Читать книгу Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом - Кирилл Николаев - Страница 17

Как театр начинается с вешалки, так продажа компании начинается с принятия решения ее владельцем. Чтобы это решение было по возможности рациональным, давайте подведем итог первой части нашей книги.

Перед продажей компании нужно разобраться с причиной продажи. Часто это легче сказать, чем сделать, так как могут иметь место официальная (в которую верит собственник) и скрытая (де-факто) причины.

Что чаще всего говорят владельцы компаний:

– Нужны деньги на личные потребности или другой бизнес;

– Конфликт с партнером, не хочу с ним больше иметь общих дел;

– Отсутствие преемника или смерть собственника, продают родственники;

– Нужны деньги на развитие, поэтому продается не вся, а часть компании (cash in);

– Все плохо. Эту причину называют чаще всего, но тут она на последнем месте, так как вы уже знаете, что для начала нужно выяснить что можно и нужно изменить, чтобы изменить эту причину. В этом вам могут помочь оценочные компании, те кто специализируется на бизнес планах или бизнес брокеры. Последние быстрее всего дадут конструктивный ответ что делать.

А если «Все плохо» изменить нельзя, то компанию не надо пытаться продать, сэкономьте себе и рынку силы и время – ликвидируйте ее.

После основных причин продаж бизнеса мы потратили достаточно времени, чтобы разобраться почему компанию нужно продавать с первого дня ее создания. В этом нам помогают KPI (ключевые показатели эффективности) для фокусированная нашего внимания на том, что действительно влияет на стоимость бизнеса.

На этом пути у нас есть 2 мантры. Первая звучит как: Нужно знать всегда сколько стоит наш бизнес. Вторая: Бизнес стоит столько, сколько за него готовы заплатить. Первая мантра перетекает во вторую и обратно. Не надо делать себе тату, но на видном месте держать эти мантры как напоминание важно.

После изучения причин продажи и как это делать хорошо с первого дня мы ознакомились с тем, что же мешает, как правило всем уже при продаже оправдать наши ожидания от сделки.

Ицхак Адизес

Зависимость собственника от бизнеса. Проанализируйте где бизнес зависит от вас, как свести это к минимуму. План по вашему выходу из «операционной» деятельности не должен быть дольше 6 месяцев. Если собственник компании – наемный сотрудник у самого себя (например генеральный директор), ему необходимо уйти с этой должности и нанять квалифицированного специалиста. Такая мера значительно повысит стоимость и привлекательность бизнеса в глазах покупателя. Чем выше зависит бизнес от владельца, тем ниже стоимость и ценность данного актива. Ицхак Адизес подсказал нам какой должна быть команда, когда вы у руля, но за пределами каждодневной рутины.

Переключение между ролями и развитие дуальности в связи с этим. Мы детально разложили роль Предпринимателя, Собственника он же Рантье и Топ Менеджера, чтобы вам легче было разобраться где вы находитесь в данный момент. Если роль Топ Менеджера сейчас доминирует у вас – значит вы не получите максимальной цены за ваш актив. А дуальность с разными целями у разных моделей мешает нам бить в десятку не отвлекаясь. Есть над чем поработать.

Страх потери. Ричард Талер и Касс Санстейн, эксперты в сфере поведенческой экономики, помогли нам осознать почему часто продажу ставят на одну полку с понятием «потеря». Эффект «Икеа» в свою очередь показал, что мы чаще переоцениваем то, к чему прикладываем свою руку.

Как состояние бизнеса влияет на продажу компании, какие варианты? Большинство бизнесов с которыми приходилось иметь дело подпадают под эти три состояния:

1) Сбитый самолет (стагнация или медленное сокращение прибыли);

2) Активно развивающийся (рост всех показателей выше рынка на 50% и более);

3) Курица, несущая золотой яйца (стабильная прибыль значительно выше рынка).

Важным было знакомство с таким понятием как перепроданные и недопроданные компании. Теперь вы знаете с чем это связано и для кого это может быть выгодным.

Чтобы ответить на вопрос когда продавать актив, мы выделили внутренние и внешние факторы. К внутренним относим вопрос самому себе: Вернул уже или верну я себе все инвестиции, которые сделал в этот бизнес в рамках сделки? Достигает ли моя компания пика своего развития или я знаю как сделать этот пик выше? Внешние факторы фигурируют вокруг состояния экономики в целом и отрасли в частности. Определите для себя маркеры оценки состояния вашей компании, отрасли и экономики в целом. Чтобы выбрать лучшее время для продажи, нужно следить за состоянием рынка и настроениями покупателей.

Для продажи нужно выбирать правильное время. Подготовка к сделке занимает обычно от 6 до 12 месяцев. Удобно, если вы всегда готовы к продаже, и на вопросы «Сколько стоит ваш бизнес и можете ли вы его сейчас продать?» сумеете назвать точную цифру и дать положительный ответ. В этом случае вы оперативно используете любую появившуюся возможность продать компанию.

Владелец бизнеса – в первую очередь человек, и он может попасть под влияние мифов о продаже бизнеса, если до этого у него не было подобного опыта. Мифы, с которыми мы познакомились в первой части:

– Незнакомые покупатели никогда не купят компанию с выгодой для вас;

– Если вы продаете компанию, значит в компании дела идут плохо;

– Вы будете выглядеть глупо в глазах жены, друзей и рынка;

– Если вы примете решение продать компанию, то это не займет много времени;

– Выход из бизнеса лишит вас стабильности.

Следовательно, владельцу бизнеса нужно будет не только готовить к сделке свою компанию, но и подготовиться самому. Это не всем очевидно.

Создайте команду, кто будет заниматься продажей бизнеса. Люди из компании будут помогать оперативно предоставлять нужные данные и вносить изменения в структуру. Эксперты с рынка «трезвым взглядом» дадут возможность посмотреть на актив со стороны и сформировать дорожную карту для подготовки к сделке.

Пока в нашей стране бизнесмены ищут призрачную стабильность и пытаются обеспечить себе теплое место под солнцем, в мире рынок готового бизнеса успешно развивается.

Приведу статистику мирового рынка купли-продажи компаний – чтобы показать насколько важную часть глобальной экономики он собой представляет.

На Западе рынок готового бизнеса – привычное и устоявшееся явление, со своими законами и правилами. В России этот рынок пока находится на стадии формирования.

В 2017 году, по данным Mergermarket, мировой объем рынка слияний и поглощений компаний составил $3,15 трлн38. Это на 3,2% меньше по сравнению с итогом 2016 года ($3,26 трлн).

Стоит уточнить, что в исследовании Mergermarket речь идет о крупных сделках – от $5 млн и выше.

В России, по данным информационного агентства AK&M, объем рынка купли-продажи бизнеса в 2017 году составил $51,6 млрд39. Прирост – 2% по сравнению с 2016 годом.

Правильные действия ведут к правильному результату, а о том, как сделать предпродажную подготовку и закрыть сделку, мы поговорим в следующей части.