Читать книгу Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - Группа авторов - Страница 7

В алгоритме продаж процесс общения с Клиентом начинается с установления контакта, когда потенциальный Покупатель находится перед нами или мы говорим с ним по телефону. Но мы утверждаем: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов (см. Закон трех конгруэнтностей).

В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с Клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с Клиентом для сбора информации, далее заполняет внутренние формы и затем показывает их руководителю. И если тот, после анализа собранной информации, принимает решение, что Клиент интересен компании, сотруднику выдаются прайсы и коммерческие предложения. Только после этого начинаются продажи. Хорошая традиция. Всегда важно быть последовательным и четко контролировать процесс сбора информации. Это обращение ко всем руководителям.

Комментарий Артема Богача:

В свое время я работал в Инвестиционной компании, руководил ОКСИ (отделом коммуникаций и сбора информации). В задачи отдела входило: поиск объектов для инвестиционных проектов, сбор необходимой информации, разработка объекта, налаживание контактов и подготовка к покупке акций. Этапы поиска объекта и сбора информации могли занимать от нескольких месяцев до года и более. А скупка акций часто была молниеносной: всего 2–3 дня и контроль над предприятием у нас.

В продажах, особенно в крупных компаниях, этапы поиска Клиента, сбора информации о нем и подготовка к переговорам – являются первостепенными.

Процесс подготовки к продажам включает следующие этапы:

1. Поиск Клиентов:

• определение сегментов рынка;

• предварительный анализ участников и ситуации (выявление потенциальных Клиентов и сбор информации о них);

• инициатива проведения продаж и определение ее задач.

2. Оперативную подготовку:

• сбор материалов;

• составление рабочего плана;

• проработка основной части продажи.

3. Редактирование:

• контроль (то есть проверка проделанной работы);

• окончательный выбор коммуникационной стратегии с Клиентом.

4. Тренировку:

• репетиция разговора с Клиентом в форме диалога с собеседником.

5. Планирование беседы:

• составление и проверка прогноза деловой беседы;

• установление основных, перспективных задач беседы;

• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;

• определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности.