Читать книгу Настольная книга Категорийного менеджера - Людмила Евгеньевна Синяковская - Страница 11

Важный этап развития любого торгового бизнеса – это построение договорных отношений с партнерами. Процесс обсуждения условий сотрудничества и подписание договора очень трудоемкий и часто сопровождается стрессом. Для того чтобы этот процесс прошел безболезненно, к договорной компании нужно провести серьезную подготовку. И дело здесь не совсем в умении вести переговоры. А в том, чтобы четко сформировать свои требования к партнеру, проанализировать предыдущий период, учесть ошибки, составить грамотное коммерческое предложение, учесть требования партнера к сервису и документообороту.

Этапы подготовки, прописанные в данной книге, позволят провести договорную компанию эффективно и в максимально короткие сроки.

Описание составлено на основе практического опыта проведения договорных компаний в розничный сетях и оптовых компаниях более 15 лет. За данный период мною согласовано и подписано более 2500 договоров поставки.

Удачное проведение договорной компании – это залог долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества

Давайте рассмотрим основные этапы Договорной Компании:

1.Подготовка к заключению договора

2.Заключение договора (процесс)

3. Исполнение Договора

4. Анализ договора после его исполнения.

Это означает, что на подписании Договора процесс не заканчивается. Впереди еще очень важные этапы: исполнение и анализ. Если в предприятии нет системы исполнения Договора или его анализа, теряется весь смысл долгих переговоров.

Подготовка к заключению договора включает в себя следующие этапы:

Определить важность партнера

Анализ прошлого договора

Прояснить свои интересы (выбор стратегии).

Анализ слабых и сильных сторон позиции второй стороны

Выбирать стиль ведения переговоров.

Подготовить пакетное предложение.

Сформировать основные аргументы.

Прогноз возражений или контраргументация

Что еще нужно учесть?

Личная подготовка.