Описание книги
Что важнее в коммерческих переговорах — выгоды или эмоции? Каковы техники жестких переговоров и как перевести переговоры с уровня манипуляций и давления на конструктивное обсуждение коммерческих условий? В этой книге я на основе своего многолетнего опыта ведения коммерческих переговоров расскажу провести диагностику психотипа оппонента, оценить переговорную ситуацию, выявить истинные мотивы оппонента, влиять, аргументировать и управлять переговорами. После прочтения книги вы получите навыки выявления дезинформации и лжи в переговорах, научитесь обнаруживать реальные угрозы и противодействовать им, оцените истинный смысл ответов оппонента, научитесь составлять альтернативные сценарии и быстро «переключаться» между ними в ходе переговоров. Главное, что вы поймете после изучения этой книги: договориться невозможно, если обе стороны не считают, что достигнуто соглашение Win-Win. Но Win-Win это не деление всего "поровну". Асимметричный торг позволяет получить больше.