Читать книгу Einfach mal die Klappe halten - Cornelia Topf - Страница 18

Schweigen ist besser als sich wiederholen

Neulich wollte mich ein Kunde einen Deut zu weit herunterhandeln. Ich hatte ihn bereits darauf aufmerksam gemacht, dass ein Seminar nach seinem Wunsch mindestens drei Tage Vorbereitung kostet und dieser Zeitaufwand selbstverständlich abgegolten werden sollte. Als er trotzdem noch einen weiteren Preisnachlass wollte, hatte ich glücklicherweise die Erkenntnis: »Wenn ich jetzt mit meinen Kosten komme, wiederhole ich mich.« Und wer sich wiederholt, wirkt schwach – was nur die wenigsten wissen. Viele klagen: »Ich habe es ihm hundert Mal gesagt!« Das sind genau 99 Mal zu viel. Menschen glauben, wenn sie etwas immer und immer wieder wiederholen, wird es der andere schließlich kapieren. Das ist ein Irrtum, wie schon der Dichter wusste:

»Getret’ner Quark wird breit, nicht stark.« JOHANN WOLFGANG VON GOETHE

Wer sich nur noch wiederholen kann, schweigt besser. Das tat ich auch, nachdem ich kurz gesagt hatte: »Tut mir leid, ich kann Ihnen nicht weiter entgegenkommen. Die Gründe kennen Sie.« Danach schwieg ich. Der Kunde probierte es noch zwei, drei Mal. Dann lenkte er ein. Ich halte jede Wette, dass er das nicht getan hätte, wenn ich wieder mit meinen Kosten angefangen hätte. Dann hätten wir uns in endlosen Diskussionen verloren, was man denn noch alles einsparen könnte. Das hätten Sie sich in einer ähnlichen Verhandlungssituation aber nicht getraut? Richtig erkannt:

Schweigen erfordert Mut. Deshalb plappern Feiglinge viel und gern.

Ein erfahrener Verhandler verriet mir: »Wer viel redet, hat wenig zu sagen. Ich fürchte mich nur vor Verhandlungspartnern, die schweigen können. Die sind undurchschaubar. Das ist wie beim Pokern: Wer quasselt, verrät sich.« Das ganze Leben ist ein Pokerspiel: Je mehr einer redet, desto mehr dreht er sich selbst den Strick.