wie mich funktioniert“, meinte sie. Trotzdem war sie mit einem Versuch einverstanden.

Also machte sie sich daran, das Arbeitsblatt auszufüllen. Ihr A-Ziel war es, in drei Jahren Lehrerin zu sein, ihr B-Ziel, in drei Jahren in einem angesehenen Schulbezirk in einer Gegend zu arbeiten, in der sie gern wohnen würde. Dann füllte sie die kurzfristigen A- und B-Ziele aus.

In 90 Tagen wollte sie auf dem Weg zur staatlich anerkannten Highschool-Lehrerin sein; sie wollte an einem Ausbildungsprogramm teilnehmen, das den Wechsel in das Bildungswesen ermöglicht. Nach einem Jahr wollte sie in Vollzeit unterrichten. Dann stellte sie eine Liste der besten Highschools in Manhattan zusammen, an denen ihr die Arbeit Spaß machen könnte.

Im zweiten Teil des Plans, der in die gleichen Zeitabschnitte aufgeteilt war, musste sie nun für jedes A- und B-Ziel Personen benennen, die sie ihrer Meinung nach der Verwirklichung ihres Ziels ein Stück näherbringen könnten.

Sie fing mit den Recherchen an und fand eine Kontaktperson für ein Programm, das Akademikern den Einstieg in den Lehrerberuf ermöglichte. Außerdem ermittelte sie die Namen der Personen, die an den von ihr ausgewählten besten Highschools für die Einstellung von Lehrpersonal zuständig waren. Und schließlich fand sie die Telefonnummer einer Organisation heraus, die Zertifizierungskurse für Lehrkräfte anbot.

Nach wenigen Wochen war Jamie auf dem besten Weg zu ihrem Ziel. Sie erkannte die symbiotische Beziehung zwischen Zielsetzung und der Kontaktaufnahme zu Menschen, die einem helfen können, diese Ziele zu erreichen. Je weiter sie kam, desto größer wurde ihr Netzwerk, und je größer das Netzwerk wurde, desto näher kam sie ihren 3-Jahres-Zielen.

Jamie ist mittlerweile Highschool-Lehrerin mit Festanstellung an einer der besten Highschools des Landes in Beverly Hills/ Kalifornien, und sie liebt den Job.

Die dritte Stufe hilft letztlich bei der Entscheidung, welche der Strategien, die ich in den folgenden Kapiteln noch darlegen werde, am ehesten Erfolg verspricht. Bei einigen Leuten muss man vermutlich einen Kaltakquise-Anruf durchführen (dazu später mehr). An andere kommt man über Bekannte von Bekannten heran und wieder andere lernt man am besten bei einer Dinnerparty oder einer Konferenz kennen. Ich werde Ihnen noch beibringen, wie man diese und andere Methoden anwendet.

Aber der wichtigere Aspekt der dritten Stufe besteht darin, eine Möglichkeit zu finden, sich gegenüber jeder Person, an die man sich wendet, als großzügig zu erweisen. Ein Thema, das ich in späteren Kapiteln dieses Buches noch ausführlich behandeln werde.

Dieses Verfahren kann fast jeder benutzen, unabhängig von der beruflichen Laufbahn. Wenn man das Arbeitsblatt ausgefüllt hat, hat man eine Mission. Man hat die Namen von Menschen aus Fleisch und Blut, die einem bei dem nächsten Schritt der Mission helfen können. Und man hat eine oder mehrere Möglichkeiten, an sie heranzutreten.

Diese Übung soll zeigen, dass der Aufbau eines Beziehungsnetzes ein Prozess ist, ein System, wenn Sie so wollen. Das ist keine Zauberei und es ist nicht einigen wenigen Auserwählten vorbehalten, die mit der Gabe der Kontaktfähigkeit gesegnet sind. Wenn man Verbindungen zu anderen knüpfen will, muss man nur einen Plan festlegen und diesen umsetzen; dabei ist es ganz egal, ob man Geschichtslehrer für die neunte Klasse werden oder eine eigene Firma gründen will.

Überdies kann man das Arbeitsblatt auf alle Lebensbereiche anwenden: Man kann seinen Freundeskreis erweitern, sich fortbilden, einen Partner fürs Leben finden oder geistige Führung suchen.

Wenn Sie den Plan haben, hängen Sie ihn an einen Ort oder mehrere Orte, wo Sie ihn immer wieder sehen. Teilen Sie Ihre Ziele anderen mit. Das ist nämlich einer der wirkungsvollsten und vermutlich lohnenswertesten Aspekte klar festgelegter Ziele – wenn Sie jedem mitteilen, was Sie wollen, bekommen Sie Zugang zu versteckten Gelegenheiten, die nur darauf warten, genutzt zu werden.

Machen Sie jetzt Ihren persönlichen Plan und lesen Sie erst danach das nächste Kapitel. Ich trage gern eine abgewandelte Form meines Plans in meinem Smartphone mit mir herum, damit ich immer wieder daran erinnert werde, was ich erreichen und an wen ich mich dafür wenden muss. Bis vor ein paar Jahren hatte ich immer eine laminierte Miniversion des Plans in der Brieftasche.

Aber auf jeden Fall müssen Sie Ihre Ziele schriftlich niederlegen. Seien Sie davon überzeugt, Ihre Absichten zu Papier zu bringen. Ein ungeschriebener Wunsch ist nur ein Traum. Geschrieben ist er eine Verpflichtung, ein Ziel.

Nun noch ein paar zusätzliche Kriterien, die Sie beim Ausfüllen Ihres BAP beachten sollten:

•Ihre Ziele müssen spezifisch sein. Vage, umfangreiche Ziele sind als Handlungsgrundlage zu weit gefasst, als dass man danach handeln könnte. Sie müssen konkret und detailliert sein. Sie müssen wissen, welche Schritte Sie unternehmen müssen, um Ihr Ziel zu erreichen; und Sie müssen wissen, woran Sie messen können, ob Sie ein Ziel erreicht haben oder nicht. Ich sage meinen Vertriebsleuten immer, dass eine Zielsetzung wie „Ich werde mein bestes Quartal aller Zeiten abliefern“ nicht reicht. Sollen es 100.000 Dollar oder 500.000 Dollar sein?

•Ihre Ziele müssen glaubhaft sein. Wenn Sie nicht glauben, dass Sie sie erreichen können, erreichen Sie sie auch nicht. Wenn Ihr Ziel darin besteht, den Umsatz Ihres Unternehmens auf fünf Millionen Dollar im Jahr zu erhöhen, und Sie haben im vergangenen Jahr nur eine Million Umsatz erzielt, dann verurteilen Sie sich selbst zum Scheitern. Nehmen Sie sich lieber anderthalb Millionen vor – und geben Sie alles!

•Ihre Ziele müssen eine anspruchsvolle Herausforderung darstellen. Gehen Sie über Ihren Wohlfühlbereich hinaus; setzen Sie Ziele, die Risiken und Unsicherheiten beinhalten. Und wenn Sie ein Ziel erreicht haben, setzen Sie sich das nächste. Einer der besten Verkäufer, den ich je getroffen habe, war ein Bekannter meines Vaters namens Lyle, der an der Haustür Bücher verkaufte. Er setzte sich jährliche Umsatzziele, schrieb sie auf und platzierte sie an möglichst vielen Orten: in seiner Brieftasche, am Kühlschrank, auf dem Schreibtisch. Immer wieder erreichte er das Ziel mehrere Monate zu früh. Dann schrieb er einfach ein neues Ziel. Dieser Mann war niemals zufrieden. Lyle sagte immer, was zählt, ist, sich Ziele zu setzen, nicht, Ziele zu erreichen. Er war vielleicht der einzige Haus-zu-Haus-Buchverkäufer in ganz Pennsylvania – oder überhaupt –, der als reicher Mann starb.

Und dann schreiten Sie zur Tat! Der Plan heißt nicht umsonst Beziehungs-Aktions-Plan. Wenn man sich auf einen Marathonlauf vorbereitet, muss man jeden Tag hinausgehen und joggen. Wenn Sie einen Plan haben, liegt es an Ihnen, Kontakte zu knüpfen. Und zwar jeden Tag!