Читать книгу Курс молодого байера. Как выкупать автомобили с пробегом ниже их рыночной стоимости - - Страница 9

Следующую причину, по которой клиента не устраивает оценочная стоимость его автомобиля, можно назвать жадностью или прагматичностью. Это положительная и отрицательная формулировка одного и того же явления: желания клиента заключить сделку на максимально выгодных для себя условиях. Сюда же можно отнести опасения клиента, что в другом месте ему предложат за его автомобиль больше.

Каждый человек хочет продать свой автомобиль как можно дороже, это факт, но есть и другой факт.

Жадность клиента борется с ленью.

Многие исследования подтверждают, что чаще всего клиенту необязательно, чтобы наше предложение было самым лучшим по цене. Часто достаточно того, чтобы оно было адекватным. То есть большинство клиентов хотят убедиться, что наше предложение достаточно справедливо и не ущемляет его интересов. После этого они скорее всего не будут тратить много времени и сил на то, чтобы найти самое лучшее предложение. Это происходит потому, что чаще всего человек считает, что те усилия, которые он потратит на поиск самого лучшего предложения, не стоят той разницы в цене, которую он, возможно, получит.

Например, клиент зачастую готов продать свою машину нашему дилерскому центру за 1 030 000, даже если он догадывается, что в каком-то другом месте ему бы предложили за нее 1 050 000. Особенно если у него есть еще несколько предложений за те же 1 030 000, и его вполне устраивают уровень нашего сервиса и отношение к нему.

Здесь важно не путать абсолютные величины в рублях и относительные в процентах. Есть ряд экспериментов, подтверждающих что большинство покупателей ведут себя нерационально. Например, готовы пройти два квартала, чтобы купить такой же фонарик за 5$, а не за 10$. Эти же люди чаще всего не готовы пройти этот же путь, чтобы купить такие же наушники за 105$, а не за 110$. Им кажется, что в одном случае переплата вдвое, а в другом всего лишь 5$.

Представьте себе две ситуации. Первая: вы купили телефон за 50 000, а потом увидели в другом месте точно такой же за 40 000. Вторая: вы продали машину за 1 020 000, а потом узнали, что могли продать в другом месте за 1 030 000. Попробуйте честно ответить себе на вопрос: какая сделка у вас вызывает больше негативных эмоций? Обычно первая.

Таким образом, мы приходим к выводу, что клиенты действительно хотят максимально выгодное для них предложение, но в данном случае выгода понятие комплексное, и это можно и нужно использовать в переговорах.