Читать книгу Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - Группа авторов - Страница 4

Основные идеи главы

• Сегодня в продажах выигрывают те, кто умеет общаться с Клиентами и понимает важность данного процесса.

• Продажи – это общение с Клиентом. Готовьте своих сотрудников к коммуникации.

• Требования к продавцам с каждым годом возрастают.

• Не ищите готовых специалистов, создавайте их внутри компании.

• Закон трех конгруэнтностей подскажет, в каких направлениях учить специалистов.

• Подготовка к перехвату Клиента начинается со сбора информации о нем.

Возможно, кто-то еще помнит конец 1980-х начало 1990-х годов, когда в магазинах были огромные очереди и отсутствовала хоть какая-либо конкуренция, что возводило продавцов в ранг царей. Они диктовали свои условия Покупателям, а те соглашались, деваться было некуда. Только потом, с приходом перемен, установились новые условия для покупок.

Теперь же в каждом районе более или менее крупного города есть по 15–20 магазинов-супермаркетов, не считая павильонов, ларьков и рынков. И теперь Покупатели решают, где им лучше совершать покупки. Мы выбираем не только между ценой и ассортиментом товаров, нам также важны сервис, отсутствие очередей, удобство парковки и многое другое.

Резко повысились требования не только к комфорту торговых точек, но и к уровню обслуживания. Еще далеко не во всех магазинах продавцы, пусть даже механически, здороваются и улыбаются, а уж про искреннюю радость Клиентам говорить не приходится вовсе. Естественно, мы выбираем те, где удобнее, приятнее, приветливее.