Читать книгу Przestrzenie manipulacji społecznej - Группа авторов - Страница 5

KATARZYNA CANTARERO

Definicja kłamstwa

Celem tego tekstu jest omówienie kłamstwa z punktu widzenia jego manipulacyjnego charakteru; umieszczenie kłamstwa w kontekście technik wpływu społecznego oraz podanie zwięzłej jego charakterystyki. Nie jest odkrywcze uznanie, że kłamstwo ma charakter manipulacyjny, ale ciekawe wydaje się zwrócenie na nie uwagi w kontekście omawianych w psychologii społecznej pojęć związanych z wywieraniem wpływu. Nie jest to zadanie łatwe, chociażby ze względu na fakt, że w literaturze przedmiotu pojęcia związane z wywieraniem wpływu czasem używane są wymiennie, a czasem stawiana jest między nimi jednoznaczna granica. Na przykładzie prac kilku badaczy zajmujących się wpływem społecznym podejmę próbę znalezienia miejsca dla kłamstwa w rodzinie pojęć związanych z wpływem społecznym. Aby możliwe było rozpatrywanie kłamstwa pod kątem jego powiązania z manipulacją czy technikami wpływu społecznego, konieczne jest najpierw zdefiniowanie przedmiotu dociekań. Definicje dotyczące kłamstwa podawane przez badaczy, choć różnią się od siebie, zwykle kładą nacisk przede wszystkim na kwestię intencji wprowadzenia w błąd. Paul Ekman definiuje kłamstwo właśnie jako „intencjonalne wprowadzenie w błąd drugiej osoby, bez uprzedzenia jej o zamiarze takiego zachowania” (Ekman, 2006, s. 40), Bella DePaulo ze współpracownikami wskazują, że „kłamstwo pojawia się za każdym razem, gdy celowo starasz się wprowadzić kogoś w błąd” (DePaulo i in., 1996, s. 981). David Buller i Judee Burgoon również podają, iż „kłamstwo definiowane jest jako komunikat świadomie przesyłany przez nadawcę, aby stworzyć fałszywe przekonanie lub wniosek u odbiorcy” (Buller i Burgon, 1996, s. 205).

Jaume Masip ze współpracownikami (2004a) dokonali analizy pojęcia kłamstwa, opierając się na propozycjach jego definiowania zaproponowanych przez badaczy zajmujących się tą tematyką. Jak podają autorzy tej analizy, rodzajów definicji kłamstwa jest niemalże tyle, ilu jest badaczy zajmujących się tą tematyką. Masip ze współpracownikami (2004a) zdecydowali nie koncentrować się na liście prezentującej różne definicje, a za bardziej wartościowe uznali podjęcie próby przedstawienia takiej definicji kłamstwa, która będzie użyteczna dla badaczy zajmujących się naukami społecznymi. Uznając racjonalność takiej argumentacji, chciałabym przybliżyć i przeanalizować definicję Masipa i współpracowników (2004a), ponieważ w sposób pełny przedstawia ona warunki, które muszą być spełnione, abyśmy mogli mówić o kłamstwie. Autorzy oparli swoją definicję na ujęciu Gerarda Millera dotyczącym komunikacji kłamliwej oraz na dociekaniach innych badaczy zajmujących się tematyką kłamstwa. Podają oni, iż kłamstwo może być zdefiniowane jako „intencjonalna próba, skutecznego, bądź nie, ukrycia, fabrykowania i/lub manipulowania w jakikolwiek sposób informacją opartą na faktach bądź emocjach, aby stworzyć lub utrzymać u odbiorcy lub odbiorców przekonanie, o którym nadawca wie, że jest fałszywe” (Masip, Garrido i Herrero, 2004a, s. 148).

Jak autorzy zaproponowanej definicji rozumieją jej poszczególne elementy? Kłamstwo z założenia jest aktem intencjonalnym (Masip, Garrido i Herrero, 2004a). Wszelkie przypadki wprowadzenia w błąd wynikające z niewiedzy czy pomyłki za kłamstwo uznane nie będą. Autorzy podają za Millerem, iż warunek celowego wprowadzenia w błąd jest problematyczny dlatego, że niejednokrotnie nie mamy dostępu do informacji pozwalającej zweryfikować, czy podana przez nadawcę nieprawdziwa informacja jest wynikiem niewiedzy, pomyłki czy właśnie intencjonalnym działaniem. Kwestia uzyskania (bądź nie) pożądanego efektu przez kłamstwo rozpatrywana jest dodatkowo w odniesieniu do systemu prawnego, gdzie na przykład ważny jest nie tyle skutek składania fałszywych zeznań, ile sam fakt podjęcia takich działań, a więc ważna jest intencja działania. Zarazem myślę, że ten aspekt definicji wiązać się może również z faktem, iż intencjonalne wprowadzenie w błąd, gdy zostanie odkryte, nie odniesie zakładanego skutku polegającego na stworzeniu fałszywego przekonania u odbiorcy, ale i tak kłamstwem będzie.

Za kłamstwo uznane jest zarówno powstrzymanie się od udzielania prawdziwej informacji, fałszowanie, jak i manipulowanie informacją. Fałszowanie jest najbardziej typowym rodzajem kłamstwa. Polega ono na produkowaniu fałszywej treści. Nie zawsze osiągnięcie celu jest możliwe dzięki prawdzie czy przemilczeniu. Kłamca wymyśla historię, która ma stworzyć w umyśle odbiorcy określone przekonanie. Paul Ekman (2006) pisze, że dzięki takim zabiegom lepiej może zostać zamaskowana prawda. Ukrywanie jest powstrzymaniem się od podania informacji. Przez takie działanie również doprowadzamy do powstania fałszywego przekonania u odbiorcy. Ekman (2006) podaje, że chociaż nie wszyscy autorzy zgadzają się z tym, by uznać ukrywanie za kłamanie, spełnia ono wszystkie kryteria kłamstwa i za takie powinno być uważane. Jaume Masip i współpracownicy (2004a) piszą także o możliwości wystąpienia kłamstw, które wykorzystują zarówno fabrykowanie, jak i ukrywanie. Przykładem może być ukrycie negatywnych emocji na wiadomość o awansie kolegi i powiedzenie mu, że bardzo cieszy nas jego sukces, podczas gdy tak naprawdę jesteśmy o ten sukces zazdrośni i wcale się z niego nie cieszymy. Manipulowanie informacją jest tym elementem definicji, który jest szczególnie istotny w kontekście omawianego w tym rozdziale zagadnienia. Z tego punktu widzenia kłamstwo uznawane jest za przejaw strategii podejmowanej przez nadawcę, by osiągnąć jakiś konkretny cel (Masip, Garrido i Herrero, 2004a). Realizacja tego celu wymaga skutecznej manipulacji informacją. Omówiona dalej teoria manipulacji informacją (IMT) Stevena McCornacka przekonuje, iż kłamstwo wiąże się z zachowaniem łamiącym reguły konwersacyjne Paula Grice’a (1975) – maksymy jakości, ilości, sposobu i stosunku.

Kłamstwo koncentrować się może zarówno na emocjach, jak i na faktach, które tych emocji w ogóle nie dotyczą (Masip, Garrido i Herrero, 2004a). Chociaż, jak zauważają autorzy, kłamstwo niejednokrotnie może dotyczyć zarówno emocji, jak i faktów natury nieemocjonalnej, to występuje również kłamstwo polegające tylko i wyłącznie na okazywaniu emocji, której nie odczuwamy (np. udawanie radości na widok osoby, której nie lubimy), lub na celowym podawaniu informacji, która jest niezgodna z prawdą, bez fałszowania emocji (np. gdy informujemy kogoś, iż jesteśmy autorami cudzego pomysłu). Mimo że kłamstwo jest wiązane przede wszystkim z aktem mówienia, Masip i współpracownicy (2004a) zwracają uwagę, iż nie jest to jedyny rodzaj komunikacji, w którym może się ono pojawić. Stworzenie i utrzymanie fałszywego przekonania u odbiorcy może być wynikiem komunikowania się na poziomie niewerbalnym (np. gdy nadawca neguje ruchem głowy swoje uczestnictwo w przyjęciu, na którym de facto się pojawił, lub gdy pokazujemy komuś ruchem ręki którędy powinien się udać na przystanek, wiedząc, że nie jest to właściwa droga). Kwestia komunikacji niewerbalnej i kłamstwa znalazła swoje uznane miejsce w analizach badaczy głównie w kontekście niewerbalnych wskazówek kłamstwa, na podstawie których możemy sądzić, iż rozmówca kłamie (por. DePaulo i in., 2003; Masip, Garrido i Herrero, 2004b; Vrij i in., 2000).

Ostatnie elementy definicji kłamstwa zaproponowanej przez Masipa i współpracowników (2004a) dotyczą stworzenia bądź utrzymania u odbiorcy przekonania, o którym nadawca sądzi, iż jest fałszywe. Dzięki takiemu działaniu kłamca może liczyć na osiągnięcie stawianego sobie celu, którego realizacja w inny sposób nie byłaby możliwa. Przy czym istotne jest wskazanie, że nadawca starający się stworzyć owo przekonanie, musi wierzyć, iż jest ono fałszywe. Gdy jest ono obiektywnie fałszywe, lecz nadawca tego nie wie, wprowadzenie w błąd rozmówcy uznamy za pomyłkę wynikającą z niewiedzy czy zawodnej pamięci. Autorzy wskazują również na ciekawy przykład, gdy kłamstwo opiera się na prawdzie (również Jolanta Antas, 2008, podejmuje tę kwestię). Jeśli nadawca jest przekonany, że informacja, którą podaje rozmówcy, jest fałszywa, to nawet gdy w wyniku działań niezależnych od nadawcy jest ona prawdą, nadawca de facto kłamie. Przykładem może być sytuacja, w której nie chcemy, by nasza koleżanka kupiła sobie sukienkę taką samą jak nasza i mówimy jej, że już więcej egzemplarzy tego modelu w sklepie nie było, a jesteśmy przekonani, że cały czas są, ponieważ widzieliśmy, iż było ich w sklepie pod dostatkiem. Sytuacja jednak ulega zmianie i gdy koleżanka zagląda do sklepu, okazuje się, że sukienek z tego modelu faktycznie już nie ma. Mimo że informacja podawana rozmówcy odpowiadała stanowi faktycznemu, nadawca przekonany był o jej fałszywości, a zatem kłamał.

Przy analizie definicji kłamstwa warta wspomnienia jest jeszcze nieporuszana przez Masipa i współpracowników (2004a) kwestia społecznego sygnalizowania kłamania, o której pisze Ekman (2006). Społeczne sygnalizowanie kłamania jest taką właściwością sytuacji, w której zarówno nadawca, jak i odbiorca wiedzą, że nie należy spodziewać się, iż będzie podawana prawda. Ekman (2006) za przykład podaje grę w pokera, gdzie nie spodziewamy się, że pokerzysta ujawni, jakie ma karty, czy też grę aktorską, gdzie nie zakładamy, że aktorzy prezentują swoje prawdziwe sądy czy postawy. Mimo że opierając się na definicji Masipa i współpracowników (2004a), moglibyśmy uznać dany komunikat za kłamliwy, odbiorca liczy się z tym i często tak naprawdę komunikat ten wynika z chęci spełnienia określonych norm społecznych. Kwestia ta jest szczególnie istotna w przypadku międzykulturowego aspektu kłamania, gdyż w pewnych kulturach określone intencjonalne wprowadzenie w błąd może nie być uznawane za kłamstwo, na co odmienny pogląd mogą mieć przedstawiciele innych kultur.

Wywieranie wpływu, manipulacja, perswazja i kłamstwo

Należy teraz określić relację między kłamstwem, wywieraniem wpływu, perswazją oraz manipulacją. Najpierw przypomnieć warto najszersze pojęcie z tej dziedziny – pojęcie wpływu społecznego, które jest rozumiane jako to, jak obecność, rzeczywista lub wyobrażona, innych osób może zmienić zachowanie, myśli i odczucia człowieka (Aronson, Wilson i Akert, 1997). Rosanna Guadango i Robert Cialdini piszą podobnie, powołując się na definicję Cialdiniego z 2001 r., że wpływ społeczny to „zmiana przekonań, zachowań lub postaw wywołana zewnętrznym naciskiem, który może być rzeczywisty lub wyobrażony” (Guadango i Cialdini, 2010, s. 155). Perswazja natomiast jest pojęciem węższym. Podczas wykładu na wrocławskim Wydziale Zamiejscowym Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w październiku 2010 r. profesor Robert Cialdini powiedział, że perswazja jest to popchnięcie ludzi do działania w obranym przez nas kierunku (persuasion is to move people in our direction). Kenzie Cameron (2009) w artykule, w którym omawia 15 wybranych teorii i modeli perswazji, przytacza definicję Erwina Bettinghausa i Michaela Cody’ego (1994, za: Cameron, 2009, s. 309) mówiącą o tym, że perswazja będzie „świadomym wpływaniem na myśli lub zachowanie odbiorcy”. Warta przytoczenia jest również definicja Millera (1980, za: Cameron, 2009, s. 309), gdzie perswazja rozumiana jest jako „jakikolwiek komunikat, którego celem jest kształtowanie, wzmocnienie lub zmiana reakcji (responses) innej osoby lub innych osób”. Guadango i Cialdini (2010) piszą ponadto, że w literaturze poświęconej wpływowi społecznemu perswazja dotyczy zmian w postawach i przekonaniach, a badania nad zmianą zachowania koncentrować się będą na określeniu warunków, w jakich wystąpi uległość.

Manipulacja i perswazja bywają rozumiane podobnie. W jednej z definicji manipulacja określana jest „takim oddziaływaniem na zachowania, myśli, przekonania innej osoby czy osób, które doprowadzić ma manipulującego do określonego celu” (Serafińska-Kleczyk i Szmajke, 2005, s. 76). David Buss trochę odmiennie pisze, że o manipulacji mówić możemy, gdy ktoś stara się „celowo (chociaż niekoniecznie świadomie) zmienić, wpłynąć lub wykorzystać innych” (Buss, 1987, s. 1218). Autor jednak nie zakłada, że intencje osoby manipulującej muszą być złe, ale tego nie wyklucza. Odmienne stanowisko w sprawie nakładania się na siebie pojęć perswazji i manipulacji przedstawia Marek Tokarz (2006). Zwraca on przy tym uwagę na fakt, że „bez komunikacji i bez perswazji nie tylko współpraca nie byłaby możliwa, ale i zwykła koegzystencja, a nawet fizyczne przetrwanie” (Tokarz, 2006, s. 194). Na podstawie analizowanych definicji autor przytacza podstawowe wyznaczniki perswazji: musi ona mieć formę komunikatu, zawsze odbywa się w jakiejś sytuacji, którą dany komunikat stara się zmienić. Zmiana ta nastąpić ma w kierunku obranym przez nadawcę, przy czym zakłada się, że działania te nie muszą zakończyć się sukcesem, abyśmy mogli mówić o występowaniu perswazji (Tokarz, 2006). Autor uznaje, że manipulacja pojawia wtedy, gdy mamy do czynienia z ukrytą perswazją, czy też, jak pisze: z nieuczciwymi technikami perswazyjnymi. Podobnie manipulację definiuje Eugenia Mandal, określając ją jako „podejmowanie przez jednostkę, grupę, czy instytucję intencjonalnych zachowań mających na celu skłonienie innych osób do działań, których te prawdopodobnie nie podjęłyby spontanicznie” (Mandal, 2008, s. 52). Co ważne i podkreślane w tej definicji, to fakt, że osoba manipulowana ma wówczas przekonanie, że to ona kontroluje sytuację. Ponadto, „podstawowym zaś motywem osoby wywierającej wpływ jest maksymalizacja interesu własnego w określonej interakcji społecznej” (Nawrat, 1989, za: Mandal, 2008, s. 52). Podział definicyjny Tokarza oraz definicja zaproponowana przez Nawrata pozwalają na bardziej klarowne analizowanie zjawiska kłamstwa w kontekście jego manipulacyjnego charakteru.

Definicyjnie kłamstwo spełnia wszystkie warunki perswazji: jest komunikatem, którego celem jest zmiana sytuacji tak, jak chce tego nadawca komunikatu (kłamca). Oczywiście kłamstwo również nie zawsze jest skuteczne. Powiedzenie kłamstwa może – mimo jego pojawienia się i mimo pewnych założeń kłamcy – nic nie zmienić bądź wprowadzić zmianę w kierunku, którego kłamca nie chciał. Może też być tak, że kłamstwo zostanie zdemaskowane, czego konsekwencją zwykle jest obrót spraw w kierunku, którego kłamca nie obierał. O ile na przykład argumentacja jest uznawana za jawną formę perswazji, o tyle kłamstwo należeć będzie do jej niejawnych form. Tokarz (2006) wprowadza pojęcie niejawnej perswazji jako bezpieczniejsze od manipulacji. Wynika to z etycznego problemu w definiowaniu działań będących społecznie słusznymi, a mającymi charakter właśnie manipulacyjny (np. w edukacji). Kłamstwo należałoby zatem rozpatrywać jako niejawny akt perswazyjny. Tokarz (2006) określił je jako naiwną technikę manipulacyjną. Jej naiwność polega na tym, że jest ona stosowana powszechnie, bez konieczności odwołania się do wiedzy psychologicznej. Jak podaje Tokarz (2006), naiwne techniki manipulacyjne (w tym szantaż i presja) nie pojawiają się często w opracowaniach dotyczących perswazji i manipulacji, mimo ich powszechnego stosowania w życiu codziennym. Jest to ciekawe, zważywszy na fakt, że zwłaszcza kłamstwo cechuje wyraźnie manipulacyjny charakter.

Z jednej strony kłamstwo postrzegane jest zatem jako pewna technika manipulacyjna, z drugiej uznawane bywa za pojęcie, które jest podrzędne wobec manipulacji – „manipulować innymi można przy pomocy kłamstwa, ale można też manipulować używając innych środków niż kłamstwo” (Serafińska-Kleczyk i Szmajke, 2005, s. 76). Nie wydaje mi się, by ten tok rozumowania odrzucał możliwość uznania kłamstwa za odrębną technikę manipulacyjną. Wręcz przeciwnie, potwierdza pewną zależność kłamstwa od manipulacji oraz dodatkowo wskazuje na ciekawy aspekt kłamania. W przypadku kłamstwa to, co dodatkowo się pojawia, to fakt, że wiele technik wpływu społecznego wykorzystuje kłamstwo, aby skutecznie skłonić rozmówcę do uległości. Może ono być konkretną techniką wpływu społecznego (czy, ujmując sprawę w sposób węższy, techniką manipulacyjną), ale też określone techniki mogą być stosowane w sposób kłamliwy.

Robert Cialdini (2001), opisując techniki wywierania wpływu, przedstawia mechanizmy leżące u ich podstaw. Autor ogranicza te mechanizmy do sześciu uniwersalnych reguł: wzajemności, zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu i niedostępności. Łatwo sobie wyobrazić, że każdy z mechanizmów wywierania wpływu może być wykorzystany w sposób kłamliwy (i w konsekwencji – również w sposób kłamliwy mogą być stosowane konkretne techniki wpływu społecznego oparte na tych mechanizmach). Osoba starająca się nakłonić rozmówcę do konkretnego działania może udawać, że go lubi, może udawać autorytet, może wreszcie skłamać, że na przykład zakup jakiegoś produktu jest wyjątkową okazją, dostępną tylko w danym momencie. Odwołując się do społecznego dowodu słuszności, kłamca może na przykład podać fałszywe statystyki sugerujące, że produkt, który oferuje, jest niezwykle popularny i wart zakupu. Może również być tak, że nadawca komunikatu skłamie, iż uczynił już coś dla rozmówcy, aby ten, kierowany regułą wzajemności, był bardziej skłonny do uległości. Reguła zaangażowania i konsekwencji wykorzystana w sposób kłamliwy może przybrać postać sytuacji, w której prosimy rozmówcę, by coś dla nas zrobił, ukrywając warunki, które mogłyby wpłynąć na podjęcie przez niego decyzji. Warunki te ujawniane są dopiero po uzyskaniu zgody na spełnienie prośby, dzięki czemu kłamca zwiększa prawdopodobieństwo korzystnego dla siebie obrotu sprawy. Każda z reguł wpływu społecznego może zatem opierać się na prawdzie lub kłamstwie. Przede wszystkim intencje nadawcy (często niedostępne poznaniu odbiorcy czy obserwatorowi) będą najważniejsze przy ocenie tego, czy w danym komunikacie pojawia się kłamstwo.

Dariusz Doliński (2006) argumentuje (i udowadnia), że istnieje więcej mechanizmów mogących wyjaśnić skuteczność wybranych technik wpływu społecznego. Opisana przez Dolińskiego (2006) huśtawka emocjonalna skutecznie zwiększa uległość wobec stosowanych próśb – w wyniku pojawiającej się ulgi po usunięciu źródła wywołującego emocje. Doświadczanie ulgi wiąże się z ograniczonymi zasobami poznawczymi – bardziej bezrefleksyjnym funkcjonowaniem i w konsekwencji wyższą uległością. Również w tym przypadku wyższa uległość jako rezultat działania tej techniki może być wynikiem komunikatu opartego na prawdzie bądź na kłamstwie. Ponadto Cialdini (2001) pisze, że w swojej analizie reguł wywierania wpływu nie skupia się na prostej regule maksymalizacji własnego interesu, czyli dążeniu ludzi do otrzymania jak największych korzyści przy jak najmniejszych kosztach. Mechanizm leżący u podstaw dużej popularności kłamstwa to przede wszystkim właśnie opieranie się na korzyściach, których obietnicą jest kłamstwo.

Komunikacja perswazyjna ma umożliwić nadawcy osiągnięcie wybranego przez siebie celu (Miller, 1983, za: Masip, Garrido i Herrero, 2004a). Jeśli celu tego nie można osiągnąć przez odwołanie się do argumentacji opartej na prawdzie, nadawca może uciec się do kłamstwa. Jak podaje autor, kłamstwo nie jest celem samym w sobie, ale środkiem umożliwiającym jego osiągnięcie. Korzyści, z którymi wiąże się kłamanie, popychają kłamcę do odwołania się do tego typu komunikatu. Nawet w przypadku kłamstw altruistycznych kłamca decyduje się na nie, aby stworzyć fałszywe przekonanie u rozmówcy, co z punktu widzenia kłamcy jest korzystniejsze od prawdy.

Roy Lewicki (1983, s. 74) podaje, że „podstawową funkcją kłamstwa jest zyskanie władzy i taktycznej przewagi w interakcjach społecznych”. Źródłem władzy jest tu między innymi dostęp do informacji nieznanej okłamywanej osobie. To, co jest ważne, to fakt, że zwłaszcza w przypadku techniki manipulacyjnej, jaką jest kłamstwo, możemy mówić o jej silnej funkcji relacyjnej. Tokarz (2006) pisze, że bez perswazji nie mogłoby być mowy o współpracy między ludźmi (do której trzeba często innych nakłaniać). Na kłamstwo możemy spojrzeć jak na narzędzie pozwalające osiągnąć wybrany przez siebie cel, bez nadwyrężania relacji z rozmówcą (Cantarero, 2010). Pewną dodatkową korzyścią wiążącą się z kłamaniem byłoby wówczas podtrzymanie relacji (czy raczej interakcji) z rozmówcą w momencie kłamania. Z tym aspektem kłamania wiązałby się pewien paradoks – o ile odwołanie się do kłamstwa pozwala na podtrzymanie interakcji z rozmówcą (niezachwianej przykrą prawdą), o tyle wykrycie kłamstwa może tę interakcję zakończyć.

Kłamstwo jako technika manipulacyjna – rodzaje

Traktując kłamstwo jako osobną technikę manipulacyjną, można przybliżyć odkryte już prawidłowości związane ze stosowaniem tej techniki. W zależności od tego, jakie kryterium weźmiemy pod uwagę, możemy wyróżnić kilka rodzajów kłamstw. Uwzględniając przytoczoną wcześniej definicję Masipa i współpracowników (2004a) oraz typy kłamstw omawiane w opracowaniach dotyczących tego zagadnienia, przedstawię zestawienie wybranych rodzajów kłamstw. Każde kłamstwo, niezależnie od tego, na podstawie jakiego kryterium zostanie wyróżnione, mieć będzie manipulacyjny charakter.

William Pope i Donelson Forsyth (1986) przeprowadzili badanie, w którym przy użyciu skalowania wielowymiarowego, na podstawie podobieństwa ocenianych przez studentki historyjek prezentujących kłamstwa, wyodrębnili cztery wymiary, na bazie których kłamstwa mogą być wyróżniane. Wymiarami tymi były: intencja kłamcy (dobra vs zła), cel kłamstwa (instrumentalny vs ochronny), odpowiedzialność za kłamstwo (dobrowolne vs wymuszone sytuacją), konsekwencje kłamstwa (silnie negatywne vs łagodne). Jak piszą badacze, badania z wykorzystaniem tych kryteriów mogą wskazać, czy typologia na nich oparta znalazłaby kolejne potwierdzenie oraz czy byłaby użyteczna (Pope i Forsyth, 1986).

Svenn Lindskold i Pamela Walters (1983) przeprowadzili badanie nad oceną dopuszczalności wybranych rodzajów kłamstw. Badacze wyróżnili rodzaje kłamstw, biorąc pod uwagę intencje kłamcy oraz konsekwencje wynikające z kłamstwa. Wyniki wykazały, że osoby badane oceniają jako najbardziej dopuszczalne te kłamstwa, które mają ochronić innych przed zawstydzeniem, jako najmniej dopuszczalne zaś te, które skierowane są na uzyskanie osobistych korzyści, zarazem przynosząc szkodę innym.

Uwzględniając właśnie manipulacyjny charakter kłamstwa, warto określić rodzaje kłamstwa na podstawie teorii manipulowania informacją (IMT) zaproponowanej przez Stevena McCornacka (por. Galasiński, 2000; Hubbell, Chory-Assad i Medved, 2005; Levine i in., 2002; Yeung, Levine i Nishiyama, 1999). Teoria manipulowania informacją analizuje kłamstwo w odniesieniu do reguł konwersacyjnych Paula Grice’a (1975). Paul Grice zaproponował zasadę współpracy, która wskazuje, iż w procesie komunikowania się wkład każdej z osób powinien być odpowiedni do etapu rozmowy. Wkład ten zależny ma być od celu i kierunku rozmowy między nadawcą i odbiorcą komunikatu. Grice (1975) określił cztery maksymy konwersacyjne, które w sposób bardziej szczegółowy wyznaczają rodzaj i zakres informacji, jakie powinny być podawane rozmówcy. Maksyma ilości mówi o tym, by podawana była adekwatna ilość informacji, w tym również, by nie podawać jej za dużo, co może być mylące dla odbiorcy. Maksyma jakości mówi, by podawana informacja nie była fałszywa i nie była przedstawiana bez pewności jej prawdziwości. Zgodnie z maksymą relacji, informacja przekazywana rozmówcy powinna być istotna z punktu widzenia prowadzonej konwersacji. Maksyma sposobu zaleca, by forma, w jakiej podawana jest informacja, była odpowiednia – Grice (1975) wskazuje tu między innymi na wagę jasności wypowiedzi oraz unikania dwuznaczności.

Na podstawie reguł konwersacyjnych Grice’a McCornack zaproponował teorię manipulacji informacją, która głosi, że kłamstwo pojawi się, gdy złamana zostanie co najmniej jedna z zaproponowanych przez Grice’a maksym. McCornack (1992, za: Yeung, Levine i Nishiyama, 1999) uważa, że wypowiedzi sprzeczne z maksymami Grice’a wprowadzają w błąd odbiorcę, który zakłada, iż nadawca przestrzegać będzie reguł konwersacyjnych. W badaniach empirycznych McCornack potwierdził, że osoby badane postrzegają wypowiedzi, w których złamane zostały reguły Grice’a, jako bardziej kłamliwe od tych, w których informacja podawana jest zgodnie z tymi regułami (1992, za: Yeung Levine i Nishiyama, 1999). Jakie zatem będą rodzaje kłamstw związane ze złamaniem tych zasad? Dariusz Galasiński (2000) przytacza rodzaje komunikatów kłamliwych zaproponowane przez McCornacka. Złamanie maksymy ilości powoduje podanie niewystarczającej ilości informacji, będzie więc kłamstwem przez przemilczenie ważnej dla rozmówcy treści. Fabrykowanie fałszywej treści jest zachowaniem sprzecznym z maksymą jakości. Gdy nadawca łamie maksymę relacji, wprowadza w błąd odbiorcę przez chęć odwrócenia uwagi od istotnej dla konwersacji treści. Wypowiedź dwuznaczna stoi w sprzeczności z maksymą sposobu i jest ostatnim rodzajem kłamstwa wyróżnionym w IMT (Galasiński, 2000). Co ciekawe, istnieją międzykulturowe różnice w postrzeganiu tych rodzajów komunikatów jako kłamliwych. W przeprowadzonym przez Lorritę Yeung i współpracowników (1999) w Hongkongu badaniu nad postrzeganiem komunikatów łamiących reguły konwersacyjne okazało się, że faktycznie im bardziej komunikat oceniany był jako łamiący regułę konwersacyjną, tym bardziej uznawany był za kłamliwy. Natomiast w porównaniu do komunikatów zgodnych z maksymami, tylko złamanie maksymy jakości i relacji uznane zostało przez osoby badane za bardziej kłamliwe. Autorzy wskazują na międzykulturowe różnice w oczekiwaniach co do sposobu, w jaki maksymy mogą nie być przestrzegane, co potencjalnie może być źródłem międzykulturowych nieporozumień (Yeung, Levine i Nishiyama, 1999).

Wiele kłamstw będzie jednak spełniać przynajmniej część maksym Grice’a. Na przykład, gdy normy obyczajowe wskazują, by odwołać się do kłamstwa grzecznościowego (pochwalić serwowany przez gospodarza obiad, mimo że nam nie smakuje), będzie to zachowanie zgodne z maksymą relacji, sposobu, ilości, ale, oczywiście, nie jakości. Powiedzenie gospodarzowi zgodnie z prawdą, że serwowany przez niego obiad jest niesmaczny, powodować może dodatkowo nadwyrężenie interakcji z rozmówcą.

Jednym z częściej wyróżnianych kryteriów w badaniach dotyczących kłamstwa jest podział kłamstw ze względu na motywację, która leży u podłoża kłamania. Na tej podstawie możemy wyróżnić przede wszystkim kłamstwa egoistyczne i altruistyczne (czy też: kłamstwa zorientowane na innych). Podczas gdy kłamstwa egoistyczne mają na celu przyniesienie korzyści głównie kłamcy, te altruistyczne wypowiadane są z zamiarem przyniesienia korzyści innej osobie. Omówione dalej badania Belli DePaulo i współpracowników (1996) wykazały, że to właśnie kłamstwa egoistyczne częściej pojawiają się w komunikacji interpersonalnej. DePaulo i in. (1996) wspominają jeszcze o kłamstwach, których celem jest wyrządzenie krzywdy innej osobie (kłamstwa destrukcyjne); wyniki ich badań wskazały, że ten rodzaj kłamstw rzadko występuje w komunikacji interpersonalnej.

Międzykulturowe badania nad dopuszczalnością kłamstw, w których uwzględniano rodzaje kłamstw wyróżnionych na podstawie motywacji do kłamania oraz obiektu kłamstwa wykazały, iż w kulturach kolektywistycznych spodziewać się możemy wyższej dopuszczalności kłamstw, których celem jest przyniesienie korzyści grupie, niż tych, których celem jest przyniesienie korzyści jednostce. W badaniu przeprowadzonym przez Genyue Fu i współpracowników (Fu i in., 2007) okazało się, że dzieci chińskie mniej negatywnie oceniały skłamanie na rzecz korzyści grupy niż dzieci kanadyjskie, a te z kolei mniej negatywnie oceniały kłamstwa mówione w celu przyniesienia korzyści jednostce.

Kłamstwo jako technika manipulacyjna – charakterystyka formalna

Po typologii kłamstw, występujących w komunikacji interpersonalnej, przedstawię formalną charakterystykę sytuacji kłamania – opiszę między innymi: komu zwykle kłamiemy, jaki rodzaj relacji sprzyja częstszemu pojawianiu się kłamstwa, czy czynnik płci różnicuje pojawianie się kłamstwa i jakie cechy osobowości wiążą się z częstszym kłamaniem.

Obszerne badania pozwalające dobrze scharakteryzować kłamstwo przeprowadziła Bella DePaulo wraz ze współpracownikami (por. DePaulo, 2008; DePaulo i Kashy, 1998; DePaulo i in., 1996). Jej badania były oryginalne, bo nie polegały na uzupełnianiu arkuszy pytań, opierając się na metodzie „papier–ołówek”, ale dotyczyły faktycznych interakcji, w jakich pojawiało się kłamstwo. Dzięki temu możliwe było poznanie okoliczności, w jakich występuje kłamstwo, i scharakteryzowanie jego rodzajów używanych w komunikacji interpersonalnej. Metoda zastosowana przez badaczy opierała się na prowadzeniu dziennika, w którym, po uprzednim poinstruowaniu, osoby badane zapisywały wszystkie interakcje, w tym te, w których pojawia się kłamstwo (DePaulo i in., 1996). Badacze przeprowadzili badania na dwóch próbach – na studentach oraz na osobach zrekrutowanych między innymi spośród uczęszczających na kursy dodatkowe czy losowo wybranych z książki telefonicznej (DePaulo i in., 1996).

Zadaniem uczestników badania było notowanie przez 7 dni wszystkich trwających dłużej niż 10 minut interakcji społecznych (oraz pewnych ich charakterystyk), w które wchodzili w ciągu dnia. Interakcje te były określane jako wymiana zachowania między dwiema lub więcej osobami, gdzie zachowanie jednej osoby jest odpowiedzią na zachowanie drugiej osoby. Odrębnym zadaniem było kodowanie kłamstwa pojawiającego się w interakcjach społecznych. Tutaj również zbierano dane dotyczące uczestników interakcji (inicjały, płeć). Badani opisywali kłamstwo i przyczyny, dla których skłamali. Określali, jak bardzo spontaniczne lub zaplanowane było kłamstwo, czy ważne było, by nie zostać na nim przyłapanym, wagę kłamstwa oraz to, czy uważają, że odbiorca im uwierzył, czy też nie. Ostatnie pytania dotyczyły tego, jak komfortowo czuli się uczestnicy badania przed, w trakcie i po skłamaniu, oraz tego, jak czuliby się, gdyby powiedzieli prawdę, i jak czułby się ich rozmówca, gdyby usłyszał prawdę (DePaulo i in., 1996, s. 982).

Po tygodniu badacze poprosili uczestników badania o udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania. Celem tego działania było między innymi scharakteryzowanie osób, które zostały okłamane. Uczestnicy relacjonowali również, czy kłamstwa, które opisywali podczas całego tygodnia, zostały odkryte. Pytano też o to, czy uczestnicy uważali się za skutecznych kłamców, czy myślą, że kłamali częściej niż zakładali i czy robili to częściej niż inni ludzie w ich wieku. Do klasyfikacji kłamstw wykorzystano ich treść, rodzaj oraz motywację do kłamania i adresata kłamstwa (DePaulo i in., 1996, s. 982).

Wyniki badania wykazują, że kłamstwo często pojawia się w komunikacji codziennej. Zwykle jest to od jednego (próba zrekrutowana poza uczelnią) do dwóch (studenci) kłamstw dziennie. Studenci kłamali w jednej trzeciej interakcji, w które wchodzili, uczestnicy drugiej próby w jednej piątej. Rezultaty te zgodne były z założeniami badaczy, którzy przewidywali, że kłamstwo (zwłaszcza to o niewielkiej stawce) jest czynnością powszechnie występującą w życiu codziennym człowieka. Nie ujawniły się różnice ze względu na płeć w ilości kłamstw w interakcjach społecznych. Uczestnicy badania uznali, że są dość skuteczni w kłamaniu i że kłamali mniej, niż zakładali, i mniej niż inni ludzie w ich wieku. Było to zgodne z założeniami badaczy, uwzględniającymi fakt, że kłamstwo w kulturze amerykańskiej zwykle wartościowane jest negatywnie (DePaulo i in., 1996).

Wyniki badania pozwoliły na określenie rodzaju kłamstw najczęściej występujących w komunikacji interpersonalnej. Tak jak zakładali badacze – kłamstwa życia codziennego dotyczyły przede wszystkim uczuć (w tym częściej kłamano, mówiąc, że są one pozytywne, gdy takie w rzeczywistości nie były), następnie: działań, planów, miejsca pobytu, osiągnięć i wiedzy. Przyczyny kłamstwa były w głównej mierze skoncentrowane na przyniesieniu korzyści kłamcy, motywacja altruistyczna do kłamania pojawiała się znacznie rzadziej. W próbie studentów kobiety częściej niż mężczyźni wypowiadały kłamstwa skoncentrowane na korzyściach innych. Mężczyźni w tej próbie częściej wypowiadali kłamstwa zorientowane na własne korzyści. Okazało się, że więcej kłamstw egocentrycznych wypowiadanych było do mężczyzn, a gdy rozmówcą była kobieta, więcej pojawiało się kłamstw altruistycznych. Porównanie wyników z obu prób pozwoliło stwierdzić, że w interakcjach między mężczyznami pojawiało się znacznie więcej kłamstw egoistycznych niż altruistycznych. W diadach kobieta–kobieta pojawiało się więcej kłamstw dotyczących osób trzecich niż w innych rodzajach diad (DePaulo i in., 1996).

Wyniki te badacze odnosili do stwierdzonych w badaniach różnic między kobietami i mężczyznami w sposobie komunikowania się. Autorzy zwracają uwagę, iż komunikacja kobiet opiera się częściej na dzieleniu się własnymi przeżyciami. Większa liczba kłamstw egoistycznych w komunikacji między mężczyznami wynikać może z większej chęci prezentowania się w korzystnym świetle. Wyniki badań nad motywacją do działań autoprezentacyjnych w diadach kobiety–mężczyźni odzwierciedlały wyniki uzyskane w tym badaniu – mężczyźni częściej przejawiali zachowania promujące siebie, gdy komunikowali się z mężczyznami lub kobietami, niż kobiety komunikujące się z kobietami (Leary i in., 1994, za: DePaulo i in., 1996).

Zgodnie z przewidywaniami badaczy, kłamstwa życia codziennego wypowiadane były najczęściej z przyczyn psychologicznych, a nie w celu zdobycia materialnego zysku. Większość kłamstw w komunikacji interpersonalnej było niewielkiego kalibru, wiązały się one z niskim poziomem negatywnych przeżyć i były raczej skuteczne – po tygodniu od badania mniej niż 25% z nich było odkrytych. Uczestnicy w ok. 70% przypadków twierdzili, że gdyby byli postawieni jeszcze raz w sytuacji, w jakiej skłamali, zrobiliby to ponownie. Uważali, że osoba okłamywana czułaby się gorzej, gdyby poznała prawdę (i oni sami też gorzej by się czuli). Motyw ochrony rozmówcy przed prawdą pojawiał się częściej w wypadku kłamania kobietom niż mężczyznom (DePaulo i in., 1996). Wyniki te były zgodne z ogólnym założeniem badaczy o powszechnym występowaniu kłamstwa w komunikacji interpersonalnej. Co więcej, to właśnie drobne kłamstwa o niskiej stawce przeważają wśród ogółu wypowiadanych kłamstw.

Osobna część badania dotyczyła tego, jaki jest charakter relacji między kłamcą i okłamywanym, kim są dla siebie rozmówcy w takiej diadzie. Badacze zakładali, że im bliższe sobie są dane osoby, tym mniej powiedzą sobie kłamstw. Częstotliwość kłamania poszczególnym osobom badano, uwzględniając liczbę interakcji, w jakie wchodzi uczestnik badania z daną osobą w ogóle. Dzięki temu można było uniknąć błędu polegającego na zebraniu wyników świadczących o częstym kłamaniu danej osobie, podczas gdy wynik ten jest konsekwencją częstego komunikowania się z nią (DePaulo i Kashy, 1998).

Okazało się, że w sytuacji, w której uczestnicy oceniają relację z rozmówcą jako bardziej intymną, bliską, występuje mniej kłamstw w interakcji. Jak podają badacze, może być tak, że w przypadku takich relacji nie jest już konieczne opieranie się na przykład na kłamstwach autoprezentacyjnych, aby uzyskać określone cele. Co więcej, ponownie ze względu na fakt, że w kulturze amerykańskiej kłamstwo jest negatywnie oceniane, zakładano, że uczestnicy badania raczej unikać będą kłamania bliskim oraz kłamania w komunikacji twarzą w twarz. Z relacji osób badanych wynikało, że najwięcej interakcji w ogóle przebiegało twarzą w twarz, następnie przez telefon, a najmniej pisemnie. Komunikacja telefoniczna sprzyjała pojawieniu się kłamstwa, rzadziej występującego w komunikacji bezpośredniej (DePaulo i in., 1996).

Częstotliwość kłamania była ujemnie skorelowana z subiektywną bliskością relacji, jaką uczestnik miał z konkretną osobą. W próbie studentów bliskość wiązała się też z rzadszym występowaniem kłamstw egoistycznych; dalsza analiza wskazała, że zależność ta dotyczyła mężczyzn, a u kobiet jej nie zaobserwowano. Natomiast im bliższy badanemu był rozmówca, tym częściej wśród ogółu wypowiadanych kłamstw pojawiały się kłamstwa altruistyczne. W próbie studentów zależność ta dotyczyła ponadto długości trwania relacji. Biorąc pod uwagę to, kim była osoba okłamywana dla uczestnika badania, oczekiwano, że najmniej skłonny będzie on skłamać rodzinie, przyjaciołom, znajomym i na końcu obcym. Okazało się, że częstotliwość kłamania przyjaciołom i rodzinie nie różniła się i była niższa niż kłamanie znajomym i obcym. Co ciekawe, wysoki poziom kłamania w obu próbach pojawił się, gdy rozmówcą była matka bądź partner (ale nie małżonek) uczestnika. Badacze wiązali to z chęcią spełnienia oczekiwań stawianych przez te osoby uczestnikom badania. Często spełnienie tych oczekiwań wymaga odwołania się do komunikacji kłamliwej. Przyjaciołom mówimy więcej kłamstw altruistycznych i mniej egoistycznych niż znajomym i obcym. Poczucie dyskomfortu było większe, gdy uczestnicy badania kłamali osobom, które były im bliskie. Okazało się też, że kłamstwa wypowiadane osobom, które subiektywnie oceniane były jako bliskie, częściej zostawały zdemaskowane (DePaulo i Kashy, 1998).

Badacze chcieli też sprawdzić, czy osoby, które częściej kłamią, przejawiają inne od pozostałych osób cechy osobowości. Zdecydowali się zatem na poproszenie osób badanych o wypełnienie kilku kwestionariuszy badających wybrane cechy (DePaulo, 2008). Co nie jest zaskakujące – okazało się, że makiawelizm korelował dodatnio z częstszym kłamaniem, ale korelacja dodatnia pojawiła się też przy zręczności społecznej, badanej za pomocą skali Jacksona (1976, za: DePaulo, 2008). Natomiast korelacja ujemna (na poziomie trendu) pojawiła się przy odpowiedzialności. Co ciekawe, kłamanie wiązało się z tendencją do przejmowania się innymi ludźmi – zarówno zakłopotanie publiką, jak i ukierunkowanie na innych korelowały dodatnio z częstym kłamaniem. Zwracając uwagę na silny aspekt społeczny kłamania, badacze założyli i dowiedli, że ekstrawersja wiąże się dodatnio z ilością wypowiadanych kłamstw w komunikacji interpersonalnej (DePaulo, 2008).

Dzięki opisanemu badaniu znamy już charakterystykę kłamstwa, wiemy, wobec kogo jest wypowiadane, jaki jest jego rodzaj, kiedy się pojawia, ale też jakie cechy mają osoby, które częściej kłamią. Badanie to było przeprowadzone w Stanach Zjednoczonych, ok. 15 lat temu. Jego wyniki charakteryzować mogą zachowania związane z kłamaniem typowe dla kultury amerykańskiej. Obecnie są już dostępne dane świadczące o odrębnym stosunku do kłamania wynikającym z różnic międzykulturowych (por. Aune i Waters, 1994; Fu i in., 2007; Kam, Kim i Koyama, 2003; Mealy, Stephen i Urrutia, 2007; Sims, 2009; The Global Research Team, 2006; Triandis i in., 2001). Z tego względu warto przytoczyć badania przeprowadzone przez Joeya George’a i Alastaira Robba (2009), których celem było sprawdzenie, czy odkryte przez DePaulo i jej współpracowników prawidłowości powtórzą się w próbie australijskiej. Procedura badania była analogiczna do tej w badaniu DePaulo i współpracowników. W badaniu George’a i Robba (2009) okazało się, że zarówno Australijczycy, jak i Amerykanie kłamali w ok. 25% interakcji społecznych, w jakich się znajdowali. Były to zatem rezultaty podobne do tych uzyskanych w badaniach DePaulo. Wyniki wykazały, że Amerykanie częściej niż Australijczycy kłamali dla uzyskania korzyści własnych. Amerykanie częściej używali fabrykowania jako rodzaju kłamstwa. Natomiast to Australijczycy czuli się bardziej komfortowo, gdy kłamali (George i Robb, 2009). Warto, by przyszłe badania międzykulturowe nad różnicami w występowaniu kłamstwa w komunikacji interpersonalnej uwzględniały również psychologiczne wymiary kultury, które mogą wyjaśnić obserwowane różnice dotyczące różnych aspektów kłamania u przedstawicieli odrębnych kultur. Ciekawe byłoby powtórzenie badań przeprowadzonych przez DePaulo i jej współpracowników oraz George’a i Robba (2009) w warunkach polskich. Różnice między Polską i Stanami Zjednoczonymi oraz Australią są tak duże, że prawdopodobnie spodziewać by się można odstępstw od otrzymanych przez badaczy wyników.

Osobnym wątkiem przy analizowaniu kłamstwa jako techniki manipulacyjnej jest zwrócenie uwagi na aspekt, który zwykle jest przedmiotem badań technik wpływu społecznego – na skuteczność. Czy kłamstwo jest skutecznym narzędziem wywierania wpływu? W badaniach DePaulo i współpracowników (1996) okazało się, że większość kłamstw wypowiadanych przez osoby badane nie zostało wykrytych. Badania nad wykrywaniem kłamstwa wskazują, że nie udaje nam się go wykryć dużo częściej, niż gdyby to wynikało z przypadkowego zgadywania, kto kłamie, a kto mówi prawdę (por. Bond i DePaulo, 2006). Niewykryte kłamstwo pozostaje skutecznym narzędziem manipulacji, bo pozwala na stworzenie w umyśle odbiorcy fałszywego przekonania, zwiększając przez to szanse na osiągnięcie celu, któremu kłamstwo miało służyć. Gdy jednak kłamstwo zostanie wykryte, konsekwencją będzie sceptycyzm i podejrzliwość wobec przyszłych interakcji (Deutsch, 1958, 1973, za: Lewicki, 1983). Kłamca musi liczyć się wówczas z utratą zaufania i tym samym z nadwyrężeniem (bądź zerwaniem) relacji z rozmówcą. Oprócz oczywistych argumentów natury etycznej, przemawiających przeciwko kłamaniu, przemawia przeciw niemu i to, że jest ono ryzykownym dla samego kłamcy narzędziem wpływu społecznego.

Podsumowanie

Kłamstwo jest trudnym, z punktu widzenia badacza, materiałem do badań. Badania nad technikami wpływu społecznego koncentrują się na znalezieniu sytuacji, w której będą one najbardziej skuteczne, rzadziej dotyczą obrony przed manipulacją. Kłamstwo natomiast jest zwykle rozpatrywane naukowo pod kątem tego, jak można je najskuteczniej wykryć (por. Buller i in., 1998; Cantarero, 2009; Ekman, 2006; Granhag i Strömwall, 2001; Kalbfleisch, 1994). Trudniejsze do zaakceptowania (aczkolwiek możliwe do zrobienia) byłoby powstanie szkoleń ze skutecznego kłamania i prowadzenie badań nad tym, jak efektywnie kłamać. Są to zagadnienia, które z etycznego punktu widzenia dla wielu pozostają nie do przyjęcia. Nie zmienia to faktu, że kłamstwo uznawać możemy za (naiwny) akt perswazyjny, jedną z wielu technik manipulacyjnych i mimo licznych ograniczeń natury etycznej, możemy starać się dociekać, jaka jest jego natura. Moim celem było zwrócenie uwagi na kłamstwo jako na technikę wpływu społecznego. Istotne jest tu omówienie relacji kłamstwa z pojęciami związanymi z wywieraniem wpływu i włączenie go do „rodziny” technik wpływu społecznego. Myślę, że warto, by kłamstwo na stałe znalazło swoje miejsce w opracowaniach dotyczących wywierania wpływu.

Literatura cytowana

Antas, J. (2008). O kłamstwie i kłamaniu. Kraków: Universitas.

Aronson, E., Wilson, T.D. i Akert, R.M. (1997). Psychologia społeczna. Serce i umysł. Poznań: Zysk i S-ka.

Aune, R.K. i Waters, L.L. (1994). Cultural differences in deception: Motivations to deceit in Samoans and North Americans. International Journal of Intercultural Relations, 18(2), 159–172.

Bond, C.F. i DePaulo, B.M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review, 10(3), 214–234.

Buller, D.B. i Burgoon, J.K. (1996). Interpersonal Deception Theory. Communication Theory, 6(3), 203–242.

Buller, D.B., Burgoon, J.K., Buslig, A. i Rolger, J. (1998). Interpersonal deception theory: Examining deception from a communicative perspective. ARI Research Note 98–16.

Buss, D.M. (1987). Selection, evocation, manipulation. Journal of Personality and Social Psychology, 53(6), 1214–1221.

Cameron, K.A. (2009). A practitioner’s guide to persuasion: An overview of 15 selected persuasion theories, models and frameworks. Patient Education and Counseling, 74, 309–317.

Cantarero, K. (2009). Wykrywanie kłamstwa w komunikacji interpersonalnej. Psychologia Społeczna, 4,3(11), 167–176.

Cantarero, K. (2010). Podtrzymanie relacji – funkcja kłamstwa w komunikacji interpersonalnej. W: A. Łaba (red.), Współczesne teorie komunikacji 2 (s. 29–41). Wrocław: Oficyna Wydawnicza ATUT.

Cialdini, R.B. (2001). Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka. Gdańsk: GWP.

DePaulo, B. (2008). Różne oblicza kłamstwa. W: A.G. Miller (red.), Dobro i zło z perspektywy psychologii społecznej. Kraków: Wydawnictwo WAM.

DePaulo, B. i Kashy, D.A. (1998). Everyday lies in close and casual relationships. Journal of Personality and Social Psychology, 74(1), 63–79.

DePaulo, B., Kirkendol, S.E., Kashy, D.A., Wyer, M.M. i Epstein, J.A. (1996). Lying in everyday life. Journal of Personality and Social Psychology, 70(5), 979–995.

DePaulo, B., Lindsay, J.J., Malone, B.E., Muhlenbruck, L., Charlton, K. i Cooper, H. (2003). Cues to deception. Psychological Bulletin, 129(1), 74–118.

Doliński, D. (2006). Techniki wpływu społecznego. Warszawa: Scholar.

Ekman, P. (2006). Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie. Warszawa: WN PWN.

Fu, G., Xu, F., Cameron, C.A., Heyman, G. i Lee, K. (2007). Cross-cultural differences in children’s choices, categorizations, and evaluations of truths and lies. Development Psychology, 43(2), 278–293.

Galasiński, D. (2000). The language of deception. A discourse analytical study. Thousand Oaks: Sage.

George, J.F. i Robb, A. (2009). „A Comparison of Daily Deception among Australian and American University Students”. Proceedings of the Symposium on Credibility Assessment and Information Quality in Government and Business, 42nd Annual Hawaii International Conference on System Sciences, styczeń.

Goffman, E. (2000). Człowiek w teatrze życia społecznego. Warszawa: Wydawnictwo KR.

Granhag, P.A. i Strömwall, L.A. (2001). Deception detection based on repeated interrogations. Legal and Criminological Psychology, 6, 85–101.

Grice, H.P. (1975). Logic and conversation. W: P. Cole, J.L. Morgan (red.), Syntax and semantics 3: Speech acts (s. 41–58). New York: Academic Press.

Griffin, E. (2003). Podstawy komunikacji społecznej. Gdańsk: GWP.

Guadango, R.E. i Cialdini, R.B. (2010). Preference for consistency and social influence: A review of current research findings. Social Influence, 5(3), 152–163.

Hubell, A.P., Chory-Assad, R.M. i Medved, C.E. (2005). A new approach to the study of deception in organizations. North American Journal of Psychology, 7(2), 171–180.

Kalbfleisch, P. (1994). The language of detecting deceit. Journal of Language and Social Psychology, 13(4), 469–496.

Kam, K., Kim, M. i Koyama, T. (2003). „The truth may not set you free”: A cross-cultural examination of the perceptions associated with the verbal content of truthful versus deceptive messages, and the relationship of these perceptions to subsequent judgments of deceit. Paper presented at the annual meeting of the International Communication Association, Marriott Hotel, San Diego, CA, 27 maja.

Leary, M. (1999). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji. Gdańsk: GWP.

Levine, T.R., Lapinski, M.K., Banas, J., Wong, N.C.H., Hu, A.D.S., Endo, K., Baum, K.L. i Anders, L.N. (2002). Self-construal, self and other benefit, and the generation of deceptive messages. Journal of Intercultural Communication Research, 31(1), 29–47.

Lewicki, R.J. (1983). Lying and deception. A behavioral model. W: M.H. Bazerman, R.J. Lewicki (red.), Negotiating in organizations. Beverly Hills: Sage.

Lindskold S. i Walters P.S. (1983). Categories for acceptability of lies. The Journal of Social Psychology, 120, 129–136.

Mandal, E. (2008). Miłość, władza i manipulacja w bliskich związkach. Warszawa: WN PWN.

Masip, J., Garrido, E. i Herrero, C. (2004a). Defining deception. Anales de psicologia, 20(1), 147–171.

Masip, J., Garrido, E. i Herrero, C. (2004b). The nonverbal approach to the detection of deception: Judgemental accuracy. Psychology in Spain, 8(1), 48–59.

Mealy, M., Stephen, W. i Carolina Urrutia, I. (2007). The acceptability of lies: a comparison of Ecuadorians and Euro-Americans. International Journal of Intercultural Relations , 31, 689–702.

Pope, W.R. i Forsyth, D.R. (1986). Judgements of deceptive communications: A multidimensional analysis. Bulletin of the Psychonomic Society, 24(6), 435–436.

Serafińska-Kleczyk, K. i Szmajke, A. (2005). Inklinacja makiaweliczna a umiejętność odczytywania kłamstwa w komunikowaniu się. W: J. Klebaniuk (red.), Psychologiczne konteksty komunikacji (s. 69–99). Wrocław: Oficyna Wydawnicza ATUT.

Sims, R.L. (2009). Collective versus individualist national cultures. Comparing Taiwain and U.S. employee attitudes toward unethical business practices. Business & Society, 48(1), 39–59.

The Global Research Team (2006). A world of lies. Journal of Cross-Cultural Psychology , 37(1), 60–74.

Tokarz, M. (2006). Argumentacja. Perswazja. Manipulacja. Wykłady z teorii komunikacji. Gdańsk: GWP.

Triandis, H.C., Carnevale, P., Gelfand, M., Robert, C., Arzu Wasti, S., Probst, T., Kashima, E.S., Dragonas, T., Chan, D., Ping Chen, X., Kim, U., de Dreu, C., van de Vliert, E., Iwao, S., Ohbuchi, K.-I. i Schmitz, P. (2001). Culture and deception in business negotiations: a multilevel analysis. International Journal of Cross Cultural Management, 1(1), 73–90.

Vrij, A., Edward, K., Roberts, K.P. i Bull, R. (2000). Detecting deceit via analysis of verbal and nonverbal behavior. Journal of Nonverbal Behavior, 24(4), 239–263.

Yeung, L.N.T., Levine, T.R. i Nishiyama, K. (1999). Information Manipulation Theory and perceptions of deception in Hong Kong. Communication Reports, 12(1), 1–11.