Читать книгу Geheimwaffe erster Eindruck - Alexander Plath - Страница 11

Okay, haben Sie ihre Liste? Dann vergleichen wir Ihre Liste mit dem, was ich mir aufgeschrieben habe.

Der erste Eindruck hängt natürlich ab von: dem Erscheinungsbild, also der Kleidung, dem äußeren Auftreten. Der erste Eindruck hängt auch ab vom Duft. Und bei Duft meine ich jetzt nicht nur den uns angeborenen Duft, sondern natürlich auch den Einsatz von Parfüm. Der erste Eindruck hängt ab von Körperhaltung, von der Mimik, von der Gestik. Er hängt auch ab von der Bewegung, zum Beispiel wie Sie in einen Raum hineinlaufen, von der Begrüßung, vom Händedruck. Wir alle kennen Menschen, die uns die Hand geben und wir haben das Gefühl, wir hätten einen toten, kalten Fisch in der Hand liegen. Welchen ersten Eindruck hinterlässt das auf Sie? Wichtig sind auch Blickkontakt, Konzentration und die Aufmerksamkeit, die unser Gegenüber uns gibt, das allgemeine Verhalten. Der erste Eindruck hängt auch von dem ab, was wir als Ausstrahlung bezeichnen und oftmals gar nicht richtig fassen können, denn es kommt von innen, es entsteht durch die innere Haltung. Unsere Stimmung ist für den ersten Eindruck ebenfalls relevant. Sind wir schlecht gelaunt, nehmen wir andere Menschen ganz anders wahr als mit guter Laune. Und natürlich spielt auch unsere Stimme eine nicht unerhebliche Rolle. Die Stimmhöhe, die Geschwindigkeit, die Modulation unserer Stimme – all diese Dinge haben einen Einfluss auf den ersten Eindruck und darauf wie wir andere Menschen wahrnehmen. Nun, Sie haben Ihre Liste geschrieben, worauf Sie beim ersten Eindruck bei anderen achten. Fragen Sie sich selbst: Was, glauben Sie, würde auf der Liste stehen, wenn ich die Menschen, die Ihnen heute und gestern begegnet sind oder auch morgen begegnen werden, nach diesen Faktoren für den ersten Eindruck fragen würde? Genau, vermutlich genau dasselbe, das wir auf Ihrer Liste finden. Andere Menschen beurteilen Sie genauso, wie Sie andere Menschen beurteilen.

Jetzt nehmen wir uns nochmal eine halbe Stunde Zeit und Sie gehen Ihre Liste durch. Das ist die nächste Übung. Überlegen Sie sich, in welchem Bereich Sie noch an Ihrem ersten Eindruck arbeiten wollen. In welchem Bereich können Sie aus der Sicht Ihres Gegenübers, Ihrer Kundensicht, Wa-bri-mi-da, den ersten Eindruck noch verbessern. Suchen Sie sich die drei Punkte aus, von denen Sie glauben, dass Sie den meisten Einfluss auf Ihr Gegenüber haben, und schreiben Sie zu diesen drei Punkten alles auf, was Ihnen dazu einfällt, und bis wann Sie das in die Tat umsetzen wollen. Bitte nehmen Sie Papier und Stift und machen Sie das jetzt.

Sie haben auf Ihrer eigenen Liste gesehen, dass die meisten Dinge, die den ersten Eindruck ausmachen, nichts damit zu tun haben, was Sie sagen, sondern viel mehr damit, wie Sie etwas sagen, also mit Ihrer Stimme und Ihrer Körpersprache. Mit Stimme und Körpersprache werden wir uns auch in den späteren Kapiteln intensiv beschäftigen. Das ist auch wissenschaftlich in mehreren Studien bewiesen worden. Der amerikanische Professor Albert Maridien – den Namen müssen Sie sich nicht merken, wir wollen hier keinen Test schreiben – hat herausgefunden, dass wir nur zu 7 %, durch das kommunizieren, was wir sagen. Nur 7 % zählt, was wir sagen. 38 % hängen davon ab, wie wir etwas mit unserer Stimme sagen und 55 % hängen von unserer Körpersprache ab. Mit anderen Worten: Weniger als 10 % zählt das, was Sie sagen. Dazu kommt auch noch, dass es nicht nur um das geht, was wir sagen, sondern auch um das, was wir meinen. Es ist also nicht nur entscheidend, was der andere hört, sondern vor allem, was der andere dabei versteht. Ich gebe Ihnen ein Beispiel Sie wollen mit Ihrer Frau ausgehen. Sie sind schon fertig, Ihre Frau ist noch im Bad. Sie möchten wissen, ob die Zeit noch reicht, um ein erstes Bier, zu trinken. Also stellen Sie die Frage: „Wie lange brauchst du noch im Bad?“ Diejenigen von uns, die verheiratet oder in einer Partnerschaft sind oder waren, wissen genau, was jetzt kommt. Vermutlich eine Antwort wie: „Lass mich in Ruhe! Mach mir keinen Stress! Ich mach mich doch für dich schön!“ Das wollten Sie gar nicht wissen. Sie wollten nur wissen, ob Sie noch 15 Minuten haben, um eine Flasche Bier aufzumachen. Das, was wir sagen, beurteilen wir nicht nur nach dem geschriebenen Text oder Inhalt, sondern auch noch nach ganz anderen Faktoren. Denn wenn wir etwas sagen, dann sagen wir über uns selber etwas aus. Was und wie wir etwas sagen, hängt davon ab, mit wem wir uns mich unterhalten. Sie reden mit Ihrer Frau sicherlich anders als mit Ihrem Chef oder Ihrer Chefin. Sie sagen etwas darüber aus, wie es Ihnen geht. Wenn Sie entspannt sind, dann fragen Sie vermutlich: „Wie lange brauchst du noch im Bad?“ Wenn Sie es eilig haben und Sie wollen zu einem wichtigen Termin, dann klingen dieselben Worte vielleicht eher wie: „Wie lange brauchst du noch im Bad?“ Sehen Sie, dieselben Worte anders betont geben schon einen ganz anderen Effekt und das ist auch Wa-bri-mi-da. Ihre Frau wird sich fragen, was Sie ihr sagen wollen? In dem Fall ist Ihre Frau die Kundin. Hier sind wir wieder bei der Kundensicht. Und da ist natürlich auch die Frage, was Sie wirklich wissen wollen? Oftmals sind die Worte, die wir sprechen, nicht das, was wir meinen. Beispiel: Sie fragen jemanden: „Kannst du mir sagen, wie viel Uhr es ist?“ Welche Antwort erwarten Sie? Natürlich, die Uhrzeit. Doch wenn Ihr Gegenüber die Frage so hört, wie Sie sie gestellt haben, antwortet er Ihnen mit Ja oder Nein. Ihr Gegenüber hört also in diesem Fall, ob er oder sie in der Lage ist, die Uhrzeit zu sagen. Und deswegen werden wir kommunikativ manchmal auf dem falschen Fuß, genau genommen: auf dem falschen Ohr, erwischt. Und zwar deshalb, weil Kommunikation – ich sage jetzt bewusst nicht „sprechen“ – nur zu weniger als 10 % mit dem zu tun hat, was wir sagen, aber zu über 90 % mit der Stimme und der Körpersprache. Genau wie die Titanic von einem Eisberg versenkt wurde, können Sie sich in Bezug auf andere Menschen auch selbst versenken. Und beides hat mit einer Art Eisberg zu tun. Stellen Sie sich einen großen Eisberg vor, wie er im Wasser schwimmt. Wir wissen, dass nur ein kleiner Teil des Eisbergs aus dem Wasser ragt und der weitaus größte Teil sich unter der Wasseroberfläche befindet, also unsichtbar ist. Interessanterweise ist genau dieser Teil unterhalb der Wasseroberfläche, also unterhalb der Wahrnehmung unseres Gegenübers (deswegen auch unsichtbar) der wichtigste Teil der Kommunikation mit anderen. Was bedeutet das?

Wenn wir mit anderen Menschen kommunizieren, kommunizieren wir einerseits mit dem Verstand und andererseits mit Gefühlen. Wir treffen Entscheidungen immer nach Gefühl und suchen dann auf der Kopfebene nach Gründen, um das zu rechtfertigen. Sie glauben mir nicht? Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Sie hatten Ihre erste Freundin oder Ihren ersten Freund, waren also das erste Mal so richtig verliebt. Warum haben Sie sich damals genau den Partner als ersten Partner ausgesucht? Haben Sie sich hingesetzt und eine Liste gemacht, überlegt, was alles zueinander passen könnte? Wie das Bankkonto des Vaters aussieht, welchen Beruf der Partner einmal haben möchte, ob es von der Größe her passt? Oder haben Sie sich einfach verliebt? Mit großer Wahrscheinlichkeit haben Sie sich einfach verliebt. Und das geschieht voll und ganz auf der Gefühlsebene. Sie haben Ihre Entscheidung also ausschließlich auf der Basis der Gefühle getroffen. Doch jetzt geht es weiter. Sie haben Ihre große Liebe zum ersten Mal bei Ihren Eltern eingeladen. Ich bin mir sicher, dass Sie im Vorfeld Dinge erzählt haben. Mit großer Wahrscheinlichkeit haben Sie Ihren Eltern nicht gesagt: „Mensch, das ist eine super Frau, ein super Mann und deshalb hab ich mich verliebt.“ Nein. Sie haben Argumente gefunden, warum der andere genau der Richtige ist. Wo er wohnt, was die Eltern machen, vielleicht wie gut er oder sie in der Schule ist. Sehen Sie? Argumente. Argumente für den Verstand Ihrer Eltern. Und mit diesen Argumenten haben Sie Ihre gefühlsmäßige Entscheidung gerechtfertigt. Das passiert im Übrigen nicht nur, wenn es um andere Menschen geht. Wir rechtfertigen die Dinge auch uns selbst gegenüber. Mit Argumenten, nachdem wir die Entscheidung auf der emotionalen Ebene getroffen haben. Glauben Sie mir immer noch nicht? Dann schauen Sie doch bitte, wenn Sie eine Frau sind, in Ihren Schuhschrank. Und wenn Sie ein Mann sind, in den Schuhschrank Ihrer Frau. Mit welchen verstandesmäßigen Argumenten lässt sich diese Anzahl an Schuhen rechtfertigen? Oder war es vielleicht so, dass Sie viele dieser Schuhe „aus dem Bauch heraus“ gekauft haben? Das gilt übrigens nicht nur für Frauen. Fragen Sie jemanden, der einen Sportwagen fährt, warum er ihn gekauft hat. Er wird Ihnen bestimmt eine Menge Argumente bringen wie: gutes Preis-Leistungs-Verhältnis; er kommt schneller von A nach B; die aktive Sicherheit begeistert ihn. Seien wir doch mal ehrlich. Darum geht es doch nicht bei einem Sportwagen. Einen Sportwagen fahren wir deswegen, weil es geil ist, einen Sportwagen zu fahren. Und weil wir es noch mehr lieben, die bewundernden Blicke zu spüren, wenn wir vor der Eisdiele vorfahren. Ich weiß, das geben wir nicht gerne zu und darüber reden wir auch nicht gerne. Aber wir sind doch hier, um ehrlich über die Dinge zu reden. Und das sind die Dinge, die Sie wissen müssen, um den ersten Eindruck wirklich zu verstehen. Denn im Bereich Ihrer Gefühle gibt es viele Dinge, die einen Einfluss haben auf Ihren ersten Eindruck. Und auch wenn Sie vielleicht der Meinung sind, dass wir Menschen als Krone der Schöpfung ganz anders sind als alle anderen Lebewesen auf dieser Erde, so sind wir diesen Lebewesen doch weitaus ähnlicher, als Sie es vielleicht gerne möchten. Erinnern Sie sich an das Beispiel mit der Höhle und woher der erste Eindruck kommt? Genau darum geht es hier. Und in unseren Gefühlen spielen natürlich auch Faktoren wie Bequemlichkeit, Angst und Prestige, Erfolg, Sicherheit, Schönheit und Ehrgeiz und Neid eine Rolle. Alle diese Dinge spielen ebenso eine Rolle in Bezug auf Ihren ersten Eindruck. Das ist nicht gut, das ist nicht schlecht. Sondern das ist, wie es ist. Es ist wichtig, dass Sie das verstehen und das in Ihrer Art, wie Sie mit anderen Menschen kommunizieren, berücksichtigen. Das ist gar nicht so kompliziert, wie es klingt. Viele Dinge tun Sie bereits gefühlsmäßig, und zwar gefühlsmäßig richtig.

Sie verstehen jetzt, wie Sie die Welt sehen und wie andere Menschen Sie in dieser Welt sehen. Ich habe Ihnen gezeigt, wie sich der erste Eindruck im Vergleich zu Dingen wie Charakter und inneren Werten verhält. Und ich habe Ihnen gezeigt, dass dieser erste Eindruck und die Mechanismen, die den ersten Eindruck beeinflussen, noch aus grauer Vorzeit stammen und uns dennoch massiv beeinflussen. Sie wissen jetzt, wie unsere Gefühle Einfluss auf den ersten Eindruck nehmen. Und Sie verstehen, dass der erste Eindruck wenig mit dem, was Sie sagen, hingegen viel mit dem, wie Sie etwas sagen, zu tun hat. Ein zentrales Thema ist die Kundensicht. Denken Sie an Wa-bri-mi-da, die zentrale Frage „Was bringt mir das?“ Das wird Sie durch die weiteren Kapitel begleiten, die jetzt folgen.

Und auf YouTube finden Sie noch einen Film von mir zum Thema „Erster Eindruck":

https://youtu.be/6z1REQyl8UY