Читать книгу Природа успеха - Роман Горбунов - Страница 20

Чувство уверенности в разговоре во многом зависит от уверенности в том, кто будет больше задавать вопросов в текущей ситуации, ведь нас всегда пугает, когда приходится отвечать на большое количество вопросов. Однако вы можете обрести уверенность, если убедите себя, что не вам, а вы будете задавать больше вопросов в проблемной ситуации. Ваша уверенность в общении будет расти по мере роста вопросов, которые вы будете готовы задать. Собеседники должны быть не препятствием вашего комфорта в разговоре, а наоборот – его источниками. Готовьтесь к тому, что не вам будут задавать вопросы, а вы им. Коллекционируете в голове не ответы, на которые вам придется отвечать, а как можно больше вопросов, уводящих от реальной проблемы. Слова – это наш единственный мост между людьми, ведь никто не умеет читать мысли, но зато все умеют слушать. Никогда не обсуждайте других людей, особенно присутствующих, потому как мнения о вещах и новостях могут сходится, а о людях – никогда. К тому же нельзя критиковать людей в их присутствии, поскольку их обида, закроет вам двери для будущего партнерства.

Мыслительный процесс – это процесс идентификации новых данных посредством комбинации старых данных, то есть идентификация и определение информации, проще говоря, составление толкового словаря практической жизни. Сталкиваясь с чем-то неизвестным, мы начинаем думать, и приходим к выводу, что это похоже на что-то прошлое, или это комбинация и упрощение чего-то уже известного нам. Думая мы просто пополняем свой словарь практических толкований – и все, если мы не находим аналогов, то записываем новое определение, и никакой магии тут нет. Результатом любой мыслительной деятельности всегда является идентификация и толкование, «это означает это» или «это похоже на это» и т.д. Раздражение и спор вызывают те определения, в которых отсутствуют предлоги отождествления, такие как «это», «как бы», «словно», «похоже» и другие. Толкование события всегда происходит в утвердительной или восклицательной форме, а вопросительная форма крайне редко встречается в мыслительном процессе потому, что затрудняет определение вещей, создавая новые варианты. Чтобы не поддаться чужому влиянию, необходимо мыслить вопросительно, а чтобы оказывать влияние на людей, необходимо мыслить утвердительно. Думая человек всегда ищет единственное верное определение, описывающее происходящее событие наиболее кратким путем, и не более того, а найдя такое определение, он прекращает мыслить дальше и начинает действовать или бездействовать в зависимости от найденного определения. Управлять поведением человека можно, управляя его мыслительным процессом, подбирая за него похожие ситуации или сравнения, облегчая его мыслительный процесс. По сути, мы не мыслим причинно-следственной связью, а просто идентифицируем новую информацию со старой, и все.

Сила слов в расстоянии между ними, управляет разговором тот, кто говорит медленнее остальных. Говорящий быстро проигрывает тому, кто говорит медленно, но уступает тому, кто делает паузы. Отвечая на поставленные собой или кем-то вопросы, отвечающий своими ответами программирует свое будущее поведение. Если спросить, как конкурент поступит в той или иной ситуации, то скорее всего его ответ будет воспринят им самим, как руководство к действию, если даже этот ответ только что пришел ему в голову. При этом уточняющими вопросами можно легко корректировать его будущий план действий. Вы можете предсказать поведение человека, протоптав ему дорогу вперед своими вопросами. При возникновении сопротивления проводите выгодные для вас аналогии из других парадигм. Начинайте любой разговор с фраз: «расскажи мне», «объясните мне» или «посоветуйте мне», эти фразы залог того, что вы добьетесь всего, чего захотите. Вставьте согласие на ваше предложение в структуру этих ответов собеседника, тогда вам не придется его убеждать. Собеседник сам должен ответить, почему помощь вам выгодна ему.

В каждом разговоре есть только две роли: тот, кто создает пробелы, и тот, кто их заполняет. Если сказать человеку, что он в чем-то лучше – это значит открыть для него новую комнату, которую он не видел, но обязательно после войдет. Навешивать на человека ярлыки можно, как хорошие, так и плохие, и человек будет подсознательно себя с ними ассоциировать, и вести себя согласно этим нормам поведения. Перед заключением договора о человеке лучше не думать, как о честном, но стараться в разговоре, его таковым называть, чтобы он себя с таким ассоциировал. Утверждая что-то, мы создаем учетную запись в памяти слушающего. Определенный факт, для того чтобы таковым стал в голове собеседника, должен иметь простое тождество, то есть фраза «ты мыслишь как джентльмен» говорит о том, что ваш собеседник есть джентльмен, далее он уже будет соответствовать этому утверждению, по крайне мере с вами точно. Задавая вопрос, вы извлекаете из его словаря-памяти идентификационный ключ, например фраза «на что похоже ваше поведение?» заставит человека открыть свою мотивацию, которую вы сможете перепрограммировать с помощью нового тождества. Если он скажет «что это негласные правила бизнеса», то можно ответить, что «таких правил придерживаются только мошенники», а «настоящие бизнесмены ведут себя, как джентльмены». Таким образом, можно заменить одно тождество на другое, просто сведя первоначальное определение к ложному выводу, и одновременно, создав новое определение, соответствующее нашим интересам. Ведя беседу, нужно интересоваться определениями собеседника, и незаметно пополнять или заменять их своими словами и определениями.