Читать книгу So funktioniert Empfehlungsmarketing heute - Roger Rankel - Страница 15

Ehe Sie darüber nachdenken, ob Sie nun eher Wecker oder lieber Regenschirme oder gleich beides ordern sollen: Lassen Sie es bitte! Wenn Sie glaubwürdig eine Besonderheit bieten wollen, sollte diese zu Ihnen passen wie ein Paar gut eingelaufener Wanderschuhe. Es gibt laute und leise, auffällige und weniger auffällige Kult-Momente. Hier unsere eigenen:

MARCUS NEISEN: Ich bin der Verkaufstrainer »zum Anfassen«, der sich selbst nicht offensiv inszeniert und durch hohe Professionalität überzeugt: inhaltlich spitze, im Auftreten eher leise. Das wird mir auch von Kunden oft zurückgespiegelt – »Das beste Seminar seit Jahren, und wie schön, dass Sie dabei selbst nicht so tun, als könnten Sie übers Wasser gehen!«

Ich positioniere mich deutlich als Partner meiner Kunden und Seminarteilnehmer und unterstreiche das beispielsweise dadurch, dass ich im Seminar dazu auffordere, mich anzurufen oder anzumailen, wenn im Anschluss noch Fragen aufkommen. Teilnehmer, die dieses Angebot wahrnehmen, sind regelmäßig verblüfft, wenn sie tatsächlich von mir selbst zügig eine Antwortmail oder einen Rückruf bekommen. Dieses positive Überraschungsmoment spricht sich herum: »Der ist anders als die Trainer, die ihr Seminar halten und danach wieder abtauchen!«

ROGER RANKEL: Ich verstehe mich als Vertriebscoach – ich bin kompromisslos ergebnisorientiert. Mein Credo lautet: Jedes Seminar, das ich durchführe, muss sich für meinen Kunden lohnen, in Euro und Cent – also in deutlichen Umsatzzuwächsen des Verkaufsteams. An diesem Anspruch lasse ich mich gerne messen und das betone ich meinen Kunden gegenüber bei Auftragsverhandlungen auch. Dazu gehört der Hinweis, dass das Wirtschaftsmagazin impulse und viele Kunden mir Zuwachsraten von deutlich mehr als zwanzig Prozent bei der Neukundengewinnung im Anschluss an ein Verkaufstraining bescheinigen.

Außerdem ist mir sehr bewusst, dass man von mir beim Erstkontakt eine Probe meines verkäuferischen Könnens erwartet. Momentan sieht die so aus: Ich leite meine Präsentation mit dem Hinweis ein: »Liebe Kunden, das folgende Angebot ist so gut, dass Sie am Schluss nach dem Haken suchen werden. Und damit Sie nicht lange suchen müssen, habe ich Ihnen den Haken gleich mitgebracht.« Dabei ziehe ich einen edlen verchromten Haken aus der Jackettasche und lege ihn augenzwinkernd auf den Tisch. Damit ist das Eis in der Regel gebrochen und man nimmt mir sofort ab, dass ich etwas vom Verkaufen verstehe.

Sie merken: Wie man auf sich aufmerksam macht, hängt eng mit der eigenen Persönlichkeit zusammen. Dabei ist entscheidend, überhaupt Persönlichkeit zu zeigen. Fernsehköche beispielsweise verstehen das hervorragend. Ob Tim Mälzer, der burschikose »Küchenbulle«, Horst Lichter, die köllsche Frohnatur mit Zwirbelschnurrbart, oder Alfons Schuhbeck, der bodenständige Bayer, jeder von ihnen kultiviert die Rolle, die am besten zu ihm passt. Was passt zu Ihnen? Hier unsere Anregung, wie Sie den Kult-Faktor für sich am besten buchstabieren:

GUT ZU WISSEN

Um KULT zu werden, empfehlen wir eine einfache Formel:

K undenverblüffung: Tun Sie etwas Überraschendes!

U nterhaltsamkeit: Bieten Sie ein kleines Erlebnis!

L ebensfreude: Sorgen Sie für mehr Sonnenschein!

T eilhabe: Beziehen Sie Ihren Kunden ein!

Die meisten Menschen sind für Abwechslungen im grauen Einerlei des Alltags dankbar. Dabei müssen Sie nicht jedem gefallen – sondern nur genügend Kunden und auf jeden Fall sich selbst (damit Sie authentisch wirken).

Denken Sie daran: Wenn Sie nur das machen, was alle machen, werden Sie auch nur das bekommen, was alle bekommen!

Jetzt sind Sie dran: Wie könnte Ihr ganz persönlicher KULT-Faktor aussehen? Wo sind Sie erkennbar anders und besser als Ihre Kollegen? Notieren Sie erste Ideen gleich hier!

P.S.: Wenn Ihr Kunde mit Ihrem Namen angibt (»Ich bin übrigens auch bei XY!«), dann haben Sie’s geschafft!

STOP! Nicht einfach weiterlesen. Dieser Satz hat es in sich! Gibt Ihr Kunde auch mit Ihnen an?