Читать книгу Как элита специально создаёт условия, чтобы простые люди никогда не разбогатели - Андрей Попов - Страница 7

Аль-Димашки – сирийский торговец, живший в двенадцатом веке. Он написал трактат под названием «Китаб аль-Ишара иля Махасин ат-Тиджара» – примерно переводится как «Указание на красоты торговли». Но красоты там своеобразные.

По сути это учебник коммерции. Как покупать, как продавать, как не дать себя обмануть. И – внимание – как обмануть других. Аль-Димашки описывает все это с практичностью опытного торгаша. Без морализаторства.

И вот что я обнаружил – схемы обмана, описанные 800 лет назад, работают до сих пор. Почти без изменений.

Первая схема – фальсификация качества. Аль-Димашки подробно описывает, как торговцы тканями подмешивали дешевые нити в дорогую ткань. Как продавцы специй разбавляли перец мукой. Как ювелиры покрывали медь тонким слоем золота.

Сегодня это называется фальсификат. Поддельные лекарства, разбавленный бензин, «натуральная» кожа из пластика. Восемь веков – ничего не изменилось.

Вторая схема – манипуляция с весами. Аль-Димашки описывает десятки способов обмануть на взвешивании. Гири с полостями внутри. Весы с неравными плечами. Подкладки под чашку. Отвлечение внимания покупателя в момент взвешивания.

Сегодня электронные весы. Но принцип тот же. Продавец нажимает кнопку – и весы показывают на сто грамм больше. Или товар взвешивается вместе с упаковкой. Или указана масса нетто, а по факту вы платите за воду в курице.

Третья схема – создание искусственного дефицита. Торговцы договаривались не везти определенный товар на рынок какое-то время. Цена росла. Потом они продавали запасы по завышенной цене.

Сегодня это называется картельный сговор. Крупные компании договариваются о ценах. Официально это запрещено. На практике – происходит постоянно. Просто теперь не на базаре, а в переговорных комнатах.

Четвертая схема – информационная асимметрия. Аль-Димашки пишет – всегда знай о товаре больше, чем покупатель. Продавец должен знать все недостатки. Покупатель – только достоинства. Это преимущество в информации – главный источник прибыли.

В современном мире это работает так же. Продавец машины знает, что она была в аварии. Риэлтор знает, что в квартире проблемы с соседями. Продавец ценных бумаг знает, что компания скоро обанкротится. Информация – это деньги.

Пятая схема – психологическое давление. Аль-Димашки описывает техники торга. Как сбить цену, притворяясь безразличным. Как поднять цену, создавая видимость спроса. Как использовать подставных покупателей.

Сегодня это называется маркетингом и продажами. Искусственный ажиотаж, ограниченные предложения, таймеры обратного отсчета на сайтах. «Осталось только две штуки». «Цена действует до полуночи». Восемь веков – а человеческая психология та же.

Шестая схема – долг и зависимость. Аль-Димашки советует – если хочешь привязать к себе клиента, дай ему в долг. Человек, который тебе должен – твой человек. Он вернется. Он будет покупать у тебя, даже если дороже.

Сегодня это программы лояльности, карты с кэшбэком, бонусные баллы, которые сгорают. Кредитные лимиты. Рассрочки. Все это – способы привязать клиента. Создать зависимость.

И вот что важно понять. Аль-Димашки не осуждает эти методы. Он их описывает как норму. Торговля – это война. Каждый сам за себя. Кто умнее – тот и победил.

Но он же дает совет покупателям. Будь бдителен. Проверяй товар. Не верь словам – верь своим глазам. Не торопись с покупкой. Если торговец давит – это красный флаг.

Практический вывод на сегодня – когда вам что-то продают, помните, что продавец знает о товаре больше вас. Это его работа. И его задача – продать как можно дороже. Ваша задача – получить максимум информации перед покупкой. Читайте отзывы. Сравнивайте цены. Спрашивайте о недостатках.

И помните – если предложение выглядит слишком хорошим, чтобы быть правдой – оно, скорее всего, неправда. Это правило работало в двенадцатом веке. Работает и сейчас.