Читать книгу Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом - Кирилл Николаев - Страница 15

Многие бизнесмены не догадываются о том, что допускают ошибку, о которой пойдет речь ниже. Если бы ее не совершало большинство предпринимателей, то, однозначно, миллионеров было бы больше, а банкротов меньше.

Эта ошибка заключается в отсутствии стратегии «Когда продавать»?

Как выясняется, на старте мало кто задумывается о продаже своего дела. Лишь единицы предпринимателей честно спрашивают себя: «При каких условиях я буду готов покинуть компанию?» Парадокс в том, что во всех учебниках по предпринимательству черным по белому написано: думать о продаже компании необходимо с первого дня ее существования. Однако бизнесмены (и это понятно!) чаще всего сосредотачиваются на целях и задачах, связанных с запуском и ростом своего дела. Они ищут ресурсы, возможности для развития, стремятся достичь целей, поставленных в начале пути. И это опасная стратегия, потому что дверь, через которую входят в бизнес, не равна двери, через которую из бизнеса выходят.

Вовремя незаданный вопрос «Когда?» создает при продаже бизнеса множество подводных камней.

Да, о продаже бизнеса не хочется думать на старте, но без четкого ответа на вопрос «Когда?» его владельцу будет трудно определиться: продавать в данный момент, год-другой подождать или вообще отказаться от этой затеи. И каков же результат? В 99% случаев приходится продавать компанию тогда, когда «все плохо», по заниженной цене. Или просто хоронить бизнес.

Так что единственно верный вариант – изначально иметь стратегию выхода из бизнеса, которая поможет выгодно его продать.

Вопрос «Когда?» – для любого предпринимателя дело первостепенной важности. На втором месте рейтинга – вопрос «Как выходить из бизнеса?».

Увы, чрезмерные амбиции порой мешают владельцам компаний адекватно оценивать собственные возможности. Сказываются и «издержки образования»: большинство учебных заведений мира, предлагающих образование в сфере предпринимательства, рекомендуют своим слушателям на старте задавать себе такие вопросы: «Какой товар или услугу вы можете создать?», «Будут ли они лучшими в мире?» И, следуя этим, в общем-то навязанным, ценностям, бизнесмены «отращивают» непомерные амбиции. Крича во всеуслышание: «Мы выпустим на рынок лучший в мире товар!», такие предприниматели искренне полагают, что пик развития их компании случится тогда, когда ее продукция завоюет приз с надписью «№1 в мире».

Как ни прискорбно, но, по моему мнению, это ложное стремление. Нет, разумеется, знамя лидера теоретически получить можно. Лет за тридцать-сорок (если собственник доживет до этого светлого дня). Но вероятность того, что это произойдет – один шанс на миллион.

Я же рекомендую начинать дело не с амбиций, а с простой математики. Задача №1 для бизнесмена – вернуть вложенные материальные и нематериальные инвестиции. Задача №2 – выходить из компании сразу после того, как возникнет понимание, что она движется к пику своего развития. Предприниматель обязан сам определить этот момент, хотя данное решение является одним из наиболее сложных в бизнесе.

При этом продавать компанию на пике не рекомендую, потому что если это очевидный пик, то он очевиден для всех. Покупателю такой актив не будет нужен. Ведь есть смысл покупать только то, что через какое-то время будет стоить дороже.

Итак, когда же лучше продавать компанию? Для того чтобы определиться, стоит обратить внимание на три фактора:

1. Внешняя среда, состояние рынка.

Во внешней среде могут наблюдаться рост (подъем), стагнация (когда рост остановился, но падение не наступило) или падение.

2. Состояние отрасли.

Внутри отрасли тоже могут происходить рост, стагнация и падение. Эти явления могут быть взаимосвязаны с состоянием внешней среды, а могут абсолютно с ней не коррелировать.

Рис. 2. Динамика роста ВВП России и цены на нефть в долларах США36.

В качестве примера – ситуация на рынке печатных средств массовой информации в 2001—2008 годах. В целом, в России в это время наблюдался рост в большинстве отраслей рынка, а в отрасли печатных СМИ (газеты, журналы) происходило ярко выраженное падение.

Противоположный пример – условия во внешней среде ухудшаются, а отрасль развивается. Например, с 2014 года, в условиях продуктового эмбарго, рынок производства и продажи рыбы в РФ растет. У некоторых компаний рост составляет до 600% в 2014—2016 годах. А экономический рост при этом в России оказался минимальным за предыдущие 10 лет.

3. Состояние компании, потенциал ее развития (также рост, стагнация, падение).

Итак, с учетом вышеописанных факторов, когда же лучше продавать компанию?

Я рекомендую продавать бизнес, если наблюдается рост не только по третьему пункту, но и еще по какому-то из первых двух. Идеально, если имеет место подъем и во внешней среде, и в отрасли, и в самой компании. В этом случае продавец может получить максимальную стоимость своего бизнеса.

Если же компания растет, а внешняя среда и отрасль падают, то не рекомендую продавать бизнес, потому что, скорее всего, сделка будет невыгодной. Либо покупатели сделают предложение, не соответствующее ожиданиям продавца, либо рост компании скоро прекратится, так как все к этому ведет, и сделка просто развалится.

Таблица 1.

Пример негативной среды – ситуация в российской экономике в середине 2018 года. Весной этого года аудиторско-консалтинговая группа EY (подразделение глобальной компании Ernst&Young) провела исследование «Барометр уверенности компаний»37. В нем приняли участие 60 руководителей крупных отечественных компаний, представляющих 14 секторов экономики.

Согласно опросу, 84% руководителей крупных компаний в этот период были готовы продать часть активов своих компаний. Только треть инвесторов заявили, что не боятся вложиться в новые проекты.

51% респондентов намеревались продать активы, связанные с риском прекращения деятельности их компаний. 33% выразили желание избавиться от экономически неэффективных активов. Наибольшей угрозой для развития бизнеса опрошенные сочли геополитическую напряженность. Кроме того, в числе других рисков они назвали нестабильность курса валют, изменение торговой политики и цифровую трансформацию.

Вы вернули инвестиции. Что делать дальше?

Каждый начинающий предприниматель с некоторым волнением ждет момента, когда его бизнес достигнет точки возврата инвестиций. Разумеется, это важный показатель финансового положения предприятия, знак того, что бизнес-проект состоялся, и в дальнейшем его стоимость будет только расти.

Какие же стратегии поведения выбирают для себя владельцы предприятий, срок окупаемости которых успешно завершился?

Во-первых, можно оставаться в компании и получать прибыль на постоянной основе (при хорошем стечении обстоятельств).

Во-вторых, есть возможность ее продать и получить средства на новый проект. Так поступают чаще всего бизнесмены, работающие в сфере IT-технологий, они каждые три-четыре года запускают новые «истории».

Конечно, это не единственно верная стратегия, а один из вариантов. Владельцы компаний в разных сферах вырабатывают собственные стратегии. Главная цель – чувствовать себя безопасно в процессе создания и развития компании, а затем выйти из нее с выгодой.

Когда владелец компании возвращает инвестиции, а предприятие выходит на пик развития, ему выгодно продать его целиком, а не по частям. В данном случае он получает сразу сумму, равную прибылям за несколько лет.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Никогда так не поступайте!

Недавно мы общались с клиентом, который просил помочь продать его компанию. В процессе работы выяснилось, что три года назад к нему приходили потенциальные покупатели. Оказалось, что с ними никто даже разговаривать не стал на тему стоимости. Просто отказались от переговоров! Это недопустимая ситуация. Тогда ситуация на рынке была такова, что только один фактор демонстрировал спад (внешняя среда). Когда же меня пригласили, уже все три фактора «смотрели вниз», и, как следствие, три года назад компанию продать можно было дороже и быстрее.

36

Мовчан А. «Просто нефтегазовая компания»: насколько экономика России зависит от нефти. – http://carnegie.ru/2015/08/25/ru-61056/if3o

37

https://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ey-ccb-18/$File/ey-ccb-18.pdf