Читать книгу Как не лажать по-крупному в малом бизне$е - Роман Середа - Страница 4

Во время учебы на последних курсах университета я подрабатывал тренером по айкидо и готовился к аспирантуре. Но денег на жизнь не хватало. Поэтому я решил найти стабильную работу, желательно с плавающим графиком. Попросил у соседа по общежитию газету о трудоустройстве и стал искать объявления, которые могли меня заинтересовать. Когда я увидел, какие объявления обвел ручкой обладатель данной газеты, мне сразу стало ясно, почему он работает всегда только грузчиком, охранником или продавцом киоска. Парню явно не хватало самоуверенности.

На то время я уже начитался литературы о жизни и бизнесе в стиле «ты можешь все». Такие книги, как «Думай и богатей», «Закон успеха», «Бедный папа, богатый папа», «Самый богатый человек в Вавилоне» и другие – заставили меня поверить в то, что я действительно могу все. Тогда мне казалось, да что там казалось, я был уверен, что к 25 годам стану миллионером, а к 30 – долларовым миллионером (о миллиардерах я тогда и не слышал). Более того, я планировал после 30 лет пойти в депутаты, а там, глядишь, и в президенты! Юношеский максимализм?

В общем, я нашел несколько объявлений и прозвонил их. На заместителя руководителя небольшого отделения какой-то третьесортной страховой компании я не подошел сразу, не то чтобы из-за отсутствия опыта работы (готовы были дать шанс на испытательный срок), но больше, как мне сказали, из-за графика учебы. Далее были еще несколько звонков на разные должности – типа руководитель проекта, руководитель магазина и т. д. Я отсылал резюме по факсу (через отделения почты) и завозил лично, но ни в одном случае, вероятнее всего, из-за отсутствия опыта, не был приглашен даже на собеседования.

В конце концов одна фирма все-таки пригласила меня на собеседование. Должность называлась «консультант по операциям с недвижимостью». Как оказалось позже – обычный агент по продаже недвижимости. Сначала я расстроился, но потом подумал, почему бы и нет. Комиссионные в размере 5% от продаж – это было больше, чем я мог себе представить (хоть с этой суммы менеджеру доставалась только половина). Офис агентства, в котором я приступил к работе, находился в скромном бизнес-центре на окраине города. Это была маленькая комнатка метров 30, где в два ряда стояли столы. На стенах висели карты Киева. На тумбочке были чашки для кофе. Мне выделили первый в жизни личный стол, а также стул, телефон, пачку бумаги, ручку и толстенный телефонный справочник. Я чувствовал себя крутым сотрудником настоящей фирмы. С офисом!

В конце первого рабочего дня стала ясна суть работы. Нужно было, используя объявления в газетах, свести потенциального покупателя квартиры с потенциальным продавцом. После отработки манеры общения и нескольких встреч с клиентами агенту доверяли святая святых – базу данных с прямыми номерами владельцев недвижимости (в газетах были в основном посредники, с которыми нужно делиться комиссией). Что может быть проще?

Несколько дней я изучал, какие бывают строения, чем отличается панельный дом от кирпичного, а балкон от эркера, как читать сокращения в объявлениях и понимать планы помещений. Позже за мной закрепили опытного агента – женщину лет 50-ти, которая постоянно материлась и курила одну сигарету за другой. Она объяснила мне, какие объявления обычно «выстреливают», а на какие лучше «забить х#й», например, спальные районы для новичка лучше, центральные же – с высокой конкуренцией. Около недели я учился, слушал и смотрел, как работают другие агенты (их было человек пять, но имела место постоянная текучка). Поначалу все, что я находил, отдавал агентам с большим опытом. Позже звонил сам, но на встречи и сделки ездили другие.

Я вел себя высокомерно, как павлин. Будто, пусти меня сейчас в бой, я всех порву. Базой для такой самоуверенности было и то, что в отличие от всех остальных агентов, кроме этого дохода, у меня был еще другой – основной, от тренерской деятельности. Плюс имелся опыт в сетевом маркетинге – компании «Орифлейм», что здесь очень приветствовалось.

Мое рвение и усердие в изучении материала сразу заметил директор агентства, который иногда приезжал в офис посмотреть, как идут дела, заодно привозил новые наводки. Откуда он их брал – неизвестно. Знаю только, что они стояли денег. Он начал со мной разговаривать все чаще, и уже к концу второй недели мы вели приятельские беседы о жизни. Оказалось, что агентство недвижимости – это один из непрофильных бизнесов его сына, за которым тот присматривает.

Ввиду тогдашнего влияния литературы, особого ко мне отношения со стороны директора, а также выдающихся результатов учебы, повышенной стипендии и относительно стабильного заработка от проведения тренировок – я начал подумывать о собственном потенциальном величии. Все чаще стала приходить в голову мысль, что не место мне среди этой безликой публики. Я – в скором великий бизнесмен! Вот только дальше исписанного идеями блокнота дело пока не шло. И тут я изнутри увидел бизнес. Как мне показалось – стали понятными все инсайдерские процессы. По моим прикидкам, деньги текли к агентству рекой. Хоть я лично не видел ни одной реальной сделки, но по офису то и дело ходили слухи, что кто-то когда-то заключал договора купли-продажи. А тот хаос и офисное движение (телефонные звонки, поездки агентов по клиентам, их рассказы о просмотрах и показах объектов, о почти вот-вот заключенных сделках и т. д.) приводили меня в дикий восторг.

Вечерами я читал книгу о том, как писать бизнес-планы, параллельно изучая материалы по продаже недвижимости, какие только удалось достать. Позже начал писать свой план открытия бизнеса. Я назову агентство недвижимости «Фараон» (звучит гордо!). Оно будет продавать только в центре (зачем мелочиться). Если продавать Х квартир в месяц – будет У дохода, минус затраты на офис, связь… минус агентские. Выходит, ого! Значит мне нужно столько-то агентов. Каждый агент должен продавать в месяц столько-то объектов и т. д. и т. п. Пока я дописывал бизнес-план до середины – мне начали доверять поездки по объектам, показывать их клиентам, рассказывать им процедуру заключения сделки.

Проблема начала вскрываться после более тесного общения с моей наставницей, которую навязали мне для того, чтобы показать, как надо продавать. Когда мы ездили по объектам, стаптывая ноги и тратя на проезд свои последние деньги, я начинал сомневаться в том, что в этом бизнесе вообще можно что-то кому-то продать. По рассказам самой мадам, в месяц на все агентство приходилось от силы три-пять сделок. На всех. Плюс большая часть из них – по схеме «продавец—агент—агент—покупатель», а не «продавец—агент—покупатель». В таких случаях половина комиссии доставалась другому агенту. А с того, что оставалось, младшие получали не половину, а меньше. И чем дольше ты работаешь и больше продаешь, тем больше процент от сделки тебе дают.

Когда я начал пересчитывать бизнес-план, то картина оказалась уже не такой радужной. А после того как узнал цены на аренду офиса в Киеве, и вовсе печальной.

Я все реже стал появляться в агентстве, объясняя свое отсутствие то потенциальными клиентами в других районах, то завалом по учебе, то реализацией нового проекта, который мне подвернулся. В конце концов за несколько месяцев работы я не продал ни одной квартиры. И это было печально и стыдно. В первую очередь перед собой, во вторую – перед директором, ожидания которого я не оправдал.

В общем, касательно ситуации с агентством – мне следовало поработать там дольше, научиться по-настоящему продавать недвижимость, лучше присмотреться, на каких китах держится предприятие, и только потом уже садиться за написание бизнес-плана.

Перед тем как бросать все и делать свой бизнес, аналогичный тому, в котором вы работаете, внимательно изучите все детали, особенно те, что на первый взгляд кажутся неважными. Как-то: объем рынка, количество сделок, связи учредителей, опыт руководства, количество и качество кадров, размеры затрат и многое другое.

А еще примерно в тот же период я совершил похожую ошибку. Одна хорошая знакомая из группы айкидо, в которой я занимался, предложила мою кандидатуру в компанию UMC на должность оператора колл-центра. В ту пору сотовая связь только развивалась, и зарплата в 300 долларов для меня казалась просто нереально огромной, если не сказать олигархической. Поскольку знакомая уже работала в этой компании, то я, понадеявшись на ее связи, должным образом не подготовился к собеседованию и провалил его.

Если идете на собеседование – потрудитесь узнать о компании-работодателе как можно больше информации. Одной лишь уверенности в себе недостаточно.

И помните народную мудрость: каждый мнит себя героем, видя бой со стороны!

Не будьте излишне самоуверенны, но всегда верьте в победу («принцип Стокдейла»).

Вообще уверенность и надежда – это единственные качества, которые двигают человека вперед. Просто с ними нужно быть осторожными, грань слишком тонка. Безумие и отвага – гремучая смесь.