Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости - - Страница 15

Выше мы рассмотрели поведение клиента и его эмоции при продаже своего автомобиля. В этом разделе мы проанализируем, что еще нужно учитывать байерам, чтобы выбрать максимально эффективный формат работы с клиентом. Сначала посмотрим, как изменился рынок автомобилей с пробегом и его дилерский сегмент. После этого можно определить стратегию работы с понятными нам клиентами на понятном нам рынке.

Есть несколько факторов, из-за которых рынок машин с пробегом последние годы сильно изменился, и эти изменения продолжаются. Мы рассмотрим достаточно большой временной промежуток, потому что те изменения, которые происходили и происходят, тоже носят долгосрочный характер.

До 2015 года в РФ ежегодно продавалось примерно 2,5 млн новых легковых авто. С 2015 года продажи снизились примерно до 1,5 млн, т.е. стало на 1,0 млн автомобилей меньше, чем было. Причина – серьезное подорожание новых машин. Этот факт постепенно меняет рынок автомобилей с пробегом, чтобы понять как именно, сравним ситуации, например, в 2016 и 2021 годах. Конечно, в будущем вторичный рынок вряд ли когда-нибудь будет таком же, как и в условно взятом 2016 году, но чтобы понять, как он изменился, нужно использовать что-то для сравнения.

В 2016 году двухлетних автомобилей (2014 год выпуска) было примерно 2,5 млн трехлетних (2013) столько же и т. д.

В 2021 году двухлеток (2019 года выпуска) было уже 1,5 млн 3—5-летних машин примерно столько же. Среди свежих машин с пробегом не хватает того самого миллиона автомобилей, которые ранее не были проданы новыми. Для дилеров машины возрастом до десяти лет – это основной сегмент, и просел именно он. Нехватка машин не единственная проблема.

До 2015 года владельцы чаще меняли свои свежие машины на новые. Те, кто давно работают в этом бизнесе, помнят, что раньше клиенты часто говорили: «Моей машине уже три года, пробег 60 000, вышла рестайлинговая модель, значит, пора бы обновить мой автомобиль». После 2015 года срок владения автомобилем вырос. Меньший процент владельцев теперь меняет свои трёхлетки на новые. Меньший процент и без того уменьшившегося количества автовладельцев. «Ведь новые подорожали, и лучше еще год-два поездить на старой машине» – так они считают. Поэтому тот, кто раньше через 3 года менял свой автомобиль на новый, теперь предпочитает еще 2—3 года поездить на своей машине.

Кого-то жизнь все-таки заставляет поменять свой автомобиль на новый. Все чаще владельцы меняют свои машины не потому, что захотелось чего-то нового, а потому, что появилась необходимость продать машину: либо пробег большой, либо скоро необходимо делать большое ТО и проводить ремонты, либо после серьезного ДТП.

Получается, что в уменьшившемся количестве свежих автомобилей с пробегом, которые выставлены на продажу, уменьшилась доля качественных машин с пробегом.

Эти три фактора дают кумулятивный эффект, усиливая друг друга. В итоге те, кто профессионально занимаются или просто интересуются рынком машин с пробегом, заметили, что хороших автомобилей с пробегом предлагается к продаже меньше.

Теперь посмотрим, как изменился спрос на этом рынке. После подорожания новых автомобилей часть тех покупателей, которые раньше покупали новые машины, стали рассматривать хороший автомобиль с пробегом. Логика покупателя примерно такая: «Я не могу позволить себе новый автомобиль, поэтому куплю двухлетний. Выберу хороший, с прозрачной историей, с небольшим пробегом, с минимумом кузовных ремонтов. За все это я готов переплатить. Отличная дорогая двухлетка все равно намного дешевле, чем новая машина».

То есть мало того, что предложение хороших машин с пробегом уменьшилось, так еще и спрос на них вырос. Часть тех клиентов, которые раньше были продавцами свежих машин с пробегом, теперь стали их покупателями.

Клиент, который раньше продавал трёхлетнюю машину, теперь покупает такую.

Сейчас клиенты эксплуатируют новые машины дольше, продают их 5—6-летними и ищут на замену хорошие 2—3-летние машины. Хороший автомобиль с пробегом стал дефицитным товаром, и его можно продать действительно дорого, ведь всегда есть тот, кто хочет его купить. Тем более что сейчас проверить историю машины стало намного проще, чем раньше.

Такова долгосрочная тенденция. Ковид-пандемия принципиально не повлияла на эту ситуацию. Дефицит новых машин усилился, привел к их подорожанию, и ситуация на вторичном рынке усугубилась. События 2022 года дополнительно усилили этот тренд. Падение продаж новых автомобилей в 2022 году – это еще одна ступенька на лестнице, по которой мы давно спускаемся.

К чему приводят такие изменения на вторичном рынке? Если раньше у дилеров работала схема «покупаем всё дешево и продаем всё „в рынок“», то теперь с хорошими автомобилями работает другая схема: покупаем хорошие машины «в рынок» и продаем их выше среднерыночной стоимости.

Для клиента хорошая покупка – это не только хороший автомобиль, но и надежный продавец. Все больше покупателей обращаются к дилерам за автомобилями с пробегом и готовы переплачивать за них. Тем более что машины с пробегом тоже подорожали, и покупатели стали ответственнее относиться к этому приобретению.

Все эти изменения привели к тому, что дилеры с 2018 года стали активно развивать направление выкупа. Сложилась ситуация, когда дилер может выкупать автомобили практически по цене, указанной в объявлении, и продавать их дороже, зарабатывая на этом. Вторая причина стремительного развития выкупа с 2020 года: дефицит новых машин и соответственно относительно маленький прием по трейд-ин.

Чтобы не отстать от жизни, полезно время от времени анализировать изменения на том рынке, на котором мы работаем, и держать руку на пульсе.