Читать книгу СТАРТАП: решение проблем, АРИЗ и умение слушать. Менеджмент стартапа. Книга 4 - Владимир Токарев - Страница 13

Забывать – очень даже полезно.

Правильно забыть – это означает оставить кончик веревочки к информации, которую нам нужно будет припомнить. Для этой цели мы чаще всего используем краткие записи. Когда я веду тренинги по разным темам, моими шпаргалками для припоминания являются слайды презентации тренинга.

Спрашивается, а зачем тогда преподаватели отбирают у студентов или школьников шпаргалки? Спросите у них сами. На самом деле – шпаргалки не только можно, но нужно применять. Тем более, что во взрослой жизни взрослые постоянно пользуются шпаргалками, вот их первый перечень:

– список того, что нужно купить в магазине,

– план беседы с партнером или покупателем.

– план дня – это тоже шпаргалка. Зачем мучиться запоминать еще и его, когда есть ручка и бумага?

Только такие шпаргалки у студентов и школьников должны не полностью описывать билет, а только быть «кончиком веревки» для того, чтобы вытащить из нашей долговременной памяти15 всю нужную информацию.

Забывание также один из важных коммуникативных подпроцессов. Вся нужная информация не может храниться в оперативной (сознательной) памяти, приходится ее оттеснять в «ячейки» долговременной памяти. Но чтобы не забыть, как я уже отметил, нужно иметь «веревочку», тропинку к нужной информации, чтобы ее быстро найти в нужный момент. Пример – пункты краткого плана телефонного разговора с потенциальным покупателем могут служить продавцу такими «тропинками» к информации. В результате, менеджер по продажам не забудет важных шагов, при этом не будет механически зачитывать врученный ему руководителем правильный текст «холодного» телефонного звонка.

Принятие решения при запоминании

При активном забывании, без сомнения, используется такая важнейшая функция управления, как принятие решения. Чтобы правильно забыть (обеспечив легкое воспроизведение нужной информации), нужно осуществить выбор – какую информацию можно сдвинуть в долговременную память, а какие «веревочки и тропиночки» к нужной информации оставить в сознательной памяти.

Вот пример, который является важной частью продаж методом СПИН. Н. Рекхэм рекомендует – обращайте внимание не на технические характеристики своих продуктов и даже не на преимущества от их использования16. Акцентируйте внимание покупателя на его выгодах (в СПИН под выгодой понимается то, что может удовлетворить явную потребность покупателя). Уже через короткое время покупатель может забыть технические характеристики и даже преимущества ваших товаров и услуг. А глубокие нужды и желания их удовлетворить так быстро не выветриваются, они остаются с человеком и поэтому обеспечат легкое припоминание нужной информации о вашей презентации.