Читать книгу So funktioniert Empfehlungsmarketing heute - Roger Rankel - Страница 4

Spielregeln: Wie Sie mit dieser Methode Ihre Neukundenakquise revolutionieren

Wie funktioniert Empfehlungsmarketing heute?

Empfehlungen – Neukunden zum Nulltarif

Mittelmaß wird nicht empfohlen – der Kult-Faktor

Wer plant, gewinnt – die Empfehlungslogik im Überblick

A EINE EMPFEHLUNGSVEREINBARUNG TREFFEN

Kundentyp 1.1 … kommt bereits auf Empfehlung

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Die Steilvorlage nutzen

Einwand: »Wirklich mit der Tür ins Haus fallen?«

Ihr eigenes Drehbuch

Small Talk: Überschätzte Wunderwaffe

Kundentyp 1.2 … kommt von Ihrem Vorgänger

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Unbelastet starten

Einwand: »Und wenn der Kunde sehr unzufrieden ist?«

Ihr eigenes Drehbuch

Der OGAS-Trichter: Diese Gesprächsstrategie ist Gold wert!

Kundentyp 1.3 … kommt ohne Empfehlung

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Für Empfehlungen werben

Einwand: »Lohnt sich das bei ›Einmal-Kunden‹ überhaupt?«

Ihr eigenes Drehbuch

Die richtige Einstellung: Raus aus der Bittsteller-Falle!

Kundentyp 2.1 … wird als Bestandskunde erstmals auf Empfehlungen angesprochen

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Das Thema elegant anschneiden

Einwand: »Und wenn der Kunde mich plötzlich kritisiert?«

Ihr eigenes Drehbuch

Zahlen, die zählen: Empfehlungsquote, Kaltakquise-Rendite

Kundentyp 2.2 … wurde als Bestandskunde auf Empfehlungen angesprochen, aber …

Kleine Typologie der »Nicht-Empfehler«

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Vertrauen schaffen

Einwand: »Und wenn der Kunde eine Prämie erwartet?«

Ihr eigenes Drehbuch

Menschenkenntnis – besser gesagt: Kundenkenntnis!

Kundentyp 2.3: … hat als Bestandskunde bereits empfohlen

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: »Gern geschehen« – die perfekte Dramaturgie

Einwand: »Und wenn die Empfehlung im Sande verlaufen ist?«

Ihr eigenes Drehbuch

Die Macht der Sprache: Dieser Satz ist eine halbe Million wert!

B DIE EMPFEHLUNGEN KONKRETISIEREN

Strategie schlägt Zufall!

Sequenz B im Überblick

Ihr Kunde braucht ein Empfehlungsmotiv

20 Ideen für echte Kundenbegeisterung

Einfach genial – genial einfach: Aktive Kundenzufriedenheit

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Die drei Grundbedingungen

Ideale Gesprächssituationen, um Empfehlungen anzusprechen

Einwand: »Und wenn der Kunde ›noch mal überlegen‹ will?«

Etwas anders: Der Lebkuchentermin

Wie leiten Sie die Empfehlungsnahme ein?

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: An Sequenz A anknüpfen

Einwand: »Und wenn der Kunde die Empfehlungsvereinbarung vergessen hat?«

Erstkunden und Bestandskunden im Vergleich

Ihr eigenes Drehbuch

Die Macht der Bilder: So werden Sie unvergesslich!

Wie kommen Sie zu vielversprechenden Empfehlungen?

So funktioniert es: Drei entscheidende Fragen

Worauf es ankommt: Die richtigen Impulse geben

Einwand: »Und wenn der Kunde ›Problemfälle‹ empfiehlt?«

Ihr eigenes Drehbuch

Fragen, aber richtig! Die zehn wichtigsten Fragetypen

Wie stellt Ihr Kunde den Kontakt zu Ihnen her?

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Den Kunden in die Pflicht nehmen

Einwand: »Aber wenn der Kunde sich sträubt?«

Ihr eigenes Drehbuch

Variante 2: Empfehlungsnahme bei zurückhaltenden Kunden

Gesprächsjudo: Elegant kontern

C DEN KONTAKT HERSTELLEN LASSEN

So bekommen Sie »grünes Licht« für eine Kontaktaufnahme

So funktioniert es: In jeder Situation optimal reagieren

Einwand: »Meine Kunden sind einfach nicht zuverlässig!«

Die Weisheit des Vilfredo Pareto: Weniger ist mehr!

So führen Sie das Telefonat mit dem Empfohlenen

So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel

Worauf es ankommt: Interesse wecken

Einwand: »Und wenn der Empfohlene doch kein Interesse hat?«

Ihr eigenes Drehbuch

Eiffeltürme und rosa Elefanten: Was Sie besser nicht sagen

So erhalten Sie mehr Empfehlungen, als Sie brauchen

Umsatzturbo: Der Empfehlungskreislauf

Empfehlungen für mehr Empfehlungen

Dokumentation: Ihre Empfehlungserfolgsstorys

Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen!

Empfehlungskultur statt Kaltakquise: 10 Vorteile

Anhang

Über die Autoren