Читать книгу Настольная книга Категорийного менеджера - Людмила Евгеньевна Синяковская - Страница 23

Формируем основные аргументы.

На этом этапе подготовки, мы должны провести тщательный анализ основных показателей: время оборачиваемости в категории с условиями оплаты, маржинальность с условием оборачиваемости, анализ продаж с учетом мерчандайзинга, отношение валового дохода и наценки в категории. Цель этого анализа – это составление аргументов для получения лучших условий, например повышения наценки, увеличение ретро бонуса, увеличение маркетингового бюджета, расширение ассортиментной матрицы.

Смена партнера – стресс (цена, качество)

Мы всегда должны помнить, что смена партнера – это стресс. Это основная позиция наших переговоров мы должны помнить, что в любом торговом партнерстве обе стороны являются продавцами. Тот, кто закупает, тоже продает. Мы должны определиться, с каким же партнером мы будем вести переговоры? Это обычный партнер или высококвалифицированный? Надежный партнер и стратегически важный или мешающий? Именно от этого будут зависеть наши аргументы в переговорах. Определим критерии аргументов. Это надежность поставок, выгодная цена, качество товара, условия платежей, возможность внеплановых поставок, финансовое состояние. Это основные критерии аргументов, по которым нужно быть готовым к переговорам.

Какими сложными не были наши требования, если партнер соглашается на переговоры, это означает он готов идти на уступки и дальнейшую работу.

И это новый шанс, наладить отношения с партнером.

Закупщик тоже продает.

Это миф, которым живут все поставщики. На самом деле, розничная сеть не продает. Она предоставляет площадь для торговли и продвижения товара. Сотрудники сети обслуживают товар, с учетом его товароведческих свойств. Реализовывают продуманный процесс продажи, предоставить который должен поставщик. Это понимание должно быть в голове каждого категорийного менеджера. Мы не должны придумывать процесс. Мы получаем его от поставщика. Иначе, вся ответственность за невыполнение планов продаж перекладывается на нас. Если учесть количество поставщиков, не подъемный груз. Вспомните, функции категорийного менеджера. Придумывать процесс, не наша работа, мы профессионально владеем навыками внедрения бизнес-процессов в работу нашей компании. Нам следует лишь, разъяснить поставщикам требования и технические регламенты. И получить готовый продуманный процесс продвижения и продажи его товара в нашей розничной сети.

Динамика роста (визуализация).

Рост показателей работы компании, очень сильный аргумент на переговорах. Для наглядности представить его на переговорах нужно визуально. Для чего нам нужно иметь на переговорах такие картинки? Объясняем.

В коммерческом предложении поставщика, всегда содержится визуализация роста, а значит это показатель, который очень хорошо знает наш партнер.

Многие поставщики делают это основным своим аргументом. Но они представляют динамику роста только, между нами, т.е. показывая результаты 2 партнеров. Мы же можем показать динамику роста в общем, по компании, или по самому выгодному для нас партнеру. Как пример, к каким показателям нужно стремиться с данным партнером.

Темпы потребления (визуализация).

Это важные данные, о которых партнер может знать лишь приблизительно.

Мы же владеем этой информацией в полном объеме. Одним из аргументов на переговорах может стать «темпы потребления» товара. Мы можем предоставить поставщику продажи в штуках, скорость продажи товара по торговым точкам или регионам, показать время в сутках наибольших продаж, как часто товар попадается в чеках, сколько покупателей в сутки выбирает его товар. Таким образом, мы психологически поднимаем важность нашей компании в глазах партнера. Оформить эти данные нужно в таблице или графике. Пригодиться нам эта таблица (график), для данных потребления товара данного поставщика в стране, регионе, городе.

Планы и прогнозы (визуализация).

Еще один аргумент, который нужно приготовить в печатном (визуальном) виде. Показать наши планы развития и прогнозы продаж по партнеру. Тем самым показать, нашу заинтересованность в партнере. Это сильно удивит поставщика. Но, указанные в нашей таблице «завышенные» прогнозы продаж, вдохновят партнера. Это позволит нам улучшить условия договора. В счет будущих «побед».

Таким образом, подготовив аргументы всего по 5 пунктам, мы получаем значительное психологическое преимущество. Переговоры, не бой. Но мы вкладываем в переговоры, завышенные деловые цели, значит готовым нужно быть, как к миру, так и к войне. Только тщательная подготовка придаст нам уверенности, и позволит противостоять различным техникам манипуляций и давления. И самый простой способ этого избежать, это владение цифрами. Меньше использовать слова, больше цифры. Смысл цифр труднее перефразировать.