Читать книгу Ваш выход! Как продать бизнес в России, и что делать потом - Кирилл Николаев - Страница 4

В любом деле вовремя заданный вопрос «зачем?» сокращает затраты времени и ресурсов на выполнение задачи. Когда мы знаем, куда идем, двигаться значительно легче. Именно поэтому уже на этапе запуска бизнеса стоит держать в голове сценарий о продаже компании. Для предпринимателя создание и успешный выход из компании – это переход на новый профессиональный уровень, всегда. Он открывает новые возможности, ранее недоступные трудяге-бизнесмену, – отдых, перезагрузка мозга, получение нового опыта, повышение профессиональной компетенции, возможность уделить время семье и укрепить здоровье (все эти темы будут освещены в третьей части книги).

В отечественной практике распространены несколько причин, по которым владельцы компаний решаются на продажу своего детища (или какой-то его части).

Во-первых, нередко случается необходимость «откэшиться»8, то есть получить деньги на собственные, самые различные нужды, например переезд, если предприниматель решил сменить место жительства. Порой нужно сделать выбор в пользу другого параллельного проекта, где требуются ресурсы, в тех случаях, когда предприниматель ведет одновременно несколько бизнесов и принимает решение развивать один из них за счет продажи другого. Есть еще такое явление, как диверсификация – многие понимают, что если с единственным бизнесом что-то случится, то семья потеряет все, поэтому создают параллельно несколько компаний, чтобы «не держать все яйца в одной корзине». Кроме того, бизнес могут продавать, если он создавался специально для продажи.

Во-вторых, предпринимателю могут банально отравлять жизнь различные житейские ситуации, когда он не видит дальнейшей возможности заниматься бизнесом: допустим, разногласия или конфликт собственников, распад брака или неурядицы в семье, выгорание от бизнеса, необходимость отдохнуть.

В-третьих, может повлиять отсутствие преемника – предприниматель, достигший преклонного возраста, не хочет больше заниматься бизнесом и не видит в своем окружении человека, которому мог бы передать свое дело, опыт и знания, и потому продает компанию. Недавно ко мне обратился владелец компании и попросил помочь продать ее, так как его дети не хотят заниматься этим бизнесом в будущем, и он хочет передать им в наследство деньги.

К сожалению, причиной может стать смерть единственного владельца или его проблемы со здоровьем.

В-четвертых, продавать компанию могут из-за стремления осуществить инвестиции в эту компанию (cash in)9. Продать долю в компании, чтобы инвестировать средства в эту же компанию, например получить деньги на ее рост: расширение производства, увеличение количества филиалов или магазинов внутри торговой сети.

В-пятых, никто не застрахован от ситуации под кодовым названием «Всё плохо». Данная причина продажи компании – как ни прискорбно осознавать – самая распространенная. Когда становится «все плохо», собственник надеется, что продажа «прекратит страдания» для него. Однако, он не желает замечать очевидное – разваливающийся актив никому не нужен. Само собой, владелец чаще всего рассчитывает на чудо, пытается замаскировать проблемы компании и ожидает, что покупатель их не заметит.

В подобной ситуации оказываются многие автолюбители, когда пытаются продать машину, побывавшую в ДТП. Они ремонтируют ее, перекрашивают и ищут, кому «спихнуть» побыстрее, чтобы выручить какие-то деньги. Это так же глупо, как пытаться продать осла, выдавая его за лошадь.

Если в компании «все плохо», имеет смысл выяснить, какие именно проблемы привели ее к нынешнему состоянию, решить их, а потом уже продавать. Если же преодолеть эти трудности невозможно, компанию нужно ликвидировать.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Как продавали «дохлую лошадь», и что из этого вышло

Не так давно ко мне обратился за помощью бизнесмен, который хотел купить компанию, занимающуюся приемом цветных металлов10. Предприятие имело 10 филиалов в разных городах России, так что со стороны бизнес выглядел вполне достойно. Продавец хотел получить за него $10,4 млн. Изучив предоставленный пакет документов, мы обнаружили, что компания не приносит прибыли. На вопрос «Зачем вы продаете этот бизнес?», его владелец ответил, что только недвижимость данной компании стоит $10 млн. «Вы ничего не теряете, – уверял он, – а бизнес приобретаете „бонусом“, практически бесплатно». На деле оказалось, что недвижимость стоила значительно дешевле, а продавец фактически занимался скрытой продажей недвижимости по завышенной цене, так как бизнес после девальвации рубля в 2014 году перестал быть эффективным.

_____________

В ситуации «Все пропало, шеф!»11, как бы банально это ни звучало, нужно прежде всего остыть, взять себя в руки и задать себе уточняющий вопрос: «А так ли все плохо на самом деле?».

В действительности собственники порой выдают свою субъективную точку зрения за общее состояние дел. Владелец «варится в котле» своего бизнеса, ощущает усталость от изматывающей текучки дел, нехватки денег, бесконечных «новых вводных» со стороны госорганов. Напрашивается вывод – компанию лучше продать, чем продолжать заниматься ею.

В этом случае стоит поискать альтернативную точку зрения, которая либо подтвердит, либо опровергнет мрачный прогноз предпринимателя. Для этого владельцу бизнеса придется открыть все карты и показать посторонним лицам изнанку своего дела. Каким именно специалистам можно это доверить? Существует несколько вариантов действий.

Во-первых, можно обратиться в оценочную компанию. Они специализируются на оценках различных активов и могут аргументировано помочь понять из чего формируется оценка по разным методам, и какой из методов скорее всего будут использовать потенциальные покупатели.

Во-вторых, можно прибегнуть к услугам одной из компаний, которые специализируются на составлении бизнес-планов или финансовых моделей. Сотрудники таких организаций разбираются во многих процессах, производят экспертную оценку активов, составляют текущий срез того, что происходит. Конечно, это не будет официальной оценкой, с ней в банк не пойдешь. Это скорее комплексный анализ ситуации, который поможет собственнику бизнеса понять, как идут дела в компании на самом деле. Если вам не нужна официальная оценка, этот вариант может быть удобным вариантом для понимания текущего статуса.

В-третьих, если «всё плохо» – не надуманная, а вполне реальная ситуация, на помощь придут специалисты по продаже компаний – брокеры. Они подскажут, есть ли вообще смысл продавать бизнес, или проще и даже дешевле будет закрыть его, потому что расходы и временные затраты в процессе продажи могут оказаться непомерно велики.

А что если бизнесмен просто устал и ему нужно в отпуск? Пережил болезненный развод с женой, лечит тяжелое заболевание или конфликтует с родственниками? Тогда оценка собственником ситуации в компании не имеет отношения к бизнес-процессам, а является всего лишь эмоциональным восприятием положения дел.

Если в компании не «всё плохо», не спешите продавать ее.

Всегда есть возможность продать часть компании, чтобы получить деньги на развитие. В противном случае предприятие придется продавать по заниженной цене.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Субъективный взгляд страшнее пистолета

Есть в Екатеринбурге12 один бизнес-центр. Он располагается не в лучшем месте города, но и не в самом плохом. Несколько лет назад им владел предприниматель, который этим своим бизнесом практически не занимался: ремонт не делал, в рекламу средства не вкладывал. Можно сказать, «доил корову», не особо заботясь о том, как она себя чувствует. Бизнес постепенно терял клиентов, доходы его владельца падали. И он решил продать здание за 90 млн рублей, так как ему казалось что «все плохо». Покупатель, которого нашел собственник, сделал свою оценку и понял, что бизнес-центр стоит почти вдвое больше – 150—170 млн рублей. Поговорив с владельцем, он сумел его убедить продать помещение всего за 60 млн рублей. Сказались усталость и нежелание собственника вникать в детали. Новый хозяин вскоре сделал ремонт, провел полный ребрендинг, сдал в аренду все свободные площади. Бизнес-центр сразу же стал приносить значительно больше дохода, нежели ранее. Образно говоря, корову вывели на новые луга, и она стала в итоге давать больше молока, причем качество его значительно улучшилось.

_____________

Однако, даже если вы не собираетесь в ближайшее время продавать свою компанию, к продаже все равно нужно готовиться. Всегда.