Читать книгу Индустрия спорта и экстрима. Как увеличить продажи и привлечь больше клиентов - Виктор Козлов - Страница 17

Если Вы не знаете, кто Ваш идеальный клиент, то превращаете свой маркетинг в русскую рулетку.

Зачастую бывают случаи, когда беседуя с руководителем, задаешь вопрос: «Кто Ваш клиент?», а в ответ слышишь: «Ну, наши клиенты… все наши клиенты. Мы продаем и всем». Или «Наши клиенты молодые люди и девушки от 20 до 35». Это очень слабая позиция, особенно для интернет-продаж. Она ведёт к потерям серьёзного процента Ваших сделок. Точное знание целевой аудитории позволяет делать снайперские маркетинговые выстрелы.

Если Вы концентрируетесь на желаниях и потребностях своих идеальных клиентов – Вы бьете в цель. Это позволит пробудить самые заветные эмоции, ощущения и сделать продажу. Но если Вы пытаетесь охватить весь рынок, то Ваше сообщение не дойдет до сердец людей.

К примеру, открывая магазин скалолазной одежды и снаряжения, очень важно знание проблем скалолазов на повседневных тренировках и соревнованиях. Что им доставляет неудобство, какой вид обуви может мозолить, а в каком будет неудобно лазать на естественном рельефе.

Зная нюансы поведения своего идеального клиента, Вы будете продавать больше. Это факт. Что же Вам нужно знать о своем клиенте? Пол, возраст – это все стандартное, и разумеется, обязательное.

Следующее, что Вам нужно знать о клиенте – это его проблемы и желания. Ведь человек покупает прежде всего из-за своей эмоциональной заряженности (особенно в экстрим тематике). Не из-за того, что появилась логическая причина прыгнуть с парашютом, а потому что очень хочется новых эмоций или кому-то что-то доказать.

Клиент покупает из-за положительной или отрицательной эмоциональной заряженности, и Вы должны четко знать обе. Задайте себе такой вопрос: «Почему Ваш клиент не спит по ночам? Что его заставляет беспокоиться?»

К примеру, в его жизни нет близких людей, которые понимают; однообразная жизнь и скучная работа с понедельника по пятницу. Он не ощущает радость жизни и это его беспокоит.

Или человек может не спать по ночам из-за того, что он чего-то сильно хочет. Например, мечтает о поездке к океану, где он будет серфить, отдыхать, купаться, загорать и это позволит ему вновь ощутить вкус жизни.

Делая проекты в индустрии экстрима я видел сотни примеров абсолютно нелогичного поведения (с точки зрения обычного человека).

Как-то на аэродром приехала моя знакомая. Прыгнула с парашютом в первый раз, и мы все вместе сидим в кафе, делимся эмоциями и разговариваем о предстоящих планах. Рассказываем, что собираемся поехать прыгать в другой город, где она может пройти курс начинающего парашютиста. Она не думая: «Я согласна. У меня как раз отложены деньги, чтобы заплатить за пол года аренды квартиры».

Или когда люди узнают, сколько денег улетает в аэродинамическую трубу (для них это «в никуда»), то говорят «я бы лучше тачку купил»…

P.S. чтобы много продавать, используя эмоции, покупайте сами в этих состояниях.

Задание: Запишите эмоциональные заряды, которые движут различными категориями Ваших клиентов.

Для этого прямо сейчас найдите интернет-площадки. Это могут быть форумы, сайты и социальные сети. Используйте их по максимуму для изучения своих клиентов.

Смотрите, читайте, общайтесь со своими клиентами. Найдите пять проблем, о которых они чаще всего говорят. Вы увидите людей не как e-mail в своей базе, а как человека, у которого есть потребности, желания, мечты. Узнаете подробнейшие детали той жизни, которой он живёт. Это очень важный момент для установления контакта и продаж.

Ни в коем случае не доверяйте своим домыслам. Идите на те площадки, где есть Ваши клиенты и изучайте их.