Читать книгу Networking für Trainer, Berater, Coachs - Svenja Hofert - Страница 8

Mein Kollege Ralf hat jahrelang versucht, in den Personalabteilungen Aufträge für seine Unternehmensberatung und für Trainings zu akquirieren. Es kam oft zu einem ersten Gespräch, auch zu einem zweiten oder dritten, aber so gut wie nie zu einem Auftrag. Er akquirierte schlicht auf der falschen Ebene – bei Personen, die gar nicht letztendlich entscheiden konnten.

Bis er seine Strategie änderte. Er machte sich einen Bankvorstandsvorsitzenden, den er als privaten Coachingpartner schon seit Jahren begleitete, zum Verbündeten. Dieser brachte Ralf in seinen Kreisen ins Spiel – und siehe da: Die Personaler mussten seine »Vorauswahl« respektieren. »Da habe ich erst gemerkt, dass ich über eine ganz andere Ebene gehen muss«, resümiert er heute. Das tut er seitdem – erfolgreich. Und er weiß, dass Vorstandsvorsitzende alle paar Jahre wandern und dass ihre Freunde und Bekannte oft auch hohe Posten bekleiden.

Guter Kontakt entscheidet

Dass Ralfs Vorgehen Erfolg hatte, hat mit einem ganz natürlichen, rein menschlichen Verhaltensmuster zu tun, dass bis in die Vorstandsetagen überall dasselbe ist. Es heißt: Wen ich kenne, mag ich normalerweise auch, und wen ich mag, dem vertraue ich. Ihm traue ich zu, auch schwierige Aufgaben zu lösen, seine Kompetenz schätze ich. Sehr zum Unwillen mancher Personaler entscheidet der gute Kontakt immer noch über die Einstellung, auch an fest definierten Kriterien vorbei. Er entscheidet erst recht über Aufträge und an der Personal- und erst recht an der Einkaufsabteilung vorbei.

Dass Networking wichtig ist, weiß jeder Trainer. Laut einer empirischen Studie des Marketing-Professors Michael Bernecker behaupten 67 Prozent aller Trainer Networking zu treiben. Damit liegt Networking an erster Stelle der Marketinginstrumente und hat den persönlichen Verkauf überholt. 63,5 Prozent der in der Studie befragten Trainer sagten, dass persönliche Kontakte erfolgsentscheidend für sie sind. Die Tendenz ist steigend, Networking kommt immer mehr Bedeutung zu. Jedenfalls im Bewusstsein der Trainer, Coachs und Berater.

Strategie ist wichtig

Trotzdem wird dabei erfahrungsgemäß eine Menge falsch gemacht. Sei es, dass die falsche Ebene angesprochen wird, oder sei es, dass nicht gelingt, aus den Kontakten Kapital zu schlagen. Dahinter steckt immer der gleiche Fehler: Networking wird nicht strategisch betrieben, sondern sporadisch. Es wird missverstanden als ein »Kontakte-Sammeln« mit dem Ziel, möglichst sofort Aufträge zu generieren. So strömen Scharen von Trainern und Coachs in neu gegründete Netzwerke und fordern hier so viel, dass jene, die sie eigentlich treffen wollen, eher vergrätzt werden. Nicht wenige Netzwerke haben ihre »Seele« verloren, weil das Gleichgewicht aus Geben und Nehmen aus dem Ruder geraten ist.

Networking fordert erst einmal ganz viel Geduld und den Abschied vom Gedanken des sofortigen »Returns«.