Читать книгу Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - Группа авторов - Страница 6

Обучение продавцов – это неотъемлемое явление в сфере продаж, и так же необходимо, как отгрузка товара. Экономия на этой статье расходов подрывает ваше будущее.

Считается, что новому менеджеру по продажам требуется 2–4 недели на обучение и адаптацию, месяц – на наработку базы и еще один – для того, чтобы показать результат в деньгах. Именно в организациях с таким подходом новичкам-бездельникам работать комфортнее всего. Что делать, чтобы этого не было? – Требовать результатов, пусть небольших и промежуточных, но они должны быть.

Система обучения и контроля менеджеров должна в себя включать:

> обучение теории и тактике продаж (семинары, книги, интернет-обучение, аудио– и видеокурсы);

> проверку теоретических знаний (зачеты, электронное тестирование, вебинары, ролевые игры);

> контроль применения на практике полученных знаний (оценивается исходя из достигнутых показателей и с помощью прослушивания).

В табл. 1 представлен краткий план-график обучения продавцов (чему и когда обучать и кто за что отвечает), который поможет вам подготовить своих новичков для работы продавцами.

Таблица 1. Ваш адаптационный план для новичков

Рекомендуемые исполнители этих внутренних мероприятий: руководитель отдела продаж, старший менеджер, наставник.

Основная цель обучения: как можно скорее «ввести в эксплуатацию» новичка, чтобы как можно быстрее получить результат от него или как можно раньше расставаться с неэффективным менеджером.

Обучайте персонал и развивайтесь сами!

Очень важно учиться и развиваться в первую очередь самому руководителю. Грустно наблюдать, как директор торговой фирмы, отправляя на учебу своих торговых представителей («Научите их чему-нибудь»), на вопрос о собственном обучении отвечает: «Мне не надо, я и так все знаю». Как правило, его работники тоже не хотят учиться.

Но есть и другие примеры… Крупное производственное иностранное предприятие. Проводим Ассессмент-Центр и серию тренингов для управленцев различного уровня. Генеральный директор (доктор наук, иностранец, с переводчиком) присутствует на каждом тренинге, внимательно слушает, часто берет слово, высказывает свое мнение, подводит итоги. В конце каждого мероприятия – совещание с тренерами и службой персонала. Чувствуете разницу?

Существует множество способов обучения и поиска новой информации. Курсы Executive MBA – не единственная возможность получить бизнес-образование. Есть и более доступные источники:

> книги и профессиональные журналы;

> открытые семинары и тренинги;

> профессиональные конференции и отраслевые выставки;

> аудио– и видеокурсы;

> телевизионные материалы;

> бесплатные информационные рассылки;

> вебинары.

Комментарий Артема Богача:

Записи телепередач, статьи по развитию продаж и видеофрагменты тренингов доступны на нашем сайте артбизнесконсалтинг. рф и персональном сайте Гали Новиковой тренергали. рф.

Многое из вышеперечисленного не требует финансовых затрат поскольку доступно в сети Интернет. Стоит только захотеть найти время и ввести запрос в поисковую систему.

Если вы, как руководитель, занимаетесь своим развитием и обучением, то и ваши сотрудники тоже будут стремиться развиваться и учиться, в первую очередь у вас, во вторую – самостоятельно. Положительный пример заразителен, знаете ли…

Итак, выделим самое важное из вышесказанного:

> Сегодня подготовке сотрудников необходимо уделять более пристальное внимание, поскольку это залог удачного перехвата Клиентов и создания с ними долгосрочных отношений в будущем.

> Продавец сам создает коммуникации и инициирует общение или управляет общением.

> Требования к продавцам из года в год растут.

> Выгоднее воспитать продавца внутри компании, чем взять опытного специалиста и переучивать его.

> В основе всего обучения продажам лежит Закон трех конгру-энтностей: платформа / база / предпосылка эффективности в продажах.