Читать книгу КТО Я Как идентичность управляет людьми — и как этим пользоваться - Ар'лан ис'Дрекхэм - Страница 14

Двое могут говорить на чистом русском — и не понимать друг друга. У каждого человека есть второй язык: язык его ценностей. Скажите на чужом — вас поймут, но не отзовутся. Скажите на его — и он почувствует, что вы свой и вас можно слушать.

Эксперимент, который вы уже проводили

Начнём с эксперимента, который вы наверняка уже ставили — просто не знали, что это эксперимент. Вспомните последний раз, когда вы кому-то что-то доказывали с железными аргументами. Цифры сходились. Логика безупречная. Вы были правы — объективно, проверяемо правы. И что сказал собеседник? Правильно: «ну не знаю» — и сделал по-своему.

А теперь вспомните другой случай: кто-то убедил вас в чём-то за пять минут, почти без аргументов. Просто сказал что-то — и внутри щёлкнуло «да, точно». Чем он взял? Сейчас покажу чем. Он — случайно или сознательно — заговорил на вашем языке. Не на русском. На втором языке, который есть у каждого человека: на языке его ценностей. Один слышит мир через надёжность. Другой — через свободу. Третий — через результат. Четвёртый — через признание. Скажите человеку правильную вещь на чужом для него языке — он поймёт. Технически. Но не отзовётся. Скажите на его — и дверь откроется.

«Говорить на одном языке» — это не подделываться и не льстить. Это переводить то, что вы и так хотите сказать, в категории, которыми человек на самом деле думает. И сразу разведём две вещи, потому что выглядят они похоже. Настроить язык, чтобы человек вас понял, — это уважение к его устройству. Настроить язык, чтобы надавить и продавить, — другое ремесло, и оно дорого обходится — тому, кто за него берётся. Слова могут быть одинаковыми. Разница — в том, зачем вы их говорите.

Правило, которое нарушают все: сначала совпасть

У настройки языка есть порядок, и нарушает его примерно каждый первый. Записывайте: сначала вы совпадаете с человеком — показываете на его языке, что слышите его. И только потом, когда контакт есть, ведёте разговор куда вам нужно. Попробуете вести сразу, не совпав, — человек почувствует чужого и закроется. Каким бы умным ни было то, что вы говорите. Особенно — каким бы умным.

Совпасть — это не согласиться со всем, заметьте. Это показать, что вы понимаете, что для человека важно. Тому, кто ценит надёжность, начните с «вариант просчитан» — и он начнёт слушать. Тому, кто ценит свободу, начните с «выбор за тобой» — и он перестанёт сопротивляться. Сначала ключ входит в замок. Потом дверь открывается. Попробуйте в обратном порядке — на любой двери.

Шесть языков: ищите знакомых

Дальше — шесть самых частых образов и язык каждого. Читайте это как игру: на каждом типе у вас в голове должно всплывать конкретное лицо. Если всплыло — вы поняли тип правильно. По каждому — четыре вещи: что ценит, как узнать, на каком языке говорить, обо что закрывается.

«Хороший / правильный». Ценит: не ошибиться, поступить как положено, не подвести. Как узнать: в речи много «надо», «правильно», «а вдруг»; перед решением собирает мнения; болезненно переживает свои промахи; пунктуален и ждёт того же. Язык: «продумано», «проверено», «так делают», «есть запасной план» — и дайте время на решение. Что отталкивает: давление на скорость и «да забей, прорвёмся» — для него это сирена безответственности. Вместо «давай рискнём» — «риск минимальный, и вот страховка».

«Умный / особенный». Ценит: видеть глубже других, не быть как все. Как узнать: раздражается на банальности; любит «на самом деле всё не так просто»; коллекционирует нетипичные вкусы. Язык: дайте ему сложность и сцену — спрашивайте его интерпретацию, отмечайте именно нестандартность взгляда. Что отталкивает: объяснять ему очевидное (читается как «ты считаешь меня глупым») и хвалить шаблонно — комплимент, который говорят всем, для него хуже молчания. Вместо «сейчас объясню» — «тебе виднее — как ты это читаешь?».

«Свободный / независимый». Ценит: сам решать, не быть в рамках, иметь выход. Как узнать: ощетинивается на любое «ты должен»; избегает жёстких обязательств; в речи «посмотрим», «не люблю загадывать»; биография полна уходов из мест, где стало тесно. Язык: всегда оставляйте выбор за ним и подчёркивайте обратимость: «попробуем — не зайдёт, бросим». Что отталкивает: ультиматумы и попытки привязать; на «ты должен» он сделает наоборот — из принципа, себе в убыток. Вместо «надо так» — «вариантов несколько, решай».

«Предприниматель / созидатель». Ценит: результат, движение, эффективность. Как узнать: сворачивает любой разговор на «и что в итоге?»; раздражается на воду; меряет людей пользой; в речи цифры и сроки. Язык: сначала вывод, потом детали — если спросит. Что отталкивает: долгие подводки и теория ради теории. Вместо «давай всё обсудим» — «что нам это даёт и какой первый шаг».

«Творец / художник». Ценит: самовыражение и чтобы поняли замысел — не «понравилось», а «понял». Как узнать: про свои дела говорит «хотел сказать», «настроение»; раним к равнодушию сильнее, чем к критике. Язык: спрашивайте про замысел, замечайте конкретные детали: «вот этот ход — это специально?». Что отталкивает: оценка «нравится/не нравится» вместо понимания и утилитарное «а это продастся?». Вместо «классно получилось» — «а что ты тут хотел сказать?».