Читать книгу Большая энциклопедия прямых продаж - Александр Белановский - Страница 17

Стратегия, которую я сейчас представлю вам, отработана, отшлифована и работает практически в любой сфере бизнеса. Она не требует от вас как от руководителя быть психологом или рентгеновским аппаратом. И это главное. Просто с помощью элементарной манипуляции вы добьетесь от людей выполнения нужных вам действий и сделаете так, что самые лучшие кадры останутся у вас работать.

1. Обозначьте правила игры.

С самого начала покажите человеку, что рулевой здесь вы. Это значит, что весь разговор ведете вы и вся игра идет только по вашим правилам.

– Иван Иванович, меня зовут Александр Сергеевич, и наш разговор будет построен следующим образом. Сначала я задам вам несколько вопросов по заполненной вами анкете, далее расскажу, что вам придется делать, если вас примут на работу, и затем вы сможете задать мне те вопросы, которые у вас останутся. Такой вариант вас устраивает?

Если человек говорит: «Давайте я сразу задам вопросы», то вы еще раз обозначаете правила своей игры.

– Я человек подчиненный, и мое руководство требует, чтобы собеседование проходило по определенному плану, который я обозначил вам. Прошу вас отнестись к этому с пониманием. Итак, начнем.

Если человек никак не унимается, то отправьте его восвояси.

Адекватные люди понимают, что если они не хотят играть в игру работодателя, то собеседование на этом прекращается. У них всегда есть возможность стать предпринимателями, открыть свой бизнес и играть уже по своим правилам. Но здесь они не могут позволить себе вести себя так, как им хочется.

2. Задавайте правильно построенные вопросы.

Никогда не задавайте тупых, глупых вопросов, таких как:

– А почему вы уволились с прежнего места работы?

В данном случае вы не услышите правду. Правдивую версию человек никогда в жизни вам не скажет. В лучшем случае вы услышите его версию развития событий. Но это тоже не будет стопроцентной правдой.

Чтобы человек дал вам более честный ответ, немного спровоцируйте его. – Что вас вынудило уйти с этой работы?

На такую постановку вопроса люди отвечают принципиально по-другому. Поэтому не спрашивайте то, что порождает откровенную ложь либо неполную правду. Задавайте конкретные вопросы, касающиеся материальной ответственности, аккуратности в заполнении документов или касающиеся именно вашего бизнеса.

Если вас интересуют какие-то специфические данные (наличие автомобиля, знание компьютерных программ), то заготовьте вопросы, по которым, получив ответ, вы сможете понять, насколько данный человек соответствует вашим требованиям. Если он знает какой-то программный продукт, то задайте ему каверзный вопрос.

3. Сверьте данные, написанные в анкете, с документами кандидата.

При помощи анкеты получите от соискателя обязательные данные: ФИО, паспортные данные, прописку, информацию хотя бы об одном родственнике и последнем месте работы с указанием телефонов. Ваша задача – собрать о претенденте максимально полную информацию.

В анкету вы можете включать абсолютно любые вопросы, ответы на которые помогут вам узнать о претенденте и его опыте работы именно то, что вам нужно и интересно.

Не менее важен вопрос по поводу наличия кредитов, который позволит вам понять размер обязательств претендента, и вы соотнесете его с будущей заработной платой соискателя. Если кредит не будет съедать весь его доход, то можете спокойно работать с человеком, поскольку для него этот заем станет в некотором роде стимулом к качественному выполнению служебных обязанностей.

Если же вы увидите, что на оплату кредитов кандидату не будет хватать той заработной платы, которую вы готовы предложить ему, то лучше не рискуйте. В любом случае взвешивайте решение в отношении принятия на работу человека, имеющего множество кредитных обязательств.

По своему опыту могу сказать, что если человеку нечего скрывать от вас, то он абсолютно спокойно напишет информацию о своих родственниках до седьмого колена. Если же у человека есть какие-то проблемы, то он начнет задавать вам различные вопросы и будет агрессивно вести себя, заявляя, что запрашивать подобные данные неправомерно.

Те люди, которые ничего не боятся, ни от кого не скрываются и не воруют, спокойно заполняют предоставленную им анкету.

К анкете вы можете приложить выдержку из Уголовного кодекса с указанием сроков лишения свободы за мошенничество, подлог, кражу и т. д. С одной стороны, подобная выдержка ни к чему не обязывает. Но с другой стороны, она предостерегает соискателей от неверных действий на подсознательном уровне.

Не включайте в свою анкету тупые и ненужные вопросы, которые не принесут вам никакой полезной информации о человеке, которого вы собираетесь принять на работу.

Если по каким-то причинам ваш секретарь не проверяет анкеты соискателей, то обязательно проверяйте их сами. Я никогда не проводил собеседование с человеком, если он приходил без необходимых документов (паспорт, водительское удостоверение, трудовая книжка). В данном случае человеку предлагалось записаться на другое свободное время, но уже при наличии документов.

Когда вакансия не материально ответственная и ограничивается только работой в офисе, то из документов помимо трудовой книжки достаточно проверить только паспорт. По своему опыту рекомендую спрашивать у мужчин еще и военный билет.

Принимая людей без документов, вы довольно сильно рискуете и заранее ставите себя в неблагоприятные условия.

Не чувствуя наказания за какие-то, пусть и мелкие, преступления, человек может продолжать обманывать и воровать. Чтобы не подвергать себя риску, проверяйте документы перед собеседованием.

Обязательно задайте человеку несколько вопросов, касающихся его семьи: с кем проживает, где живет, соответствует ли прописка месту проживания, по каким телефонам с ним можно будет связаться.

4. Передача анкеты в службу безопасности для одобрения.

Воспользовавшись текстом для собеседования и не дав возможности задавать вам вопросы, скажите:

– Сейчас я готов передать вашу анкету на рассмотрение в службу безопасности нашей компании. В случае ее одобрения вам перезвонят сегодня вечером и пригласят на полный рабочий день для ознакомления с полным объемом работ и служебными обязанностями. Какие вопросы у вас остались?

В большинстве случаев уже никто ничего не спрашивает, потому что своим рассказом вы ответили на 90–95 % вопросов, находящихся в голове соискателя. Если же какая-то неосвещенная тема осталась у человека, то он скажет вам об этом. А далее, как в продажах, выходите на заключение сделки, дав человеку определенный выбор без выбора:

– Вашу анкету я отправляю на рассмотрение.

Обычно в знак согласия человек кивает головой.

Однако бывают и такие ситуации, когда соискатель работы пугается рассмотрения его анкеты службой безопасности. И в этом случае он говорит:

– Я подумаю над вашим предложением. Можно я заберу анкету?

Тут становится все предельно ясно: либо человек солгал в анкете, либо категорически не хочет, чтобы ему кто-то звонил.

Большинство малых предприятий зачастую не имеют собственной службы безопасности, поэтому данную роль может сыграть секретарь.

Такая защита оградит вас от наглых и безбашенных дураков, которые имеют, возможно, изначально задачу – явиться к вам с нехорошими целями.

5. Прозвон анкет.

Когда человек уйдет от вас, секретарь должен взять его анкету и позвонить по указанным в ней телефонам. Телефонов должно быть минимум два: один номер родственников соискателя, другой с прежнего места работы.

Если секретарь звонит на предыдущую работу, то говорит следующее:

– Здравствуйте, компания «Окна-Строй», к нам приходил Иванов Иван Иванович устраиваться на работу. Как вы можете его охарактеризовать?

Если звонок предназначен родственникам соискателя, то текст секретаря следующий:

– Здравствуйте, вас беспокоит служба безопасности компании «Окна-Строй», Екатерина. К нам сегодня приходил устраиваться на работу Иван Иванович. Вы с ним знакомы? Вы его мама? Как вы можете его охарактеризовать? У нас работа материально ответственная.

Секретарь должен разговаривать предельно вежливо. Если все телефоны правильные и человека охарактеризовали нормально, то вечером перезвоните ему:

– Ваша анкета одобрена, мы ждем вас завтра к 9 утра на полный рабочий день.

Идя на собеседование, человек вряд ли думал, что сегодня его анкету будут прозванивать, и когда он писал номера телефонов, то считал, что его рукопись никто читать не будет. Поэтому вероятность лжи присутствует, но в то же время она очень мала. Если все телефоны написаны неправильно, то прекратите общение с этим человеком.

Если указан один неправильный телефон, то перезвоните кандидату и скажите:

– Иван Иванович, нам только что сообщили, что вы указали неверный номер телефона. Пожалуйста, уточните, а мы перезвоним вам позже.

Если человек уточнять номер не хочет, значит, анкета идет в мусорное ведро. Но случается так, что люди просто допускают ошибку либо у них трудно разбираемый подчерк.

Вообще-то, собеседование направлено на то, чтобы узнать о человеке как можно больше информации. Но за 15–20 минут можно узнать только то, что претендент захочет вам соврать. Поэтому задача личных встреч заключается в отсеивании тех, кто не хочет подчиняться правилам и не может нормально отвечать на вопросы анкеты.

Возможно, кто-то не понравится вам по поведению. Однако в любом случае вы сможете оставить тех, кто подходит вам, и далее направить их по руслу рекрутинга.