Читать книгу Хоумстейджинг: искусство подготовки квартиры к продаже или аренде - - Страница 8

Зачем это нужно?

Когда мы продаём квартиру, мы выходим не «на рынок в целом», а в конкретную группу конкурентов. Конкуренты – это другие квартиры в том же районе, примерно того же метража, в похожем доме и с аналогичной ценой. Если их предложение выглядит лучше, чем ваше, – покупатели пойдут туда. Поэтому задача – понять, как выглядит ваша квартира среди других и какие приёмы помогут выделиться.

Что смотреть у конкурентов:

Цена и динамика ее изменения, как давно они висят на рынке, визуал. Очень важно видеть, были ли изменения в цен. Сайты Avito, Циан, ДомКлик показывают историю.

Фото и подача конкурентов тоже дает представление о рынке. Есть ли у конкурентов стейджинг или хотя бы минимальная подготовка. Как они фотографируют: свет, ракурсы, порядок. Уютно ли в квартире или сделали «чистую фиксацию фактов» (пустая комната со старыми обоями).

Описание в объявлении. Сухое перечисление характеристик или рассказ про атмосферу и преимущества. Упор на «технические» параметры или на эмоции («уютная кухня для семейных завтраков»).

Нужно проанализировать сильные и слабые стороны конкурентных вариантов. Где они выигрывают (например, свежий ремонт, новые двери). Где проигрывают (захламлённость, плохие фото, странный текст).

Как применять анализ

Если конкуренты все без стейджинга, даже лёгкая подготовка (свет, текстиль, цветы) выведет вашу квартиру в лидеры.

Обязательно сделайте полный анализ по цене. Вас может ждать разочарование, но определение рыночной цены на свою квартиру – это единственно правильная стратегия. Гадания не помогают продавать. Зачастую цены устанавливают именно методом – «у соседа столько, а у меня еще ремонт +мебель, значит поставлю +200 000». И такие квартиры могут стоять на рынке годами.

Если у конкурентов сильные фото, а у вас нет – значит, профессиональная фотосессия обязательна.

Если у конкурентов сухие тексты, используйте сторителлинг: это сразу выделит объект.

Мини-инструкция: как провести анализ самому

К сожалению, у нас нет открытых данных по завершенным сделкам, поэтому приходится пользоваться тем, что есть на сайтах – агрегаторах. Зайдите на Циан, Авито, ДомКлик. Выберите фильтры: район, метраж, год дома, этаж (аналогичные квартиры). Сформируйте таблицу из 5–10 объявлений конкурентов.

Оцените: цена, фото, описание, сколько дней в продаже.

Отметьте, чем ваша квартира лучше, а что нужно подтянуть.

Ведь покупатель видит сразу несколько объявлений и сравнивает. Именно поэтому важно не просто выставить квартиру, а сделать так, чтобы на фоне конкурентов она казалась самым разумным и уютным выбором. Не забывайте, что вы видите только рекламную цену. Цена продажи будет ниже на 5–10 %. И чтобы продать быстрее, обязательно учитывайте это.

Определение рыночной цены. Полосова А. Б.