Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 51

Опытный переговорщик после того, как получает то, что хотел, уже не давит. Почему? Он преследует две цели: получить свое и сделать так, чтобы оппонент тоже остался доволен. Не нужно ему выкручивать руки. С чем он вернется в свою фирму? Что он скажет начальнику, если он сделал скидку в 14 %, а должен был в 10 %? Опытный переговорщик хочет, чтобы оппонент чувствовал себя победителем.

Известный всему миру Зиг Зиглар сказал замечательные слова:

«Ты можешь получить все, что хочешь, если только дашь другим людям возможность получить то, чего хотят они».

Следуйте этому принципу, только так можно достигнуть больших успехов.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Один мой товарищ – риелтор от бога. Продаст любую недвижимость в кратчайшие сроки. Клиенты его любят, доверяют ему и, как правило, от него не уходят. При этом он никогда не делает скидок, но покупатели довольны. Почему? Он дарит подарки.

Если человек покупает дом на окраине и просит скидку, друг отвечает, что скидку сделать не может, но при этом дарит покупателю газонокосилку или обещает установить сигнализацию за свой счет. Сделать скидку даже 1 % от дома, который стоит 10 млн. рублей, – это много. Газонокосилка – копейки по сравнению с этой суммой. «Когда начинаешь дарить подарки, люди забывают о цифрах», – утверждает он. Логики здесь никакой нет, срабатывает эмоциональный фактор – радость от подарка.

В конце сделки покупатель доволен: он купил дом, и ему подарили подарок – это всегда приятно».