Читать книгу Большая энциклопедия прямых продаж - Александр Белановский - Страница 16

Если вы никогда не проводили собеседования по объявленной вакансии, то изначально проведите 30 неправильных собеседований. Это позволит вам составить правильный текст, который впоследствии вы будете использовать в работе с людьми.

Итак, как только человек заполнит вашу анкету и сядет перед вами, скажите ему:

– Теперь задавайте свои вопросы. Что вы хотите узнать?

При этом вы сами ничего не говорите. Ваша задача – только отвечать.

Конечно же, вам придется пожертвовать этими тридцатью людьми ради качественного, грамотно составленного текста собеседования, который впоследствии будет оставлять у вас только нужных людей, играющих по вашим правилам.

Таким приемом вы сформулируете вопросы, интересующие кандидатов по какой-то конкретной вакансии. Ваша задача – понять, что больше всего интересует людей на данном вакантном месте.

Почти все кандидаты зададут следующие вопросы:

• Сколько вы будете платить?

• Каким образом будет предоставляться зарплата?

• Каким будет график работы?

Чуть меньше людей спросят про соцпакет, и еще меньше кандидатов поинтересуются отпуском.

Составив список из часто задаваемых вопросов и ответов на них, вы получите текст собеседования. При этом ответы на вопросы составляйте так, как выгодно вам – работодателю, а не так, как выгодно соискателю работы.

Недавно я работал с одним банком, в котором набирали сотрудников в региональные отделения. Оплата труда для них была сдельная – оклад 14 000 рублей. плюс процент с продаж банковских услуг. В итоге заработная плата составляла около 29 500 рублей.

И когда соискатели спрашивали у кадровика, как начисляется зарплата, то он отвечал: «Оклад 14 000 рублей. плюс процент к каждой сделке». При этом у соискателей в голове оставалось только «14 000 рублей».

Чтобы человека заинтересовать своей работой, кадровик должен был говорить:

– За последний месяц средняя зарплата по нашему банковскому отделению составила 29 500 рублей. Более подробную информацию вы узнаете после одобрения вашей анкеты службой безопасности.

Самое интересное, что такой ответ устраивает практически всех претендентов. Люди запоминают, что оплата труда составляет 30 000 рублей При этом им не обещают оклад в 30 000 рублей и не обманывают, потому что именно такой заработок у нынешних сотрудников.

Учитесь подобным образом настраивать людей думать теми категориями, которые выгодны вам, а не теми, которыми захотят думать они сами.