Читать книгу Формулы успеха и разоблаченные кейсы маркетинга. Методология проведения маркетинговых консультаций, с чек листами, рекомендациями, готовыми вопросами и примерами из практики - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 9

Чек-лист проведения консультации:

1. Вступление и определение целей

– Представиться и обозначить свою роль консультанта.

– Узнать имя и должность клиента, название компании и проекта.

– Обсудить цели и ожидания клиента от консультации по ТЭО.

2. Сбор информации о проекте

– Запросить описание проекта, его цели и задачи.

– Получить информацию о продукте/услуге и целевом рынке.

– Собрать данные о ресурсах, необходимых для реализации проекта.

– Обсудить предполагаемые сроки и бюджет проекта.

3. Анализ и структурирование ТЭО

– Определить основные разделы ТЭО проекта.

– Рассмотреть резюме проекта и его ключевые аспекты.

– Проанализировать маркетинговый план и стратегию продвижения.

– Изучить производственный план и технологические аспекты.

– Оценить организационный план и структуру управления проектом.

– Проверить финансовый план, прогнозы и расчеты.

– Рассмотреть анализ рисков и мероприятия по их минимизации.

4. Разработка рекомендаций по составлению ТЭО

– Предложить оптимальную структуру и содержание ТЭО.

– Дать рекомендации по каждому разделу ТЭО.

– Подсказать источники необходимой информации и данных.

– Обсудить ключевые показатели эффективности проекта.

– Предложить методы оценки рисков и их митигации.

5. Обсуждение рекомендаций с клиентом

– Представить разработанные рекомендации по составлению ТЭО.

– Объяснить логику и обоснование предложенной структуры.

– Ответить на вопросы и уточнения клиента.

– Внести необходимые коррективы в рекомендации по обратной связи.

6. Определение дальнейших шагов

– Подвести итоги консультации и зафиксировать ключевые моменты.

– Обсудить сроки составления ТЭО и ответственных лиц.

– Предложить дальнейшую поддержку и сопровождение при необходимости.

– Предоставить контактную информацию для обратной связи.

7. Завершение консультации

– Ответить на дополнительные вопросы клиента.

– Поблагодарить за уделенное время и доверие.

– Подтвердить следующие шаги и договоренности.

– Попрощаться и завершить консультацию на позитивной ноте.

КЕЙС №3: Составление ТЭО проекта

Проблема: Действующая компания планирует запуск нового направления (производственная линия/новый продукт), но не может обосновать целесообразность вложений. Руководство не понимает, когда проект окупится и какие ресурсы (техника, люди, деньги) реально потребуются.

Решение:

1. Сбор «входных данных»: Фиксация концепции, необходимых мощностей и ожидаемого результата.

2. Маркетинговый срез: Анализ емкости рынка (хватит ли потребителей на новый объем продукции?).

3. Математика проекта: Построение модели – от объема инвестиций до прогноза чистой прибыли.

4. Риск-менеджмент: Расчет сценариев «что если…» (рост цен на сырье, падение спроса).

5. Финальный документ: Оформление ТЭО как инструкции по запуску.

ИСТОРИЯ ИЗ ПРАКТИКИ: «От идеи в гараже до промышленного цеха»

Герой: Максим, владелец компании по производству полимерных изделий. Решил запустить новую линию по переработке пластика.

Состояние «До»: «Вроде бы выгодно, оборудование стоит 5 миллионов, спрос есть». Но при попытке взять лизинг возник ступор: Максим не мог ответить, сколько электроэнергии съест станок и сколько рабочих смен нужно для выхода в плюс.

Ход консультации: Мы превратили «намерения» в инженерно-финансовый документ.

Технический аудит: Мы начали с ресурсов. Выяснили, что текущих мощностей электросети завода не хватит. В ТЭО сразу заложили расходы на модернизацию подстанции, о которых раньше не думали.

Рыночная проверка: Мы обзвонили 10 потенциальных закупщиков гранулята. Выяснили, что им важна фракция, которую станок за 5 млн не делает. Мы скорректировали ТЭО под более дорогое, но востребованное оборудование.

Точка возврата: Построили график. Стало ясно: при текущем сбыте проект выйдет на самоокупаемость через 14 месяцев. Это успокоило инвесторов.

Результат: Максим получил лизинг с первой попытки. ТЭО стало для него не «бумажкой для галочки», а четким списком закупок и графиком найма персонала. Линия была запущена и вышла на плановые показатели через полтора года.

Урок для консультанта: ТЭО – это мост между «хочу» и «могу». Ваша задача как консультанта – найти в этом мосту все слабые опоры до того, как по нему пойдет реальный капитал.