Читать книгу Upgrade продаж. Системные продажи, эффективная работа менеджеров, система мотивации - Татьяна Владимировна Соколова - Страница 4

Расходы компании сокращены, введены ужесточения, у менеджеров наряду с планом по объёму продаж стоит и план по привлечению новых клиентов, существует система мотивации, все работают в кризисном режиме – но продажи почему-то особо не растут. Знакомая ситуация?

Чем отличаются АКТИВНЫЕ продажи от обычной схемы?

Не только тем, что менеджер является инициатором установления контакта с первичным и работающим клиентом, не сидит на «входящих» обращениях клиентов. Активные продажи подразумевают, что менеджер владеет прежде всего такими инструментами УПРАВЛЕНИЯ системой продаж, как:

Бюджетирование (планирование объёма продаж конкретным клиентам, с учётом новых заказов).

Сегментирование (умение систематизировать и группировать клиентскую базу по финансово-экономическим характеристикам). Тем самым, применяя индивидуальные сбытовые техники к каждой группе клиентов. Увеличивая эффективность работы каждого клиентского сегмента. Не работа по «пассивной» схеме («Я сделал всё, что смог! У меня же какие-то заказы «выстрелили»! ) Речь идёт об УПРАВЛЯЕМЫХ продажах. О выполнении плана по отдельным видам услуг и даже категорий клиентов.

Развитие (обеспечение роста коммерческих показателей работы клиентских групп; техники «выращивания клиентов», увеличения доли Продукта компании менеджера в общем товарообороте клиента, вытеснения имеющихся поставщиков). Часто менеджер попросту НЕДОПРОДАЁТ существующим клиентам. Один из элементов Развития клиентской базы – это ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИНТОВ. Оздоровление клиентской базы.

Итак, вспомним основные отличия АКТИВНЫХ продаж:

Таблица 1. Признаки «Активных» продаж

Таблица 1. Признаки «Активных» продаж

Прежде чем приступить к модернизации схемы продаж компании (оперативный уровень) сначала необходимо поработать над сбытовой политикой (стратегический уровень). Действительно ли основная проблема в том, что менеджеры работают «плохо» или всё-таки нужно улучшить составляющие торгового предложения компании?