Читать книгу Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом - Кирилл Николаев - Страница 18

Ключевые задачи на пути к успешному закрытию сделки

Большинство владельцев компаний не имеют опыта продажи бизнеса и плохо представляют себе, что такое успешная сделка.

Многие понимают, как начать бизнес, но не знают, как его продать. Значительная часть предпринимателей в России запускают бизнес, «доят» его, как дойную корову, а потом, когда ситуация доходит до абсурда, бизнес «загибается» и его закрывают.

В книге Пола Сперри и Беатрис Митчелл «Как продать ваш бизнес»40 есть отличная фраза.

Для того чтобы продать, нужно продавать.

В этом предложении заключается основная идея их книги. Подписываюсь под словами ее авторов.

Несмотря на очевидность этой мысли, многие предприниматели не занимаются активно продажей своей компании, и в результате бизнес не продается.

Чтобы компания была продана, ее нужно продавать, и продажа занимает время (надеюсь, читатели простят мне тавтологию, но здесь важно каждое слово).

Владельцы компаний нередко путают этап продажи компании с этапом закрытия сделки. Это далеко не одно и то же. Процесс продажи может затянуться на шесть-двенадцать месяцев, в течение которых происходит общение с потенциальными покупателями, поддержание с ними отношений; предпродажная подготовка компании, проведение переговоров и оформление документов.

Я не раз сталкивался с заблуждением, что бизнес может продать себя сам – как коммерческая или жилая недвижимость. Якобы достаточно просто разместить объявление. Однако с бизнесом так, увы, не получается. Чтобы заключить сделку, придется совершить гораздо больше действий, нежели просто проинформировать людей о том, что вы продаете компанию.

Итак, перечислим ключевые задачи, которые нужно решить предпринимателям и их помощникам в процессе продажи бизнеса.

Формализация (принятие) решения о продаже. Собственник должен четко и ясно ответить, прежде всего, самому себе, на следующие вопросы.

Почему я продаю бизнес? Какова причина продажи? Сформулировав для себя ответ, предприниматель с легкостью сможет обосновать свое решение в будущем, если подобный вопрос поступит от потенциального покупателя.

Когда должна осуществиться продажа предприятия? Нужно наметить приблизительный срок, иначе процесс может затянуться, как это часто бывает.

За сколько я хочу продать компанию? Об оценке стоимости и возможных подходах к этому вопросу расскажу ниже, в главе «Определение стоимости компании».

Как будет осуществляться процесс продажи? Необходимо выстроить стратегию, и об этом вся текущая часть этой книги.

40

Сперри П., Митчелл Б. Как продать ваш бизнес. Руководство к действию. – М.: Олимп-бизнес, 2010.