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3 Die Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung ist ein ganzheitlicher Prozess

Was genau ist es, das die Gehaltsverhandlung zu diesem Schreckensgespenst in unseren Köpfen heranwachsen lässt? Und woher kommt es, dass wir sie gedanklich auf einen unerreichbar hohen Sockel hieven?

Eine Verhandlung ist eine Konfliktsituation. Und bei der Gehaltsverhandlung wird es pikant: Arbeitnehmerin und Arbeitgeber stehen in einem Abhängigkeitsverhältnis zueinander. Als Arbeitnehmerin befindest du dich in sozialer Abhängigkeit (im Unterschied zur Selbstständigkeit) und unterliegst den Weisungen deines Arbeitgebers, arbeitsrechtlich Direktionsrecht des Arbeitgebers genannt. Für deine erbrachten und zu erbringenden Leistungen wirst du mit Geld (und gegebenenfalls zusätzlich mit Sachleistungen) bezahlt. Und diese vertraglich vereinbarte Komponente, nämlich das Gehalt, wird in der Gehaltsverhandlung grundsätzlich oder neu verhandelt.

Wenn du selbstständig tätig bist, kommt als Herausforderung hinzu, dass du deine Honorare oder Preise direkt mit dem Kunden oder dem Auftraggeber verhandeln musst. Hier gibt es keinen vorgegebenen Rahmen in Form des Gehaltsgefüges eines Arbeitgebers, und bei einem Preis, der dem Auftraggeber nicht »schmeckt«, ist die Konsequenz ganz simpel: kein Auftrag, keine Einnahmen. Wie du mit dieser herausfordernden Situation umgehen kannst, erfährst du in Kapitel 7 unter Als Selbstständige deinen Preis oder dein Honorar verhandeln.

Es geht bei der Gehalts- oder Honorarverhandlung also um deine Arbeitsleistung, die du mit deinem Wissen und Können (und gegebenenfalls mithilfe von Betriebsmitteln des Arbeitgebers) erbringst, und die daraus resultierenden messbaren Ergebnisse. Und es geht um die Kompensation dafür. Kurz: Es geht um dich, um deine Leistung und ums Geld! Hier kommen mehrere Themen zusammen, die schon für sich gesehen unangenehm sein können und bisweilen negativ in unseren Köpfen konnotiert sind.

Was also tun? Einfach nur selbstbewusst genug deine Gehaltsvorstellung oder deinen Gehaltswunsch dem Verhandlungspartner kommunizieren, wie du es wahrscheinlich schon häufig gelesen oder gehört hast? Einfach ein paar gute Argumente zurechtlegen, die besten drei oder fünf herausarbeiten, immer ein »Ass im Ärmel« bereithalten? Immer schön souverän bleiben? Wenn das doch nur so einfach wäre!

Wie kannst du konkret an einem selbstbewussten Auftreten arbeiten? Und wie überwindest du deine Ängste vor der Konfrontation in der Verhandlungssituation? Wie leitest du eine Zahl, einen Wert für deine Arbeitsleistung ab? Und, Hand aufs Herz, helfen dir auswendig gelernte Phrasen und Formulierungen, wenn sie gar nicht zu dir passen oder du dich damit unwohl fühlst? Wenn meine Klientinnen zu mir kommen, möchten sie nicht nur ihr Ziel, den nächsten Gehaltssprung, die erfolgreiche Bewerbung oder ihre Weiterentwicklung im Job besprechen, sondern sie möchten verstehen, warum sie an bestimmten Punkten in ihrem Leben stehen und was dahintersteckt.

Der Aufbau des Buches und wie du es nutzen kannst

In diesem Buch kannst du dem Grundgedanken meiner Idee eines ganzheitlichen Konzepts zur fundierten Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung folgen. Du findest eine Aufteilung in die vier Hauptteile INFORMATIONEN HOLEN, KLARHEIT GEWINNEN, EINSTELLUNG ÜBERPRÜFEN und HALTUNG HABEN.

Du kannst die einzelnen Kapitel der Reihe nach durchgehen oder sofort zu den Themen springen, die dir in deiner Situation gerade sehr dringend und wichtig erscheinen. In manchen Kapiteln findest du Fragen, die dich bei deinen Überlegungen unterstützen und dir als Reflexionsmoment dienen. Sie sind mit gekennzeichnet.

Zudem gibt es die ein oder andere nacherzählte Geschichte. Das können Ausschnitte aus Gesprächen, Rückmeldungen oder Fälle aus meiner Praxis sein. Sie sind verfremdet und anonymisiert, um die Privatsphäre meiner Klientinnen zu schützen. Was sie nicht sind: unecht oder erdacht, denn das deckt sich nicht mit meinen Werten. Auf der einen Seite können diese Geschichten dir als Beispiel dienen, auf der anderen Seite zeigen sie, wie vielfältig das Leben ist. Denn jedes Arbeitsverhältnis und jede Verhandlungssituation ist individuell. Auch das Ergebnis jeder Verhandlung ist ein anderes. Deshalb sei hier erwähnt, dass ich kein »Geheimrezept« und keine »Top-3-Argumente« aus dem Ärmel schütteln werde, denn wir haben es, egal wo wir sind, arbeiten und wirken, immer mit anderen Menschen zu tun. Und jeder Mensch hat seine eigene Persönlichkeit und neben seinen Befindlichkeiten auch seine Beweggründe, wie individuelle Erfahrungen, Sorgen, Hoffnungen, Ziele und Wünsche, die subjektiv seine Sicht auf die Dinge untermauern. Das macht die zwischenmenschliche Kommunikation – die Gehaltsverhandlung ist eine Gattung der Kommunikation – und das gemeinsame Arbeiten ja so herausfordernd, interessant und spannend!

In diesem Sinn möchte ich dich für die zwischenmenschliche Kommunikation sensibilisieren und dir hierzu mitgeben, wie wertvoll es sein kann, wenn du in deinen künftigen Gesprächen und Verhandlungen auf ein paar Feinheiten achtest. Zudem möchte ich dich ermutigen, dich mit der Schranke in deinem Kopf zu Geld und Gehalt zu beschäftigen, sie beiseitezuschieben, um den nächsten Schritt gehen zu können. Nimm dieses Buch gern als Anregung mit in deine Vorbereitung. Verstehe es als Aufforderung, dich mit dir und deinen Zielen zu beschäftigen, deinen Standpunkt zu hinterfragen, dich zu trauen, nach mehr zu fragen, und dich zu verändern, wenn du es willst. Denn die Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung ist ein ganzheitlicher Prozess.