Читать книгу Настольная книга Категорийного менеджера - Людмила Евгеньевна Синяковская - Страница 22

Прояснить свои интересы, или точнее составить стратегию. Совместно с Руководством и командой нашей компании мы должны обсудить и утвердить стратегию развития на год. Данная стратегия будет отражена в договоре, и будет продвигаться в договорной кампании. Например, мы планируем увеличить количество торговых точек или расширение ассортимента, получение особых ценовых условий, увеличение маркетингового бюджета, улучшение условий оплаты. Стратегию мы должны оформить и довести до партнера. Чтобы уменьшить сроки проведения договорной компании, мы должны ознакомить со стратегией наших Партнеров

Мы кратко описываем ее в письме-приглашении на договорную компанию и рассылаем нашим партнерам. Это облегчит нам переговоры, сократит их время, потому что, зная о наших планах развития на этот год, наши партнеры смогут подготовить нам правильное коммерческое предложение. Согласовать свою стратегию с нашей стратегией.

Разработка стратегии подробно описана в Главе 3 Эффективное управление ассортиментом.

Краткое описание компании

В письме-приглашении мы должны сделать краткое описание нашей компании. Добавить достижения за прошедший год. Если это не новый партнер, то зачем нам это делать?

Чтобы предупредить ситуацию, когда у партнера поменялись сотрудники. И для новых поставщиков, кто в первый раз хочет предлагает нам сотрудничество.

Что должно содержать описание компании:

Полное название. В случае, если была смена названия, нужно указать старое и новое.

Дату создания компании.

Достижения компании.

Концепцию внутренней политики компании

Позиционирование на рынке

Конкурентные особенности компании

Стратегию на будущий год и планы развития.

Краткое описание товара

В письме нужно подробно описать товар, в котором мы заинтересованы, больше всего. Какие товары и услуги необходимы нам в этом году, для осуществления стратегии. Для этого нужно привлечь отдел маркетинга, для проведения мониторинга. Проанализировать ситуацию на рынке. Изучить тенденции изменений предпочтений покупателей, в том числе и соседних стран. Проработать нужно и потребности собственного производства. И потребности в новых ингредиентах тоже нужно описать партнеру.

Таблица расчетов выгоды в % и сумме

Добавить в письмо нужно таблицу расчетов выгоды работы с нашей компанией. В ней мы показываем результаты работы за прошлый год.

Указываем статусную информацию: долю на рынке в стране или регионе, количество сотрудников, уровень сервиса, количество новых открытых торговых точек, разработку собственной торговой марки, количество покупателей и прочее.

Так же описать социальные программы, в которых мы участвуем.

Это позволит нашему партнеру, подготовить нам более выгодное предложение, учитывая наш статус и участие в жизни региона или города.

Перспективы партнерских отношений, программа.

В этой части письма, мы рассказываем партнерам о планах развития. Обозначаем основные критерии партнерского сотрудничества. Наши ценности и описание позиционирования на рынке, которые мы хотели бы закрепить. Мы предлагаем партнеру разработать программу развития, основанную на данных, которые мы предоставили в этом письме. Учесть все особенности нашей компании.

Подробно нужно описать и наши требования к партнерам:

– уровень сервиса поставки

– условия оплаты

– минимальный размер ретро-бонуса

– минимальное количество акций

– условия ввода и вывода товара

– условия возврата и утилизации товара

Можно также ознакомить партнеров с планируемыми изменениями в Приложениях, шаблонах документов.

Таким образом, одним письмом, мы сэкономим много времени. На переговорах не придется тратить много времени на долгие рассказы о компании, и ее планах. Предупредить партнера, что он должен учесть все требования, указанные в письме.