Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости - - Страница 11

Еще один случай, когда клиент может заблуждаться и переоценивать стоимость своего автомобиля, если он уже получил какое-то предложение от другого дилера, например по обмену его машины на новую. Допустим, вы оценили автомобиль клиента в 1 000 000. Клиент не понимает, почему ваша оценка такая низкая, он помнит, что в другом дилерском центре ему предлагали 1 200 000. Чаще всего такую сумму клиенту предложили при обмене на строго определенный автомобиль. Если детально разобраться в цифрах, то выяснится, что машину клиента там оценили так же в 1 000 000. Еще 200 000 он получит в виде скидки с нового автомобиля, если купит ту машину, которую дилеру очень сильно хочется продать. Чаще всего это какая-то неликвидная машина, которую можно было бы купить за наличные без обмена с такой же скидкой 200 000. Обычно в этих случаях достаточно просто объяснить клиенту весь расклад по цене, чтобы снять эти возражения.

Бывают более сложные случаи, когда приобретаемый клиентом новый автомобиль вполне ликвидный и никаких недостатков не имеет, но скидка при трейд-ин, которую дилеру компенсирует представительство марки на него, больше, чем у нас. В этих случаях ключом к решению будет ответ на вопрос: действительно ли клиент хочет купить автомобиль другой марки и выиграть в цене. Если он торгуется с нами в дилерском центре Toyota и предлагает увеличить оценку, потому что дилер Nissan предлагает за его машину больше, то чаще всего он хочет Toyota. Потому что если бы его полностью устраивала покупка нового Nissan, то он бы просто сдал свой автомобиль в Nissan и купил бы новую машину там. Он сделал бы это на более привлекательных для него условиях, и мы бы об этом вряд ли узнали. Сам факт того, что клиент торгуется с нами, но ссылается на другое предложение, говорит о том, что он хотел бы обменять свой автомобиль на наш, но по более выгодной для него цене.

Вот еще один случай, типичный для премиум-сегмента. Клиент привозит нам на оценку непрофильный для нас автомобиль. Например, мы работаем в дилерском центре Toyota, а у клиента BMW. Он говорит, что его автомобиль BMW в дилерском центре BMW оценили выше, чем мы, независимо от того, на что он планирует его обменять.

Этому есть понятное объяснение. Дилер BMW скорее всего продаст автомобиль BMW дороже, чем эту же машину сможет продать дилер Toyota, а значит, у него есть возможность дороже этот BMW принять. Снимается это возражение так же, как и предыдущее. Сначала пытаемся получить от клиента ответ на главный вопрос.

Какой новый автомобиль клиент бы выбрал, если бы оценка его машины у нас была такой же, как у конкурентов?

Если такая ситуация возникает, то, как правило, чаще всего клиент хотел бы купить наш автомобиль. Именно это желание движет клиентом, когда он с нами торгуется. Затем нужно объяснить ему, каким образом получается такая разница в цене, и выяснить, что для клиента важнее: более высокая оценка его машины или то, на каком новом автомобиле он будет ездить следующие несколько лет.