Читать книгу Азбука российского фитнеса - Тимур Беставишвили - Страница 15

Термин «бизнес-план» по степени неопределенности может соперничать лишь со словом «любовь». Каждый понимает, что это такое, но вносит свой, часто весьма специфический смысл. Действительно, для одного индивидуума любовь – это посидеть с дорогим существом на скамейке под Луной, а для другого – всадить этому существу в рот кляп, поставить на четвереньки и отодрать плеткой. Высокие отношения! И попробуйте доказать, что один прав, а другой – нет! То же самое – и с бизнес-планами: все, вроде, понимают, но каждый вносит свой смысл, причем эти смыслы могут радикально различаться.

Что же такое бизнес-план? В информационной среде можно встретить много определений этого термина, и они настолько разные, что только о разнообразных трактовках можно написать целую книгу. Однако нас интересует соприкосновение этого термина с фитнес-бизнесом. Чтобы понять смысл и место бизнес-планирования в нашей сфере деятельности, целесообразно начать с парадоксального вывода, сделанного автором за много лет работы в фитнес-бизнесе: если потенциальный заказчик начинает переговоры со слов «бизнес-план», то проект безнадежен. Вопрос: есть ли смысл портить себе деловую карму участием в заведомо убыточном проекте?

Заранее хотелось бы предупредить, что я, как практик, не слишком доверяю теории без реального подтверждения, желательно в числах. Сомнения в безусловной святости бизнес-планирования появились у меня в процессе работы над аудиторскими проектами. Отметим, что потребность в аудите возникает только в убыточных фитнес-клубах, а руководители прибыльных могут позволить себе даже слова такого не знать. Так вот, при всех различиях между убыточными клубами, у них была одна общая черта: все они создавались на основе безукоризненных по форме и оптимистических по содержанию бизнес-планов. Форма этих шедевров экономической мысли строго соответствовала стандарту любого переводного американского учебника по экономике. Цветные графики перемежались терминами, внушавшими священный трепет непосвященным: cash-flow, IRR, NPV, «ставка дисконтирования», а приложенные многостраничные таблицы предлагали восхищенному читателю ознакомиться с доходом, который придет в кассу клуба по месяцам с точностью до рубля, да еще на много лет вперед. И как он может не прийти, ведь таблицы такие убедительные?! Впрочем, какие еще «много лет»? Срок окупаемости 1—2 года, а дальше – чистейшая прибыль! Такой бизнес-план, созданный «в соответствии с общепринятыми критериями» вышибал из любого потенциального инвестора слезу умиления, и он немедленно лез в карман за деньгами.

Даже удивительно, почему такие замечательные планы никогда не сбывались?!

Всему на свете есть причины, и в них надо разобраться. Если все, без исключения, оптимистичные планы не сбываются, очевидно, существует скрытая закономерность, и ее можно найти. И нужно, поскольку из этого следуют важные выводы! Если все так, то поолучается, что бизнес-планирование, которое предлагается как средство безусловной безубыточности, таковым не является. Более того, если бизнес-план – это главная, часто единственная составляющая проекта фитнес-клуба, он гарантированно обречен на убыточность. Следовательно, смысла в бизнес-планировании нет? Тогда за что мы платили деньги «специалистам по бизнес-планам», которые родили все это? Причем деньги очень не маленькие! Бизнес-план есть, а денег нет! Неужели нужно что-то еще? Почему специалисты не сказали?

Однако и это еще не все. Если следовать формальной логике, можно предположить, что все фитнес-клубы, которые создаются наобум, то есть вообще без расчетов, должны быть прибыльными. Однако практика показывает, что это не так, среди них убыточных тоже хоть отбавляй. Со специалистами плохо, но и без них результат аналогичный. Тупик!

Можно сделать единственный вывод, который поможет разрешить противоречие: да, в процессе разработки проекта фитнес-клуба расчеты необходимы, но они должны быть частью общей работы, содержание которой составляет общую концепцию коммерческой деятельности будущего предприятия. Частью не единственной, и не главной! Начинать с бизнес-планов или даже расчетов без предварительного и взвешенного обоснования самой возможности создания клуба в данном месте и в данное время – глупо. Начиная думать о проекте, вы не знаете, что можете предложить в данном месте и в данное время, не знаете, кому здесь нужны ваши товары и услуги, не представляете реального количества покупателей, не можете оценить, сколько они могут заплатить за ваши услуги. Строить планы и прогнозировать без понимания этих основ, мягко говоря, не слишком разумно. Однако осуществлять какое-то бизнес-планирование на неопределённости покупательского поведения – это чистый идиотизм. Хотя нет, «бизнес-планировать» можно, идиотизм – платить за такие «планы» деньги и стараться следовать этим бредовым расчетам будущих прибылей. Вам моя терминология кажется слишком резкой? Извольте, объяснюсь. Вся сладость «типовых бизнес-планов» построена на единственном допущении: их авторы не сомневаются в том, что

• Клиенты есть в огромном количестве,

• Они жаждут открытия нового проекта,

• Они обязательно придут,

• Они заплатят столько, сколько нужно,

• Они будут платить вечно,

• Конкуренты – дебилы

И кем надо быть, чтобы этому поверить? Light-вариант: новичком в фитнесе, но с громадным самомнением и высоким уровнем доверия к любому проходимцу с гладкой речью. Тем более что в своем шедевре проходимец дает на все эти вопросы только утвердительный ответ, если вообще упоминает. Новичок – не идиот, а просто не слишком умный человек. Однако если этому верит тот, кто поработал в нашей сфере не один год, тогда он просто идиот с большим стажем профессиональной деятельности. Таких много везде, у нас – особенно.

Впрочем, все возможные возражения «бизнес-планировщик» обычно отвечает сладкой для ушей доверчивого инвестора фразой: «Мы построим самый лучший клуб – и все прибегут». Не верите? А откуда тогда берутся неприбыльные клубы?

Вы можете возразить, что есть и реальные специалисты, но их общение с потенциальным инвестором проходит по своеобразной схеме.

Из диалога с неискушенным заказчиком, мечтающим о клубе:

« – Почему вы считаете, что именно здесь можно строить фитнес-клуб?

– Потому что место не важно, это же будет лучший фитнес-клуб!

– А сколько людей придет в этот клуб?

– Все, потому что мы построим лучший фитнес-клуб!

– А какие люди придут к вам? Все – это сколько конкретно?

– Все, кто живет и работает вокруг, проезжают или проходят мимо, и от конкурентов все к нам перейдут!

– Но практика показывает, что клуб в подавляющем большинстве посещают те люди, у которых дорога занимает не более получаса.

– Вы совершенно не правы! Может быть, это относится к каким-то сараям, а у нас будет лучший клуб, и люди с удовольствием потратят на дорогу хоть по полтора часа!

– Почему вы считаете, что они заплатят деньги за ваши услуги?

– Потому что это будет лучший фитнес-клуб!

– Вы уверены, что ваши критерии качества совпадают?

– Странный вопрос. А как может быть иначе, это же будет лучший фитнес-клуб, который я создаю как раз на основе своих вкусов! У меня что, вкусы неправильные?

– А почему вы назначаете такую высокую цену по сравнению с конкурентами?

– Как это почему? Во-первых, у нас будет лучший фитнес-клуб, поэтому его услуги должны стоить дороже, чем у конкурентов?

– Почему? Люди обычно выбирают что-то дешевле, чем у конкурентов.

– Вы совершенно не правы! У нас нет конкурентов, ведь это будет лучший фитнес-клуб!

– И даже тот клуб, который напротив, не является вашим конкурентом?

– Да это вообще какие-то жалкие личности! Даже сравнивать нельзя, ведь наш клуб будет лучшим!

– А почему вы считаете, что ваш клуб будет лучшим?

– Как почему?! Потому что я в этом уверен! Мне-то нравится, как все задумано!»

Если читатели думают, что это диалог – гипербола, то они сильно ошибается, это пример реального разговора.

Обратите внимание на два нюанса. Многие люди действительно думают, что место действительно не имеет значения, поэтому бизнес-планы часто не привязаны к месту. Это заблуждение лежит в основе легенды о том, что существуют некие «типовые бизнес-планы». Чтобы убедиться в распространенности этого заблуждения, наберите в браузере поисковой системы фразу «типовой бизнес-план фитнес-клуба», и поисковик немедленно вывалит на вас гору тематического информационного мусора. Впрочем, его предлагают купить обычно по низкой цене, так что наивные дурачки всегда найдутся. Курочка по зернышку клюет…

Второй нюанс: заказчик считает не правым любого, кто имеет другое мнение. Если же свое мнение высказывает специалист, заказчик… мгновенно перестает считать его таковым. Если же специалист аргументирует свою точку зрения расчетами, реалистичными и умеренно пессимистичными, что соответствует любому реальному проекту, то он переходит в ранг крайне неприятного человека. Напротив, любой прохиндей, который безоговорочно соглашается с мнением Самого, пусть самого безумного, моментально переходит в разряд крутых специалистов. Если же появляется некто, кто облекает бредни заказчика в нечто бумажно-пухлое, с таблицами и графиками, непонятными терминами и обещаниями в течение года все окупить, заработав десять рублей на каждый вложенный, то этот некто достигает в сознании заказчика уровня титана экономической мысли. После общения с титаном заказчик готов отдать любые деньги, что он обычно и делает. А дальше вступает в действие известная поговорка о раке-свистуне на горе.

В чем состоит завораживающее действие бизнес-плана на потенциального инвестора проекта? В иллюзиях и суевериях. Как обычно. Наш герой практически никогда не разбирается ни в экономике, ни в расчетах, ни в терминах, это нормально для России, как стране, еще не перешагнувшей эпоху первоначального накопления капитала. Но он твердо ЗНАЕТ, что бизнес-план должен быть. Кто его в этом убедил? Продавцы типовых бизнес-планов, «разработанных в соответствии с общепринятыми критериями». Однако в бизнесе есть правило, столь же твердое, сколь и малоизвестное: продавец никогда не может убедить рынок в достоинствах своего товара. Практически все неофиты думают с точностью до наоборот: «Сейчас я создам хороший товар, и рынок радостно его примет». Увы, все не так, и примеров этому несть числа, а вот обратных примеров что-то не видно. Покупатель охотно приобретает не новые товары, а решение своей конкретной проблемы, а вот как связать решение его проблемы с товаром – совсем другая история. Но у нас получается несуразица, поскольку выше было сказано, что продавцы бизнес-планов убедили рынок в их необходимости. Попробуем разрешить это кажущееся противоречие.

Предприниматель может требовать бизнес-план или может обойтись без него, но есть скрытый фигурант, который всегда неукоснительно требует бизнес-план. Кто это? Банк. Зачем банку нужен бизнес-план? Он востребован банком лишь при попытке предпринимателя взять целевой кредит на бизнес-проект. Банку нужно оценить риск потери денег, поэтому ему необходим абсолютно обоснованный экономический прогноз, который не может быть радужным по определению. Однако в России под выражением «бизнес-план для банка» понимают некий неизменно оптимистичный, но… фиктивный документ. Если представить банку реалистичные расчеты, кредита вам не видать, и это подтверждает практика. Да, пытаясь уйти от одного противоречия, мы пришли к другому: получается, что банк, кровно заинтересованный в снижении рисков, благосклонно принимает лишь неправдоподобные обоснования проекта, тем самым делая риск невозврата кредита стопроцентным. В чем смысл?!

Это кажущееся противоречие можно легко разрешить. Пока мы использовали термин «банк», у читателя могло возникнуть ощущения, что банки – это демиурги, бесконечно умные и знающие все наперед. На деле любой банк – это люди, которые в нем работают на разных ступенях, от мелкого клерка до управляющего. Каждый из них находится на своем уровне компетенций, поэтому хороших специалистов по бизнес-планированию, умелых финансистов, да и просто умных людей в любом банке не больше, чем «в среднем по больнице», то есть просто нет. И многие из банковских клерков всех уровней уверены в том, что «бизнес-план должен быть всегда», а любой элемент пессимизма, который, по сути, и есть реализм – свидетельство ошибки в «типовом бизнес-планировании». Поэтому при беглом пролистывании (а вы предполагали, что кто-то там его внимательно читает?) любого бизнес-плана клерки фиксируют наличие знакомых терминов, красивое оформление и конечный вывод, который, как мы знаем, может быть только радужным. Конечно, всегда есть вероятность, что в банке чудом окажется какой-то неглупый выпускник ВУЗа, который, в отличие от большинства сокурсников, чему-то учился. Этот младший помощник самого незначительного клерка в состоянии увидеть, что представленный бизнес-план – сплошная липа. Именно эта способность и является главной причиной того, что умные и старательные не поднимаются по служебной лестнице выше среднего уровня, да и то по большому блату. В банках не нужны умные, банковский бизнес – проще простого: взял деньги – продал деньги – наварил маржу. Нужны ушлые. В банках полно не только некомпетентных специалистов, но и тех, кому выгоден именно липовый, но обязательно оптимистичный план. Это люди, от которых зависит решение по одобрению кредита. Если они одобряют кредит, то предприниматель дает им откат, и это главный критерий оценки. Таким деятелям оптимистичный план просто необходим, как индульгенция, которой они в будущем закроются от вопроса, почему они выдали кредит, который предприниматель не вернул. «Был замечательный бизнес-план, полностью соответствующий обще6принятым критериям, но бизнес есть бизнес, вы же понимаете. Не повезло». И кто против этого возразит? Логика безупречная. Ах да, небольшая поправка: ыы полагаете, что банки терпят от такой манеры действий убытки? Нет, они просто повышают процентную ставку для добросовестных соискателей кредитов. Например, для вас.

Еще раз следует повторить: экономические расчеты как часть концепции проекта фитнес-клуба необходимы. Без них нельзя обойтись и в аудиторских проектах, хотя бы потому, чтобы понять, в какой «экономической» точке реально находится клуб. Если вам нравится называть это бизнес-планированием или, по старинке, технико-экономическим обоснованием (ТЭО) – на здоровье. Однако все реальные расчеты просты и понятны, они не требуют притягивания каких-то мудреных терминов, потому что их цель – внести ясность. В то же время типичный российский «бизнес-план в соответствии с общепринятыми критериями», изобилующей массой ненужного терминологического хлама, в применении к фитнес-бизнесу имеет своей целью простое выбивание денег из неискушенного инвестора.