Читать книгу Gestión de compras en el pequeño comercio. COMT0112 - Álvaro Torres Rojas - Страница 18

Todos los productos nuevos que se insertan en el mercado comienzan a experimentar un proceso, denominado ciclo de vida del producto, que marcará el comportamiento del mismo en los mercados y definirá su nivel de compra y venta.

Este ciclo de vida se divide en cuatro fases que necesariamente marcarán la evolución de un producto, aunque como se podrá ver, no siempre debe finalizar en su fase de declive, sino que puede mantenerse en el tiempo en un eterno estado de madurez. Las cuatro fases del ciclo de vida del producto son:

1 Fase de introducción.

2 Fase de crecimiento.

3 Fase de madurez.

4 Fase de declive.

Cómo es lógico, cuando un producto es nuevo en un mercado sufre primero una fase de introducción, que por supuesto puede ser también conocida como fase de incertidumbre, dado que es difícil saber a ciencia cierta si este va a ser acogido o no de buena gana por los clientes, y si se logrará un número de ventas adecuado como para mantenerlo en el mercado.

Si el producto ha sido introducido en el mercado con éxito, la siguiente fase que ha de seguir será la de crecimiento. Evidentemente no todos los productos tienen un comportamiento similar, y muchos de ellos experimentan poca variación (poco crecimiento) tras su fase de introducción.

De hecho, puede existir el fatídico caso de que, tras una correcta introducción del producto, se produzca un crecimiento negativo o decrecimiento, que indicará que el producto no solo no crece en el mercado (empieza a ser aceptado y se incrementan sus ventas), sino que sus ventas son menores que las esperadas, incluso más bajas que las que se conseguían en la fase de introducción, por lo que este producto en concreto entraría en fase de declive sin haber pasado con éxito ni la fase de crecimiento ni de madurez.

Generalmente esto no ocurre, debido a que casi todo producto experimenta en mayor o menor medida una fase de crecimiento, sea esta o no perdurable en el tiempo.

En la fase de crecimiento el producto se está adecuando al mercado, y ya se puede estudiar e intentar adivinar cuál va a ser su comportamiento en el mismo a lo largo de su ciclo de vida.

La fase de madurez de un producto define la propia persistencia del producto en los mercados.

Un producto llega a su fase de madurez cuando este deja de experimentar un crecimiento notorio, como ocurría en la fase anterior, y empieza a mantener los mismos resultados de compra y venta en los mercados. Para entenderlo mejor se podría decir que es cuando un producto “se estanca” y mantiene más o menos sin variaciones los mismos resultados de compra y venta en los mercados.

Para todo fabricante del producto en concreto, e incluso para el comerciante, que un producto llegue a un estado de madurez prolongada sin experimentar fase de declive es lo mejor que le puede ocurrir.

Definición

Productos vacas lecheras

Los productos en fase de madurez en su ciclo de vida son también conocidos como productos vacas lecheras, porque generan beneficios durante un periodo prolongado de tiempo.

Esto es debido a que ese producto en concreto se encuentra bien inserto en el mercado, se ha posicionado correctamente, y pese a variaciones en la competencia o nueva introducción de productos, mantiene su posición, y por tanto, también mantiene estables sus ventas.

Lo mejor para la persistencia de un producto en un mercado es mantener su posición sin cambios exagerados en su compra y venta, permaneciendo en una eterna fase de madurez.

Como es lógico, la última de las fases que un producto puede llegar a experimentar en los mercados es la fase de declive.

Es en este punto fatídico cuando se empiezan a obtener resultados negativos y las ventas (y por lo tanto su compra a proveedores por falta de rotación) bajan considerablemente con respecto a su etapa de madurez o fase de estabilidad del producto.

Dependiendo de su comportamiento, la mejor decisión del fabricante puede llegar a ser la retirada de los mercados de tal producto en concreto antes de generar pérdidas.

Actividades

8. Hacer una tabla con cuatro apartados: 1) Fase de introducción, 2) Fase de crecimiento, 3) Fase de madurez y 4) Fase de declive. Escribir en ella al menos tres productos en cada una de las secciones de la tabla que piense que se encuentran en esas fases indicadas.

Muchas veces, un correcto cambio de dirección (mejora del producto, volver a generar tendencia, correcta publicidad, cambio de imagen o simplemente por moda) ha conseguido que un producto en fase de declive vuelva a entrar en fase de crecimiento y finalmente se mantenga de nuevo en el mercado. Pero generalmente, si entra en esta fase de declive, lo lógico es que el producto acabe por desaparecer.

Como es de recibo, cada producto experimenta un diferente ciclo de vida. Muchos productos entran en fase de declive después de una alta fase de crecimiento (generalmente propiciado por modas), otros caen nada más ser introducidos, o incluso, como se acaba de comprobar, pueden experimentar una nueva fase de crecimiento en su etapa de declive o en la de madurez. Aunque lo deseable, tanto por fabricantes como por comerciantes, es que los productos ofertados se encuentren en una prolongada fase de madurez o de alto crecimiento para generar mayores beneficios en el periodo de ventas.

La tasa de crecimiento en la compra y venta de productos expresa en valores cuantitativos esos indicadores numéricos que definen qué productos han notado variaciones exponenciales a la alza o a la baja en sus mercados.

Definición

Tasa de crecimiento

Cálculo porcentual de crecimiento o disminución de compras y ventas de un producto en un mercado concreto en un periodo concreto.

De hecho, gracias a calcular la tasa de crecimiento se pueden observar los cambios en el ciclo de vida de un producto.

La tasa de crecimiento es un valor cuantitativo y por lo tanto es un dato calculable a través de una fórmula matemática concreta. Sus valores finales son representados en niveles porcentuales. Para ello se ha de determinar un periodo concreto de tiempo (unas semana, unos meses, un año...) y tomar datos específicos de inicio y fin de periodo.

Como la tasa de crecimiento se puede calcular en cada fase del producto (entre la fase de introducción y la de crecimiento, la fase de madurez y declive, etc.), la fórmula se puede expresar del siguiente modo:

Tasa de crecimiento:

Estos indicadores porcentuales servirán para definir la tasa de crecimiento o decrecimiento (o crecimiento negativo) de un producto con respecto a su nivel de ventas en un periodo concreto.