Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 44

Одним из вариантов подхода к переговорам, как давление, является ехидное давление. Например, к вам приходит клиент и говорит: «У меня бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей, а то, что вы продаете, стоит 1 млн. 700 тыс. рублей».

Вы можете ответить ему: «Очень жаль, что у тебя бюджет в 1 млн. 500 тыс. рублей. Вот если бы ты имел еще 200 тыс., то уже сегодня мог бы забрать товар. Завтра бы его смонтировали, а послезавтра смог бы уже пользоваться этой системой. Жаль, что у тебя не хватает бюджета».

Другой пример. К вам приходит клиент и говорит: «Мы по предоплате не работаем, только в рассрочку. У нас такие правила, и вы должны дать нам товар в рассрочку на 40 дней». А вы ему отвечаете: «Очень жаль, что вы работаете в рассрочку. Вот если бы вы сегодня внесли предоплату, уже завтра смогли бы забрать товар. Жаль, что вы не работаете по предоплате».

Можно совсем добить несчастного оппонента фразой в конце: «А как ты собираешься решать эту проблему?» Например: «Очень жаль, что у тебя не хватает бюджета, а как ты собираешься решать эту проблему? Где ты будешь искать еще 200 тыс. рублей?»

Кстати, всегда желательно любые ваши фразы смягчать, иначе оппонент может обидеться. Перед применением ехидного давления вы можете посочувствовать ему и сказать: «Я прекрасно вас понимаю, сам был в такой ситуации. В прошлом месяце мы покупали мебель. То, что нам было нужно, стоило 200 тыс. рублей, а бюджет был 150 тыс. Я на своем опыте знаю, что означает не уложиться в бюджет».

А после выражения сочувствия можно сказать: «Мне очень жаль, что вам не хватает бюджета. А как вы собираетесь решать эту проблему? Где собираетесь брать недостающие деньги? Часто бывает, что бюджета не хватает, но люди находят деньги в других местах».

Другой пример: «Я знаю, что это такое – работать в рассрочку. У нас одно время шеф тоже сходил с ума и говорил, что мы не будем делать предоплату. Я сам был на этом месте и прекрасно вас понимаю. А как вы собираетесь решать эту проблему, ведь мы работаем только по предоплате?»