Читать книгу Формулы успеха и разоблаченные кейсы маркетинга. Методология проведения маркетинговых консультаций, с чек листами, рекомендациями, готовыми вопросами и примерами из практики - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 8

Чек-лист проведения консультации:

1. Вступление и знакомство

– Представиться и обозначить свою роль консультанта.

– Узнать имя и должность клиента, название компании.

– Кратко обсудить цель консультации и ожидания клиента.

2. Получение бизнес-плана и первичный анализ

– Запросить актуальную версию бизнес-плана у клиента.

– Провести первичный анализ структуры и содержания документа.

– Отметить области, требующие особого внимания или доработки.

3. Детальная экспертиза бизнес-плана

– Проанализировать резюме и введение бизнес-плана.

– Оценить описание компании, продуктов/услуг и целевого рынка.

– Рассмотреть маркетинговую стратегию и анализ конкурентов.

– Изучить операционный план и организационную структуру.

– Проверить финансовый план, прогнозы и расчеты.

– Оценить анализ рисков и планы по их минимизации.

4. Подготовка рекомендаций и обратной связи

– Составить список сильных сторон бизнес-плана.

– Определить области, требующие доработки или улучшения.

– Подготовить конкретные рекомендации по каждому разделу.

– Сформулировать общее заключение по бизнес-плану.

5. Обсуждение результатов экспертизы с клиентом

– Представить ключевые выводы и рекомендации по бизнес-плану.

– Обсудить сильные стороны и области для улучшения.

– Ответить на вопросы и уточнения клиента.

– Совместно определить приоритетные задачи по доработке плана.

6. Определение дальнейших шагов

– Подвести итоги консультации и зафиксировать ключевые моменты.

– Обсудить сроки внесения изменений в бизнес-план.

– Предложить дальнейшую поддержку и сопровождение при необходимости.

– Предоставить контактную информацию для обратной связи.

7. Завершение консультации

– Ответить на дополнительные вопросы клиента.

– Поблагодарить за уделенное время и доверие.

– Подтвердить следующие шаги и договоренности

– Попрощаться и завершить консультацию на позитивной ноте.

КЕЙС №2: Консультирование в вопросе экспертизы бизнес-плана

Проблема: Предприниматель разработал бизнес-план, но не уверен в его качестве и реалистичности.

Решение:

1. Провести детальный анализ бизнес-плана, оценивая его структуру, содержание, финансовые расчеты и допущения.

2. Выявить сильные и слабые стороны бизнес-плана, потенциальные риски и области для улучшения.

3. Предоставить рекомендации по доработке бизнес-плана и повышению его убедительности для инвесторов и партнеров.

ИСТОРИЯ ИЗ ПРАКТИКИ: «Бизнес-план на миллион или работа над ошибками»

Герой: Игорь, владелец сети частных детских центров. Он решил масштабироваться и подготовил проект для получения льготного кредита на 10 млн рублей.

Состояние «До»: Бизнес-план выглядел внушительно – 50 страниц текста. Однако Игорь чувствовал, что «цифры не бьются», а в банке на первой встрече задали вопрос о сезонности, на который у него не было ответа в расчетах.

Ход консультации: Мы подошли к документу с позиции «самого вредного инвестора».

Проверка реальности: Первым делом мы заглянули в раздел «Доходы». Игорь предполагал 100% загрузку центров с первого месяца. Мы привели цифры к реальности (60% – оптимистичный сценарий на старте) и увидели, что проект может уйти в кассовый разрыв.

Скрытые расходы: Мы добавили в план налоги на ФОТ и затраты на лицензирование, о которых Игорь забыл в пылу творчества.

«Упаковка» для банка: Мы переписали резюме проекта (Executive Summary), вынеся на первую страницу четкие сроки окупаемости и гарантии возврата средств.

Результат: Игорь пошел на повторную встречу в банк уже не как «мечтатель», а как прагматичный бизнесмен. Он знал слабые места своего плана и подготовил на них ответы. Кредит был одобрен.

Урок для консультанта: Экспертиза бизнес-плана – это не поиск ошибок в грамматике, а проверка бизнес-модели на выживаемость в условиях реального рынка.