Читать книгу Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом - Кирилл Николаев - Страница 16

Жители Древней Греции боялись грома и молний, поэтому придумали образ Зевса-громовержца, строили в его честь храмы и приносили в жертву животных. В свою очередь современные предприниматели, особенно начинающие, словно эллины, творят у нас на глазах новые мифы – только связанные с продажей компаний. Их необходимо развеять, поскольку они основаны на страхах, домыслах, отсутствии знаний и опыта, а не на фактах, либо реальных жизненных историях.

Миф №1. «В России невозможно выгодно продать бизнес, особенно незнакомым покупателям. Сделки заключаются только с теми партнерами, с которыми ранее были налажены контакты».

Миф основан на неумении осуществить правильную предпродажную подготовку компании, незнании перечня необходимых процедур, списка документов, которые нужны не только с точки зрения продавца, но, в первую очередь, покупателя.

Тому, кто собирается приобрести вашу компанию, должно быть комфортно и удобно вникать в состояние дел, знакомясь с компанией. Поставьте себя на место покупателя – да, он хочет (и имеет право!) без промедления получить ответы на все интересующие его вопросы. И если информация предоставляется в полном объеме, ничего не утаивается, то между продавцом и покупателем возникает доверие. Хотя и считается, что с малознакомыми людьми непросто установить доверительные отношения, но мы оставим эти рассуждения скептикам.

А как складываются обстоятельства, если документы для продажи компании составляются непрофессионально? Если в них отражено только то, что выгодно продавцу? В этом случае, увы, шансы успешно заключить сделку сокращаются. Покупатель сразу поймет, что не стоит тратить время, так как увидит сигналы, говорящие о том, что от него пытаются что-то скрыть или приукрасить действительность.

Если вы планируете продавать компанию, имейте в виду, что продавцов на этом рынке гораздо больше, нежели покупателей, поэтому именно они принимают окончательное решение о приобретении бизнеса.

Миф №2. «Если я займусь продажей своей компании, окружающие подумают, что дела в ней идут очень плохо».

На деле же ситуация обстоит с точностью до наоборот – если вы продаете свое дело, значит, вам есть что продавать. Компании- банкроты, как вы сами догадываетесь, никто не покупает.

Распространенное убеждение о том, что «хорошую компанию никто продавать не станет», является стопроцентно ложным. На успешную компанию спрос всегда будет. Только их и покупают. Продавать такие компании можно и нужно.

Миф №3. «Продавая свою компанию, я буду выглядеть глупо в глазах жены, друзей, партнеров».

Страх выглядеть глупо – как ни странно, часто встречающаяся проблема в среде предпринимателей. Крайним проявлением такого страха является социофобия – иррациональная боязнь осуществления каких-либо общественных действий, например публичных выступлений.

Даже если этот страх присутствует у вас в незначительной степени, с ним стоит разобраться отдельно. С продажей компании он никак не связан, а является личностной особенностью человека. Страх может возникнуть в любой ситуации. Многие люди, например, боятся начать заниматься бизнесом. Могу даже сказать: их большинство. При этом находятся-таки смельчаки, которые успешно преодолевают все страхи и открывают свое дело. Отсюда вывод: тем, кто боится продавать бизнес, нужно вспомнить о том, что начинать они тоже боялись, но справились с собственными страхами, и все-таки открылись. А продавая свое дело, бизнесмены открывают для себя портал новых возможностей.

Важно помнить, что окружающим (по крайней мере большинству) абсолютно безразлично, продаете вы свой бизнес или нет. Наоборот, для многих факт продажи бизнеса означает, что вы успешный, эффективный предприниматель, поскольку создали компанию, которая востребована на рынке.

Миф №4. «Продать компанию можно быстро».

Спешка в этом вопросе точно ни к чему. Если вы и продадите свое предприятие быстро, то получите, вероятнее всего, 25—50 процентов от его реальной стоимости. Вопрос только в том, нужно ли это вам?

Чтобы продать компанию за адекватные деньги, нужно пройти ряд этапов (об этом мы будем говорить во второй части книги). Если один из этапов по каким-то причинам не проходят, это с большой долей вероятности чревато потерей денег, либо потерей времени и энергии (сделка развалилась), либо вообще потерей бизнеса – компанию продали, а деньги не получили.

Миф №5. «Продажа компании лишит меня стабильности».

Развеять этот миф, да и все остальные, поможет системное понимание сути бизнеса и мотивов, которыми руководствуются люди, покупающие компании. Это понимание есть далеко не у всех – в частности, лишиться стабильности опасаются так называемые пассивные предприниматели, то есть бизнесмены, которые не создают ни товаров, ни услуг. Чаще всего такими предпринимателями являются собственники, в 1990-е годах выгодно вложившие деньги. Они получают доходы от одного-единственного актива и, честно говоря, отчаянно боятся потерять эту стабильность.

Пожалуй, такова голубая мечта многих наших соотечественников – чтобы деньги капали сами по себе, но делать ничего не нужно было. К чему приводит это невинное стремление – рассмотрим на реальном примере.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Иллюзия стабильности

Один из моих знакомых являлся пассивным предпринимателем больше десяти лет. Ему удалось выгодно заключить контракт с государственной монополией на регулярные ремонтные работы. Для этого он приобрел завод, на котором эти работы выполнялись. Собственник практически ничего не делал сам, но имел с этого «бизнеса» хороший доход.

Завод долгое время бесперебойно функционировал, контракт продлевали, средства на счет поступали – все было хорошо. До поры, до времени.

Владелец завода жил и, как говорится, «в ус не дул» – поддерживал высокий уровень жизни. Но сам при этом не развивался как предприниматель, не занимал активную позицию. Зато роскошно обустроил свой быт – приобрел дорогую квартиру, автомобиль представительского класса, путешествовал с семьей по миру. А еще имел возможность делать то, о чем мечтают многие люди – засыпать и просыпаться тогда, когда ему было угодно.

Владельцу завода неоднократно предлагали продать предприятие, но он всякий раз отвечал: «Зачем? Меня все устраивает. Я не собираюсь отказываться от стабильного дохода и обеспеченной жизни».

Однако в один совсем не прекрасный день случилось нечто непредвиденное. Чиновник, который продлевал контракты этому владельцу завода, скоропостижно скончался. Практически сразу активизировались конкуренты, которые за два-три года свели участие предприятия моего знакомого в ремонтных работах к минимуму. У него больше нет ни клиентов, ни дохода.

Каков же вывод из этой истории? Бизнесмен, отчаянно ищущий стабильности, рискует гораздо больше, чем тот, кто всеми силами ищет пути развития.