Читать книгу Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении - Юлия Вешнякова - Страница 16

Это зависит от того, что для вас важнее – отношения или результат. В норме вы живете по принципу Win-Win. Это означает, что вы с поставщиком находитесь в равных условиях – он заинтересован в вас, вы заинтересованы в нем. Постановка вопроса «Как не испортить отношения, отказавшись?» говорит о том, что вы живете по принципу Lose-Win, считая, что отношения с поставщиком для вас важнее, чем результативность. Давайте подумаем, что для поставщика сейчас лучше – потерять часть вашего заказа, но сохранить вас как клиента или искать нового клиента? Согласитесь, первый вариант надежнее. И народная мудрость гласит, что коней на переправе не меняют.

К сожалению, сейчас в некоторых случаях приходится видеть, что у поставщиков слово расходится с делом. Они говорят: «Мы вместе, в одной лодке, надо поддерживать друга друга», но при этом добавляют: «От заказов не отказывайтесь. Вдруг вам не хватит товара».

Понятно, что при сокращении заказа менеджер шоу-рума теряет в гонораре. Но это меньшее зло, чем нераспроданные склады. Какая ситуация лучше для фабрики: когда менеджер настоит на своем, ритейлер оставит заказ в полном объеме, фабрика его выполнит, а ритейлер не сможет выкупить, и менеджер будет сидеть с полным складом готовой одежды, или когда изначально мы предупреждаем о лимитах закупки, и фабрика эти заказы не производит?

Какие аргументы вы можете использовать в переговорах?

Например, ссылки на исследования. Эксперты BCG и «Ромир» провели исследование потребительских настроений в нашей стране, и оказалось, что 28 % россиян старше 36 лет планируют сократить расходы на одежду, а 31 % – на обувь.

Вы можете обратиться к сравнению: «Мы весь заказ снизили на 30 %, но ваших брендов берем всего на 10 % меньше. Это несущественно и не так болезненно. Это же не 60 % и не 70 %».

РЕЗЮМЕ

Если вы хотите провести переговоры с вашими поставщиками, сохраняя позицию Win-Win, то вам нужно помнить, что вы нужны поставщикам так же, как они вам, поддерживать уверенность в себе и, конечно, вести переговоры на основе предварительно сделанных расчетов.