Читать книгу Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения - Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, Николай Мрочковский - Страница 59

Пятый совет касается не только компромисса, но и всех остальных подходов: каждая ваша уступка должна сопровождаться тремя вопросами, которые нужно задать самому себе.

Вопрос № 1: «падать» сейчас или подождать и «упасть» позже? Допустим, вы обозначили, что продукт стоит 100 тыс. рублей. И перед тем, как сказать оппоненту, что его можно купить и за 90 000 рублей, задайте себе этот вопрос.

Вопрос № 2: почему я должен «падать» именно с таким шагом? Может, делать шаги поменьше? Допустим, ваш продукт стоит 100 тыс. рублей. Находясь на конкретных переговорах с конкретным оппонентом, вы должны подумать, с каким шагом «падать»:

• может быть, 10 тыс. рублей?

• Или 5 тыс. рублей?

• Возможно, 3 тыс. рублей – подходящий в этом случае шаг?

Вопрос № 3: если я сделаю уступку, что мне дадут взамен? Для лучшего запоминания представьте карикатуру, где один человек говорит другому: «Правильно ли я понимаю: если дам вам кофе с сахаром и сливками, то вы сделаете мне скидку в $10 тыс.?» То есть человек, предлагая уступку, просит что-то взамен.

Причем просить что-то взамен нужно каждый раз, когда вы делаете уступку. Почему мы не советовали вам торговаться

с близкими людьми? Представьте, что жена просит вас вынести мусор, а вы задаете встречный вопрос: «Если я вынесу мусор, что получу взамен? Ты тогда полей цветы и пропылесось ковер». В этот момент обычно возникает конфликт.

Лучше вступайте в подобные переговоры с клиентами:

– Дайте мне 20 % скидки.

– Хорошо, я предоставлю вам такую скидку, но что я получу взамен? Как я объясню своему руководителю, почему я дал вам такую скидку?

Что вы можете получить от клиента в обмен на скидку? Пусть клиент купит не 5 штук, а сразу подпишет контракт на 17 штук. Или же вместо покупки продукта в рассрочку приобретет его по предоплате и так далее. Никогда не дарите уступку просто так.

Малоопытные переговорщики, плохо разбирающиеся в психологии, думают, что из-за уступки оппонент станет более благосклонным и с ним будет проще договориться. Ничего подобного! Если вам попадется опытный переговорщик, он примет вашу уступку и попросит следующую. Почему так происходит?

Если человек соглашается на маленькую уступку, то потом с него можно будет потребовать большую уступку. Того, кто первым сделал незначительную уступку, гораздо проще будет «прогнуть». В психологии существует феномен, который называется «Нога в дверном проеме».

Первыми эту тему просекли продавцы пылесосов. Продавец приходил в дом и говорил: «Я ничего не хочу продать, а задам вам только один вопрос. Можно я обработаю своим пылесосом ваш ковер совершенно бесплатно?» Хозяин дома соглашался, пускал гостя пылесосить ковер, а он в это время делал продающую презентацию.

Именно поэтому данный психологический феномен назвали «Нога в дверном проеме»: сделать так, чтобы хозяин дома заинтересовался и не закрыл перед вами дверь. Человек сначала соглашался на то, чтобы ему задали вопрос, потом соглашался пустить пропылесосить ковер, затем давал согласие на презентацию и потом уже соглашался на то, чтобы ему продали пылесос.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описан интересный эксперимент. Для его проведения выбрали два района в одном городе. Жителей одного из районов попросили неделю носить значки с рекламой некоего благотворительного фонда, в то же время жителям второго района ничего подобного не предложили.

Через неделю экспериментаторы начали обходить оба района и просить жителей установить на заднем дворе некрасивый рекламный щит этого благотворительного фонда. В первом районе практически все, кто носил специальный значок, согласились на это. В другом же районе, где значков не было, люди отказывались от непонятного предложения.

Спустя 2 недели экспериментаторы снова пошли по районам, предлагая людям внести пожертвования в помощь благотворительному фонду. Люди, которые носили значки и разрешали устанавливать у себя рекламные щиты, деньги жертвовали, а остальные – отказывались.

Что показали результаты этого эксперимента? Если вы хотите, чтобы человек согласился на большую уступку, пусть он сначала согласится на маленькую. Не дарите просто так свои уступки, иначе оппонент вас самих очень быстро подвинет к себе навстречу.