Читать книгу Бизнес для бедных - Максим Александрович Еременко - Страница 8

Сейчас, на мой взгляд, пришло время поговорить о партнерах, посредниках, поставщиках и других людях, без которых, зачастую, не обходится ни один малый бизнес в любых сферах, а часто с них и начинается.

Скажем, у вас нет собственного продукта, услуги. Это все равно не мешает бизнесу. Ваша роль в том или ином виде может ограничиваться поиском клиентов, то есть продажами, тогда важно понимать и четко определять свою зону ответственности.

В частности, не подписывайте договор, по которому вы фактически являетесь посредником, а формально (юридически) исполнителем. Тем более, если не имеете для этого ничего, например официальной аккредитации, признания в качестве дистрибьютора услуг (показательный пример – туристические агентства, которые продают и организуют, но саму туристическую услугу оказывает туроператор), лицензии, в конце концов. Тогда в случае судебных разбирательств, во-первых, вы можете быть признаны мошенником (!), во-вторых, понесете ответственность на всю сумму договора, в-третьих, потеряете и без того отсутствующую репутацию. А если вы посредник, то в подавляющем числе случаев большую часть суммы отдадите реальному исполнителю, и договор с ним вам тоже мало чем поможет.

Речь идет о таких ситуациях в малом бизнесе, когда неопытный предприниматель, имея навыки продаж или административный ресурс, знакомства, желание заработать на смежных со своими услугами продуктах, решается на заключение договора. Как пример, проведение аттестации рабочих мест от лица своей компании, речь идет о пресловутом СОУТ (специальная оценка условий труда), которая нужна всем, а делают ее только аккредитованные лица. Как правило, предприниматели, занимаясь услугами b2b, испытывают потребность продавать смежные продукты для увеличения заработка. Ведь потрачено столько сил на привлечение клиента, но прибыль не удивляет своими размерами. А тут запрос от него: а не занимаетесь ли вы вот этим? Есть клиент, есть сформированная потребность, он знает вас, вы его. Идеально. Одна проблема – вы реально не оказываете таких услуг. Но предприниматель на то и предприниматель, чтобы находить решения. На посредничестве вообще, можно сказать, «мир стоит». Агенты, посредники, дистрибьюторы и другие зарабатывают на таком бизнесе огромные деньги. Так почему же и мне не заработать? Вопрос риторический.

И вот вы быстренько (или не очень) находите партнера, который как раз делает то, что нужно вашему клиенту, и с радостью готов поделиться частью своей прибыли. Вы ему – клиента, он вам – комиссионные. Это, в общем-то, отличный, законный и реально существующий бизнес.

Есть одно «но» – в договоре с клиентом исполнителем числитесь вы. С одной стороны – неплохо, ведь ваш клиент с вами и остается. Вы не хотите отдавать свой контакт, своего Заказчика. В мире бизнеса куча акул, стоит только расслабиться, дать контакт клиента с определенной потребностью, и все – нет больше вашего клиента, есть заказчик конкурента. Так рассуждают почти все. Да и верно, в целом, думают. Однако такая самонадеянность может привести к большим потерям.

Дело в том, что вы берете на себя непосильное бремя в виде ответственности за всю сумму оплаты клиентом той или иной услуги или продукта. Да, у вас есть партнер, имеется договор с ним, по которому вы заказываете у него услугу для вашего клиента, платите в большинстве случаев более 85–90% от цены договора с заказчиком. А дальше что? Вы никак не можете контролировать ход выполнения работ или оказания услуг, ни за что не отвечаете, не владеете ситуацией, можете только узнавать что-то у своего партнера. А меж тем, клиент звонит и пишет вам, требует информацию, требует результат. И если что-то идет не так, то «выносят мозг» именно вам и вашим сотрудникам. И все это – за жалкие 5–15% комиссионных. Не спорю, если речь идет о десятках или паре сотен тысяч рублей, то для микро и малого бизнеса это внушительные цифры, можно за них и пострадать, хотя это тоже сомнительно.

То есть к функции продавца услуг добавляется функция клиентского менеджера, а партнер только выполняет свою работу, не отвлекаясь на финансы и отношения с клиентом. Для этого у него есть вы.

Хорошо, когда партнер ответственный, стабильный, отзывчивый. Но рано или поздно любой партнер сядет в лужу, намеренно или нет, но сядет. А дальше возникает вопрос, кто будет возвращать клиенту деньги за «товар». Если партнер заинтересован в сотрудничестве с вами, то, скорее всего, вернет все деньги. Если вы обеспечиваете ему большой объем сделок, даете хорошее подспорье в виде экономии на отделе продаж, на рекламе, на клиентских менеджерах, – скорее всего, вернет. Но не факт.

Тем более плачевная ситуация, если вы – редкий заказчик. А сумма большая. Скажем, 400–900 тыс. руб. Это большие деньги. Проще вас «кинуть». «Скептик. Надо верить в людей», – скажете вы. Полностью согласен. Но ваша вера будет сильна только до тех пор, пока вы не «попадете на деньги», пока клиент так не достанет вас и сотрудников, пока не поймете, что партнер просто и легко кинул и клиента, и ваш бизнес.

Важный фактор для предпринимателя, который хочет работать по описанной выше схеме, то есть заключать договор с клиентом на себя, а саму услугу заказывать у другой компании, – это размер комиссионных. Не секрет, что обычно партнеры, которые предлагают сотрудничество по той или иной услуге, не шибко щедры. Предлагают в среднем 5%, максимум 10% от цены контракта с клиентом. И вот тут стоит задуматься: а что если продать услугу дороже, получить разницу с цены партнера и плюс комиссионные. Классный и логичный вариант для того, кто занимается продажами и клиентским обслуживанием. Надо же на чем-то зарабатывать. Ведь партнер не спешит делить с вами свою прибыль, да и раскрывать ее реальный размер тоже.

Первым делом вы, конечно, предлагаете своему партнеру следующую схему: обозначение цены – обозначение комиссии с этой цены – ваша продажа дороже цены партнера – заключение договора и плата от клиента вашему партнеру – перевод разницы в цене и комиссионных вам. Из нашей практики, среди десятков партнерских соглашений только один-два готовы были работать по такой схеме. И дело не только в лишней налоговой нагрузке на партнера. Главное – жадность. Если услуга стоит 100 тыс. руб., вам сулят 10%, то есть 10 тыс. руб., а вы продаете ее за 150 тыс. руб., то ваш доход равен уже 60 тыс. руб. против 90 тыс. руб. у партнера, который является главным провайдером услуги. Он видит разницу в доходе в районе тридцати процентов, смущается. А дальше, как говорится, «жаба душит». Вот и все.

В нашей практике было множество посреднических договоров, по большей части на заре бизнеса. Мы, как и описано выше, пытались заработать всеми способами. Нашими первыми услугами были «сертификация по стандартам ISО» и разработка, внедрение систем менеджмента качества. Зарегистрировав собственную систему сертификации в Федеральном агентстве по техническому регулированию и метрологии и получив в дальнейшем аккредитацию в качестве органа по сертификации в Федеральной службе по аккредитации, мы ждали вала заказов. Однако реальность оказалась кардинально другой. Мало кто хотел внедрять систему менеджмента, а потом ее сертифицировать с реальным аудитом со стороны органа по сертификации. 99% заказчиков хотели просто купить «бумажку». Кстати, сведущий читатель упрекнет меня в том, что нельзя одной компании быть органом по сертификации и внедрять системы качества. Да, это так. Но, во-первых, все так работали и работают, а во-вторых, формально у нас были разные юридические лица и тем более разные исполнители этих услуг. Так что мы ничего не нарушали.

Потом мы пытались брать клиентов, а тогда это были в основном строительные фирмы, на услуги по получению разных лицензий, юридические и т. п. Сами же ничего этого не знали.

Поначалу все шло отлично, мы стабильно получали доход и не теряли «пойманных» клиентов. То есть работали по описанной ранее схеме, заключая договоры на себя и заказывая услугу у партнера. Первым звонком неудачной работы в качестве посредника была потеря 300 тыс. руб. клиента после отказа в выдаче лицензии, юридическое обеспечение которой мы обещали, при этом свой доход клиенту мы вернули. А партнер выдал приблизительно такую формулировку отказа в возврате:

«Нами было получено и рассмотрено Ваше письмо о возврате денежных средств в размере 300 000 рублей в связи с неисполнением условий договора № 174 от 02.04.2014 г.

Обращаем Ваше внимание, что согласно п. 1.1 договора № 174 от 02.04.2014г. услуги были оказаны в полном объеме. Документы собраны 22 мая 2014 года ввиду того, что необходимые документы были получены от Вас только к этому сроку. Опись документов подписана Вашей компанией 22 мая 2014 года. Сданы документы 28 мая 2014 года, о чем имеется отметка Министерства культуры Российской Федерации. Дальнейшие действия Министерства культуры РФ мы не контролируем и за них не можем отвечать. Согласно договору, мы получаем для Вас лицензию, но мы не выдаем ее. Соответственно, если Министерство культуры не выдало лицензии, то мы получить ее не можем.

Для получения лицензии в лицензирующий орган предоставляются документы, перечень которых утвержден Административным регламентом по предоставлению Министерством культуры РФ государственной услуги «Лицензирование деятельности по сохранению объектов культурного наследия народов РФ». В лицензирующий орган предоставляются сведения о наличии квалифицированных кадров и документы на указанных специалистов.

После поступления документов в Министерство культуры проводятся документарные и выездные проверки соискателя лицензии.

Как следует из отказа в предоставлении лицензии ООО «Проект-Сервис», в ходе проведения проверки установлено наличие в предоставленных соискателем документах, прилагаемых к заявлению о предоставлении лицензии, недостоверной или искаженной информации, что является основанием для отказа в предоставлении лицензии.

Обращаем Ваше внимание, что согласно п. 2.2. Договора № 174 от 02.04.2014г., а также Приложению № 1 к Договору, именно Заказчик несет ответственность за предоставление всех необходимых документов, их полноту и достоверность.

На основании вышеизложенного мы считаем Ваши претензии необоснованными».

Вот так. Скажу честно, мы еще не раз обожглись на рассматриваемой теме. И только когда репутация для нас стала важнее возможных денежных поступлений, а также когда мы устали ходить по судам, пришли к выводу: либо работать по принципу «клиент – договор напрямую с партнером – перевод комиссионных нам», либо никак. А лучше только собственными силами, к чему и пришли позже.

Надеюсь, вам пригодится информация, изложенная в этом разделе. Удачи.