Читать книгу СТАРТАП: решение проблем, АРИЗ и умение слушать. Менеджмент стартапа. Книга 4 - Владимир Токарев - Страница 16

Пока не решенные проблемы

Главная проблема страны – неконкурентоспособность наших продуктов.

Главная причина этого – существующая практика управления, совсем не похожая на современную теорию менеджмента. именно поэтому мы разработали специальную систему практикумов, чтобы добиться преодоления разрыва в теории и практики менеджмента.

Но не меньшие проблемы и в других сферах бизнеса. Рассмотрим продажи. Вот типичный пример по подготовке продавцов.

Руководство компании, в целях увеличения продаж, приглашает тренера по продажам, который проводит с продавцами серию (лучше один!) тренингов.

Как-то в беседе с генеральным директором компании, после того, как руководитель службы персонала уже подготовила договор на проведение со мной тренингов по продажам, я спросил руководителя:

– Зачем вы раз – два в год организуете тренинги для менеджеров по продажам?

Он ответил так:

– После тренингов по продажам я замечаю некоторое увеличение активности менеджеров и небольшой рост продаж. А затем снова все становится как было о следующего тренинга.

Дело в том, что в короткий тренинг продавца можно лишь познакомить с техниками продаж. А для выработки новых привычек нужно много времени. Именно поэтому мы не просто предлагаем тренинги по продажам, а предлагаем тренинги сделать непрерывным процессом. Например, я провожу один внешний тренинг, а затем продавцы по очереди сами проводят для своих коллег по уже рассмотренным темам внутренние тренинги.

После этого важного вступления я расскажу о том, как выработать привычку эффективного запоминания.

Слушание – как площадка для тренировок правильного запоминания.

В предыдущей главе мы рассмотрели подпроцессы эффективного запоминания. Однако знание этих подпроцессов не повысит качество запоминания. Нужно эти подпроцессы перевести в режим использования на уровне бессознательного, чтобы они стали автоматическими.

А как этого добиться? Мне представляется, что лучше всего это сделать, если непосредственно в процессе выслушивания собеседника (а это мы делаем очень часто) отрабатывать каждый из подпроцессов эффективного запоминания.

При этом получится поймать сразу трех зайцев – перевести в автоматический режим технологию правильного запоминания, научиться эффективно слушать и доставить удовольствие тем, кого вы будете внимательнейшим образом выслушивать во время таких тренировок.

В связи с последним тезисом, я расскажу один эпизод из своей практики управленческого консультирования.

У нас несколько лет при УИЦ НГЛУ работали организованные мной бизнес-курсы, специализация которых была подготовка консультантов по управлению. (К слову, сейчас мы возобновляем такую работу в нашей бизнес-школе «Практика 2.0» но на более высоком уровне – в рамках программы подготовки МВА).

Так вот, как консультанту по управлению получить ценную информацию о проблемах в компании и истоках этих проблем? В первую очередь от работников компании. А для этого их нужно разговорить.

Далее я рассказывал нашим стажерам-консультантам о том, что разговорить человека достаточно легко – просто нужно искренне интересоваться им самим. А для этого я всегда, при сборе нужной для работы информации, прошу своего собеседника рассказать немного о себе. Если время позволяет – то без ограничений (от детского сада со всеми подробностями). Если время ограничено – тогда использовать направляющие вопросы туда, где ожидается обнаружение проблем компании (а консультанту платят за решение этих проблем, если проблемы и их решения вы не найдете – останетесь без куска хлеба).

Вот показательный пример. Начальник СТО автомобильной компании после нашего примерно двухчасового разговора еще несколько раз ко мне подходил примерно с такими словами: «Я еще кое-что вспомнил про себя важное».

Представьте себе человека, который никого не интересовал. И вдруг появляется некто, кому на самом деле все про него интересно.

Вот о том, как слушать так, чтобы одновременно тренироваться правильно запоминать, мы поговорим в следующем параграфе нашей книги.