Читать книгу Mehr Erfolg im Verkaufen von Investitionsgütern - Christian Korte - Страница 10

MINDSET

Erwartungshaltung

Deine Erwartungshaltung beeinflusst auch Deine innere Einstellung. Je höher Deine Erwartung ist, umso schneller bist Du enttäuscht. Es gibt zum Beispiel Leute, die fliegen im Sommer nach Thailand in den Urlaub und erwarten, dass jeden Tag die Sonne scheint. Wenn es jetzt aufgrund der Regenzeit zwei Wochen wie aus Eimern schüttet, wird diese Erwartung maßlos enttäuscht und man ärgert sich vielleicht. Ist Deine Erwartungshaltung, ein tolles Land kennenzulernen und eine fantastische Natur und Kultur zu bestaunen, wirst Du nicht enttäuscht. Egal ob es regnet oder nicht.

Auf einen Kunden bezogen, mache Dir vor jedem Kundenbesuch klar, was Deine Erwartungen an dieses Gespräch sind, und fokussiere Dich auf diese.

Verwechsele bitte nicht das Ziel mit Deinen Erwartungen. Diese können sein, dass der Kunde die vorgestellte Lösung akzeptiert und ein finales Angebot möchte. Dennoch hat ein Top-Verkäufer immer das Ziel, einen Abschluss zu machen. Er lauert immer auf das erste starke Kaufsignal und wird den Deal zu Papier bringen, auch wenn die Erwartung höher war.

Noch wichtiger ist die Erwartungshaltung Deiner Kunden und Interessenten. Versuche Dich in diese Personen hineinzuversetzen und deren Erwartungen zu ermitteln. Am besten fragst Du bei der Terminabsprache: „Was erwarten Sie von diesem Termin?“ Hier kannst Du eine Menge lernen und Dir überlegen, wie Du die Erwartungen Deines Gegenübers übertreffen kannst. Es wird immer Dein Ziel sein, Deine Kunden zu beeindrucken, indem Du ihre Erwartungen übertriffst. Wenn Du ein Angebot für Freitag versprichst, schicke es am Donnerstag davor. Wenn Dein Kunde einen Lösungsvorschlag erwartet, liefere ihm drei Auswahlmöglichkeiten. Im Verkauf verlieren wir niemals gegen bessere Produkte, sondern nur an bessere Verkäufer.⁽⁴⁾ Der, der die Erwartungen der Kunden übertrifft, ist auf jeden Fall vorne dabei.

“Im Verkauf verlieren wir niemals an

Wettbewerber, sondern nur an

bessere Verkäufer.„

(4) Dirk Kreuter, Vertriebsoffensive 2018