Читать книгу B2B продажи. Как построить эффективную систему продвижения - Саймон Холл - Страница 48

Маркетинг расширяемых и удерживаемых клиентов заключается в отслеживании их перемещений и роста бизнеса. Связь с клиентами вращается вокруг их жизненного цикла, причем в отношениях между покупателем и продавцом могут наблюдаться провалы и пики, вызванные разными причинами. Провалы могут быть следствием достижения дна экономического цикла, следовательно, отсутствия необходимости или способности приобретения продукта. Они также могут возникнуть из-за специфичной для поставщика ротации продавцов, а также факторов удовлетворенности клиентов, упомянутых ранее.

Степень этих провалов можно снизить с помощью маркетинговых инициатив, поскольку маркетинг может давать новости и информационные сообщения, а также предоставлять уникальные возможности для улучшения взаимодействия с клиентами.

Согласование маркетинга и этапа жизненного цикла клиента (после приобретения)

После приобретения клиента маркетологам следует подготовиться к различным этапам управления жизненным циклом клиента. К ним относятся удержание, повышение удовлетворенности, расширение и маркетинг на основе премиум-класса. В таблице 5.1 приведены некоторые маркетинговые мероприятия для различных этапов жизненного цикла.

Таблица 5.1. Маркетинг и клиентский жизненный цикл