Читать книгу B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения - Саймон Холл - Страница 46

Возможности, с помощью которых компании могут повышать клиентскую лояльность, заключаются в следующем:

Создание клиентоориентированного контента

В этом случае создается контент, который настроен или специфичен для конкретного покупателя, его бизнеса или всей отрасли. Создание и внедрение контента, относящегося к целевой группе, может стать эффективным инструментом для повышения уровня делового взаимодействия и обратной связи.

Переопределение цены продукта во всей компании

Все чаще клиенты уделяют больше внимания разнице между ценой и стоимостью. В технологическом секторе коммодитизация[17] означает, что технологии могут предлагаться большему количеству клиентов по более низким ценам, вынуждая таким образом компании предоставлять покупателям преимущества за счет комбинированных предложений продуктов и услуг.

Вознаграждение клиентской лояльности

Многие компании предлагают вознаграждение своим партнерам по каналам через программы, стимулирующие продажу большего количества их продукции. С большим количеством стимулов продавцы каналов выигрывают больше призов. С большим количеством поощрительных баллов канальные продавцы выигрывают больше поощрительных призов.

Награда за покупки большого объема

Большинство компаний предлагают скидки в зависимости от объема продаж за определенный период. Например, крупные целевые договоры в государственном секторе экономики устанавливают цены на период в 2–3 года, а также скидки за этот период.

Вознаграждение за повторную покупку

Клиенту предоставляются скидки на основании количества покупок за период времени. Такой подход может быть связан с целевыми соглашениями, которые могут работать в течение продолжительных периодов 1–2 года и даже более.

Обновление ценной информации и новостей

Удовлетворенность клиентов может поддерживаться и улучшаться за счет своевременного обновления информации. Некоторые компании информируют клиентов о тенденциях или событиях, которые могут оказать на них положительное и отрицательное воздействие. При этом важно понимать, как покупатели хотят быть в курсе событий, и, в идеале, компаниям следует предлагать решения для использования открывающихся возможностей или решения потенциальных проблем.

Индивидуальный подход

Персонализированный подход напрямую связан с контактом с клиентом (или с клиентской группой). Маркетинг может обратить внимание покупателей, рассказав им свою историю по каналам связи, что, в свою очередь, помогает продвигать самих покупателей и их бизнес. Еще один способ индивидуального подхода заключается в приглашении клиента выступить на мероприятии, организованном поставщиком.

Упрощение работы в одноцелевых сетях

Один из способов поддержки своих клиентов – оказание помощи в общении с другими потребителями, как из той же отрасли, так и с теми, кто сталкивается с аналогичными позиционными проблемами. Облегчение взаимодействия между клиентами через обмен онлайн-информацией, социальные форумы, вебинары и другие мероприятия являются мощным способом для компаний заявить о своей ценности без явного продвижения своих продуктов и услуг.

Привлечение клиентов к маркетингу

Создание реферальных программ[18] может осуществляться в разных формах. Они могут варьироваться от простого обмена информацией о клиентах и тематических исследований до более сложных подходов, включающих организацию брендинговых кампаний или привлечение клиентов-сторонников, продвигающих бизнес, используя широкий спектр медиа: онлайн-видео, рекламу, социальные сети, события и т. д.