Читать книгу Upgrade продаж. Системные продажи, эффективная работа менеджеров, система мотивации - Татьяна Владимировна Соколова - Страница 6
Глава 1. Активные продажи. Продаём, развивая клиентов!
1.3. Что определяет Сбытовую политику
Оглавление– Уровень структуризации отрасли, внешние особенности рынка (на алкогольном, строительном, фармацевтическом рынке сложнее развивать продажи, чем, например, на рекламном и некоторых других рынках услуг).
– Внутренняя специфика компании (общий уровень и стиль Менеджмента; системность или хаотичность; любовь к «говорильне» или налаженный документооборот и регламентация; слабая формализация бизнес-процессов или оперативная автоматизация; квалификация финансистов, которые в первую очередь отвечают за уровень прибыли; отсутствие специально выделенного «экономического» подразделения, в задачи которого входит прогнозирование и оценка ОФЭП, основных финансово-экономических показателей).
– УТП (Уникальное Торгового Предложение: не только качественные и ценовые характеристики Продукта, но и неценовая составляющая).
– ЖЦП (жизненный цикл составляющих ассортиментного Портфеля).
Правила продаж и применяемый инструментарий диктует сбытовая политика. Сбытовая политика включает в себя (по приоритетам):
