Читать книгу Настольная книга Категорийного менеджера - Людмила Евгеньевна Синяковская - Страница 25

Бывают особенности работы с непростыми партнерами. У них сложные договора, требующие серьёзной подготовки, уровень технических процессов и технической оснащенности базы партнера, высокий уровень собственной ответственности, это оценка собственных бизнес-процессов, это медленное изменение условий взаимодействия по договору. В этом случае подготовка к встрече с таким партнером должна проходить в несколько этапов, с привлечением юридического, IT отдела, бухгалтерии. До встречи с таким партнером, нужно тщательно провести анализ собственного сервиса, особенности своей компании, мы должны будем честно обсуждать данные условия с нашим партнером. Для того чтобы оговоренные условия договора неукоснительно исполнялись и не были номинальными на бумаге. Итак, мы закончили описание первого этапа подготовки к переговорам.

Личная подготовка

Это подготовка скорее тоже психологическая.

Логика успеха в переговорах = борьба за интересы компании + знание интересов сторон +жесткая политика переговоров+ карта переговоров+ личность переговорщика.

Далее внешний вид переговорщика, Вы должны соответствовать моменту переговоров, нести лицо компании, своим внешним видом сразу рассказать о себе. Дресс-код поддерживается.

Психологическая подготовка – это эмоции.

Секрет 1 «Уберите свою точку нужды»

Никакими эмоциями мы не показываем, насколько сильно нуждаемся в партнёре. Сильная заинтересованность выдает слабость, зависимость от партнёра. Только чёткая деловая линия.

Секрет 2 «Сила переговорщика в безразличии»

Это дополняет эмоциональное состояние при переговорах.

Деловой стиль. Спокойный, уверенный, хорошо выглядишь. Упакованный «Портфелем Переговорщика». Владеешь знаниями ресурсов и сервисов собственной компании. Четко подготовленное коммерческое предложение, включающее в себя таблицы расчетов, аналитику, статистику. Планы развития. Это позволит провести переговоры на профессиональном уровне.

Собираем «портфель переговорщика».

«Портфель переговорщика» содержит:

описание товара, который, вы собираетесь предложить, данные в таблице, с показанием расчёта и конечной выгоды,

перспектива партнерских отношений, индивидуальная программа развития,

бланки шаблоны, которые вы собираетесь утвердить к договору,

статистика ваших продаж или закупок в графиков визуализированная,

статистические данные, анализ продаж данной торговой марки, торговой точки, данные по региону, изменения на рынке, сертификаты.

достижения вашей компании или продукта, договора о которых будет идти речь при переговорах, они должны быть у вас на руках, чтобы в любое время при переговорах не могли обратиться к любому интересующему Вас пункту,

рекламные материалы помогут вам без труда рассказать о продуктах или о будущих изменениях.

различные предметы, для того чтобы психологически вас ничего не сбило, не вывело из состояния делового покоя, всё что может понадобиться вам технички в переговорах должно быть у вас с собой.

Перечисляем, ваши визитки для знакомства, ручки, калькулятор, блокнот.

Цель портфеля – это уверенность.

Чек-лист подготовки к переговорам

Я определил цели переговоров в диапазоне минимум-максимум

Я выяснил реальную текущую ситуацию на рынке и убедился, что предполагаемые мною условия сделки выгоднее среднерыночного предложения

Я узнал историю взаимоотношений нашей компании с этим партнером

Перечень требований к партнеру подготовлен и ранжирован по степени важности для нашей компании

Я подготовил перечень псевдоуступок и реальных уступок, на которые мы можем пойти в ответ на уступку или требования партнера

Я знаю всю необходимую информацию о партнере, об его поставщиках, его конкурентах

У меня составлен список вопросов к партнеру, на которые я должен получить ответы в ходе переговоров

Я подготовил свои аргументы, чтобы убедить партнера принять наши условия

Важная информация, которую я хочу донести до партнера, визуализирована и наглядно показывает выгоду для партнера

Я знаю, с кем конкретно буду вести переговоры, его должность, опыт работы, сферу его ответственности при принятии решения о сделке

Я продумал комплименты и малый разговор для вступления в контакт и создания позитивной атмосферы в переговорах

У меня собран «портфель переговорщика»

Я договорился о том, когда, где, с кем и в какое время буду вести переговоры

Я подтвердил готовность встречаться вечером или утром перед выездом на переговоры (встречей партнера в нашем офисе)

Я уверен в себе, настроен позитивно и готов вести переговоры